"Eine digitale Plattform ist ein Must-Have für jeden MSP"

Im Zuge der Transformation Ihres Unternehmens und Ihrer Kunden hat ahd vor rund zwei Jahren das my.ahd-Portal an den Start gebracht, über das Sie Ihren Kunden zentralisiert Multi-Cloud-Dienste sowie eigene Services automatisiert bereitstellen - inklusive Billing-, Reporting- und Management-Funktionen. Hat sich dieser Invest mit mehr als 2.000 Manntagen an Entwicklung gelohnt?

Andreas Rother: Auf jeden Fall. Wir haben diese Investition kein einziges Mal bereut. Vielmehr sind wir heute mehr denn je davon überzeugt, dass es eine Investition in die Zukunft der ahd war. Eine Notwendigkeit, um den Anforderungen der Dynamik des Marktes und unserer Managed Services-Kunden gerecht zu werden.
Wir gehen sogar so weit zu sagen, dass eine solche digitale Plattform ein Must-have für jeden Managed Services Provider ist. Wie sonst sollte ein Dienstleister in diesem Umfeld IT-Services transparent, modular und serviceorientiert bereitstellen?
Der persönliche Kontakt darf natürlich nie fehlen, aber die Plattform ist ein Add-On, das unsere Kunden auf keinen Fall missen wollen. Es gibt ihnen in einer komplexen, häufig schwer durchdringbaren Welt ein Stück Kontrolle und Sicherheit über ihre eigene IT zurück. Das ist enorm viel wert und untermauert unseren Ansatz, dass das Managed-Services-Geschäft immer ein Geschäft auf Vertrauensbasis ist.

Alle großen Distributoren bieten Partnern inzwischen umfangreiche Cloud-Portale an - ebenso Hersteller wie VMware, HPE und andere. Weshalb haben Sie sich dennoch für die Eigenentwicklung entschieden?

Andreas Rother: Die am Markt erhältlichen Portale entsprachen und entsprechen nach wie vor nicht unseren Anforderungen. Die Portale der Distributoren sind primär auf eins ausgerichtet: Das Management ihrer Partner.
Wir verfolgen mit unserer Plattform aber eine gänzlich andere Zielsetzung. Wir wollen unseren Kunden IT-Services automatisiert bereitstellen - und natürlich alles rund um den IT-Service. Wie zum Beispiel ein Ticketsystem, eine Verbrauchsdatenabrechnung und ein Monitoring.
Ein solche Plattform kann nur in enger Abstimmung mit Kunden entwickelt werden, da es nicht nur eine Digitalisierung sowie Automatisierung unserer eigenen Prozesse ermöglicht, sondern auch echte Mehrwerte für den Kunden bieten soll. Und dieser Gedanke fehlt größtenteils in den Cloud-Portallösungen vieler Distributoren und SaaS-Anbieter.

Inwiefern haben Sie Ihre Kunden in die Portal-Entwicklung mit eingebunden?

Andreas Rother: Wir sind während der gesamten Entwicklung immer in enge Abstimmung mit unseren Kunden gegangen. Und wir machen das heute noch so. Wir glauben nämlich, dass eine Plattform nie stehen bleiben darf. Es gibt immer wieder neue Impulse - von Kunden, von Partnern, von Mitarbeitern -, die eine stetige Bereicherung für my.ahd darstellen.
Ein kritischer Faktor muss bei der Weiterentwicklung aber beachtet werden: Die Nutzerfreundlichkeit. Plattformen sind die Basis für unterschiedlichste Module mit spezifischen Funktionalitäten. Da ist es entscheidend, dass die Plattform nicht überfrachtet wird, sondern nur Module bietet, die den Endanwender auch wirklich in seiner Arbeit unterstützen.
Wir arbeiten also kontinuierlich daran, dass unsere Plattform - trotz der Komplexität unserer Dienstleistung - so schlank und benutzerfreundlich wie möglich ist. Dafür haben wir einen kleinen Test in der Hinterhand: Immer, wenn eine neue Idee für ein zusätzliches Modul oder eine erweiterte Funktionalität aufkommt, hinterfragen wir diese kritisch anhand unserer Werte Transparenz, Kommunikation und Information. Trägt die neue Idee entscheidend zu einer gesteigerten Transparenz für unsere Endkunden bei? Optimiert sie die Kommunikation zwischen uns als Service Provider und unseren Kunden? Können wir dem Endkunden mit Hilfe der neuen Funktionalität wichtige Informationen für das reibungslose Funktionieren seiner IT liefern? Nur so verlieren wir uns nicht in dem Dschungel voller Möglichkeiten, sondern legen den Fokus auf die wirklich wichtigen Themen.

Sie haben sich kürzlich dazu entschieden, für die Vermarktung dieses Portals eine eigene Schwesterfirma, die hubvision AG, zu gründen. Wie kam es dazu und was ist das Ziel dieses Unternehmens?

Andreas Rother: Die IT-Branche hat sich in den letzten Jahren maßgeblich verändert und wird das zukünftig in noch rasanterer Geschwindigkeit tun. Auch wenn das Projektgeschäft derzeit stark floriert, geht der Trend doch immer mehr zu Dienstleistungen wie Managed Services oder Cloud Services.
Das stellt viele Systemhäuser, aber auch bereits etablierte Service Provider vor eine gänzlich neue Herausforderung: Wie schaffe ich es IT-Services in gleichbleibender Qualität bereitzustellen, ohne mich in den damit verbundenen Prozessen und Abläufen zu verlieren?
Die Antwort kann nur lauten: Indem ich meine Prozesse und Abläufe digitalisiere und automatisiere. Und das ist die Krux. Diese Unternehmen werden nämlich genauso wie wir feststellen, dass es am Markt keine passende Lösung für ihre Herausforderung gibt. Aber nicht nur Service Provider und Systemhäuser sehen sich mit diesem Thema konfrontiert, sondern auch größere Unternehmen, die eine zentrale IT für ihre diversen Niederlassungen bereitstellen.
Daher haben wir uns dazu entschieden, unsere Plattform als erstes Produkt unseres neuen Schwesterunternehmens anzubieten. Sowohl für andere Service Provider als auch für den gehobenen Mittelstand.
Das ist aber nicht der einzige Treiber für die Gründung der hubvision AG. Haupttreiber ist die Tatsache, dass IT-Entscheidungen häufig nicht mehr auf der Infrastruktur-Ebene, sondern auf der Software-Ebene getroffen werden. Was auch verständlich ist, sind intelligente Software-Lösungen doch der ausschlaggebende Faktor für den Erfolg eines Unternehmens im digitalen Zeitalter. Die Infrastruktur muss laufen. Die Software hingegen treibt die Innovations- und Wettbewerbsfähigkeit eines Unternehmens voran. Daher wollen wir dem Thema Software mit Gründung der hubvision AG genau diesen Stellenwert geben.

Das Portal war für Sie eine wichtige Maßnahme, um den Wandel vom Systemhaus mit klassischem On-Premises und transaktionsorientiertem Projektgeschäft hin zum Service Provider und Prozessberater zu schaffen. Welchen Anteil nimmt heute bei der ahd das Managed-Services- und Cloud-Business ein?

Andreas Rother: Wir sind in unser neues Geschäftsjahr mit einer über 70-prozentigen Kostendeckung durch unsere Managed Services gestartet. Das sagt natürlich viel über den Stellenwert dieses Geschäftsmodells innerhalb der ahd aus.
Außerdem haben wir zum Start unseres Geschäftsjahres im Juli ganz klar unsere neue Positionierung kommuniziert: Wir sind ein Managed Services Provider. Mit modularen und transparenten Services managen wir die IT unserer Kunden - in der Private Cloud, der Public Cloud und hybriden oder Multi-Cloud-Szenarien. Somit ist das gesamte On-Premises- und Projektgeschäft "nur noch" ein Portfoliopunkt von uns. Es bestimmt aber nicht mehr unser Auftreten und Handeln.

Welche Rolle spielt die Software-Entwicklung bei der ahd für die Umsetzung dieser Strategie?

Andreas Rother: Sobald man mit Kunden über das Thema Software spricht, befindet man sich auf einer ganz anderen Ebene. Da stellt sich nicht mehr die Frage, ob wir auch in der Lage sind; deren IT-Services zu managen. Es wird nur noch gefragt: "Könnt ihr das auch?"
Aufgrund unserer 10-jährigen Erfahrung im Managed-Services-Umfeld sagen wir dann natürlich voller Überzeugung: "Ja, das können wir." Und sogar High-End-orientiert und nicht Massengeschäft-getrieben. Wir liefern Qualität, die nur ein Unternehmen bieten kann, das bereits einen Großteil des Evolutionsprozesses als Managed Services Provider durchlaufen hat. Schauen Sie sich Microsoft an - deren Public Cloud gibt es seit 2010. Wir sind sogar schon seit 2008 mit unserer Private Cloud und unserem Dienstleistungsverständnis am Markt unterwegs.

Wie haben Ihre Kunden auf den Wandel Ihres Geschäftsmodells reagiert? Sind alle diesen Weg mitgegangen oder mussten - oder wollten Sie eventuell sogar - sich von einigen Kunden trennen?

Andreas Rother: Unsere bestehenden On-Premises- und Projektkunden waren ja nicht direkt von dem Wandel betroffen. Da wir unseren Kunden die Modernisierung, Erneuerung und Erweiterung der Infrastruktur vor Ort nach wie vor anbieten, fühlte sich auch keiner vor den Kopf gestoßen.
Vielmehr profitieren unsere On-Premises-Kunden von dem Wandel unseres Geschäftsmodells, da wir sie nun viel umfangreicher beraten können. Zumal es immer mehr On-Premises-Kunden gibt, die Schritt für Schritt den Weg in die Cloud wagen. Wir können diese Kunden auf ihrer Reise optimal unterstützen - sowohl mit unserer Erfahrung im Managed-Services-Umfeld als auch in den verschiedenen Clouds oder der gesamten On-Premises-Welt. Entscheidend dafür ist die Vertrauensbasis, die wir bereits seit Jahren aufgebaut haben.

Gab es auch Rückschläge während dieser sehr intensiven Phasen der Transformation? Oder gab es etwas, das Sie heute - rückblickend - anders machen würden?

Andreas Rother: Ein solcher Wandel ist nie einfach. Weder von der internen noch von der externen Perspektive. Die Entwicklung vom klassischen Systemhaus hin zum Managed Services Provider bedeutet vor allen Dingen eins: Einen extremen Imagewandel. Da stellt sich natürlich die Frage, wie radikal man das neue Image positionieren möchte.
Schließlich möchte man gegenüber seinen On-Premises-Kunden nicht den Anschein erwecken, dass sie nun im Regen stehen gelassen werden. Was ja auch nicht so ist. Gleichzeitig möchten wir aber auch Cloud- und Managed-Services-affinen Unternehmen signalisieren: "Wir sind ein erfahrener Partner für Ihre Cloud- und Managed-Services-Themen."

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Der gleiche Spagat zeigt sich im eigenen Unternehmen. Wir benötigen nach wie vor On-Premises-Know-how - aber auch Cloud-Know-how. Hier muss man aktiv werden, bevor das gesamte Unternehmen in Silo-Denken verfällt und die beiden Geschäftsmodelle völlig separat und zuweilen auch unterschiedlich relevant - je nach Affinität - einstuft. Die Botschaft sollte immer lauten: "Wir sind ein Unternehmen und stellen unseren Kunden als Team aus unserem Gesamtportfolio die passende Lösung für deren Herausforderungen bereit."
Wir hätten rückblickend also wahrscheinlich nicht viel anders machen können. Ein gelegentliches Scheitern hat uns nur stärker gemacht und aus Fehlern haben wir gelernt. Und jetzt sind wir an dem Punkt, dass wir dem deutschen Markt mit unserer klaren Positionierung laut und deutlich mitteilen können, was wir sind: Ein erfahrener und professioneller Managed Services Provider.

Hersteller ermuntern in ihren Marketingaussagen Partner dazu, sich zu transformieren, stärker ins Lösungsgeschäft und in die Prozessberatung beim Kunden einzusteigen. Meine Beobachtung ist jedoch, dass kurz vor Quartalsende für die meisten Hersteller unverändert nur eines zählt: Bringt der Partner die Produktumsätze. Das heißt: der Hersteller belohnt das alte, transaktionsorientierte Geschäft. Inwiefern haben Ihrer Erfahrung nach die Hersteller ihre Wertschöpfungsketten, die Zusammenarbeit mit Partnern und ihre Partnermodelle tatsächlich dahingehend transformiert, dass sie transformations- und damit zukunftsfähige Partner auch unabhängig vom Produkterlös unterstützen?

Andreas Rother: Ihre Beobachtung können wir in der Form erst einmal bestätigen. Am Ende zählt für unsere Hersteller, dass wir die gesetzten Ziele erreichen. Und das mit den Produkten, die die Hersteller derzeitig pushen. In dieser Hinsicht haben viele unserer Hersteller ihre eigene Transformation noch nicht wirklich abgeschlossen.
Wir merken aber gleichzeitig, dass wir auch immer mehr Unterstützung im Cloud-Geschäft von unseren Herstellern erhalten. Viele haben für sich erkannt, dass sie auch diese Geschäftsmodelle unterstützen müssen, um langfristig mit sich im Wandel befindenden Partnern zusammenarbeiten zu können.
Und nicht nur die Partner üben Druck auf die Hersteller aus, sondern auch die Endkunden, deren Anforderungen sich grundlegend verändert haben.
Trotzdem sehen wir in diesem Kontext noch deutlichen Optimierungsbedarf bei vielen Herstellern, gerade, wenn es um das Thema Cloud oder eine intensive Beratung des Endkunden im deutschen Mittelstand geht.

Was müsste Ihrer Ansicht nach passieren, damit sich die gesamte Branche schneller transformiert? Was wäre Ihr Wunsch an die Hersteller?

Andreas Rother: Ein Wandel hängt immer von den Menschen ab, die involviert sind. Manche sind Feuer und Flamme für den neuen Weg und führen den Wandel federführend voran. Andere halten sich raus und hoffen, dass der Sturm an ihnen vorbeizieht. Wiederum andere gehen auf die Barrikaden und blockieren oder manipulieren alle Versuche, einen Wandel umzusetzen.

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Was müsste also passieren, damit die IT-Branche sich schneller transformiert?

Andreas Rother: Vielleicht eine Gehirnwäsche aller Beteiligten? Auch, wenn dieser Gedanken einen vielleicht in Versuchung führt, ist er natürlich nicht praktikabel. Sie verstehen hoffentlich, was wir damit sagen wollen: Die Hersteller können noch so viele neue Technologien auf den Markt bringen, sie können sich noch so viele geniale Innovationen ausdenken: Was letztlich zählt sind aber die Menschen im Partnerunternehmen, die das Ganze zum Kunden transportieren sollen. Und natürlich die Menschen im Kundenunternehmen, die erst einmal den Sinn der Technologie für ihr Geschäft und den damit verbundenen Mehrwert verstehen müssen.
Wir wollen also gar nicht "Wünsch dir was" mit unseren Herstellern spielen. Vor allen Dingen, weil unsere Innovation, unsere Dienstleistung, die wir unseren Kunden anbieten, nicht maßgeblich durch die Hersteller bestimmt wird. Der Hersteller liefert uns ein Puzzlestück. Wir führen das Ganze aber für den Kunden zu einer Gesamtkomposition zusammen.

Was sind Ihre weiteren Pläne für die ahd und die hubvision AG?

Andreas Rother: Wir werden in beiden Unternehmen noch mehr durchstarten. In der ahd werden wir weiterhin an unserer Sichtbarkeit und unserem Image am Markt arbeiten. Zusätzlich werden wir das Managed-Services-Geschäft weiter ausbauen und uns dank unserer Partnerschaften mit DE-CIX, Megaport und Equinix einen Namen als Cloud und Multi-Cloud-Provider machen.
Die hubvision AG werden wir als das pushen, was sie ist: Ein Startup. Wir werden so agil und schlank wie möglich neue Lösungen und neue Produkte entwickeln, die Mehrwerte für spezifische Branchen bieten. Und dann heißt es: Raus damit auf die Straße!