Mit dem Cloud-Partner-Programm adressiert der ECM-Anbieter (Enterprise Content Management) all die Systemhäuser, VARs (Value Added Reseller) und sonstige IT-Dienstleister, die sich bereits in der "Wolke" tummeln oder das schnellstmöglich tun möchten. Um den Vertriebsprozess der eigenen Cloud-Lösungen für die Reseller zu vereinfachen, hat DocuWare speziell auf die Bedürfnisse des Channels angepasste Workflows entwickelt.
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Wer Mitglied der Cloud-Channel-Community von DocuWare werden möchte, muss einige E-Learning-Kurse belegen, bestimmten Webinaren aktiv beiwohnen und anschließend eine Online-Prüfung bestehen. Für die Teilnahme am Cloud-Channel-Programm von DocuWare ist kein Mindestumsatz notwendig. Es gibt - wie in dem allgemeinen Partnerprogramm des ECM-Anbieters - auch in der Cloud die Partnerstufen Base, Silber, Gold und Platin.
Jeder neu zertifizierte Cloud-Partner wird erstmals dem Silber-Level zugeordnet, nach einem Jahr erfolgt die Einstufung abhängig vom Lizenz-Umsatz per anno. DocuWares Base-Reseller erhalten 20 Prozent Provision, Silber-Partner 25 Prozent, auf dem Gold-Level gibt es 30 Prozent und Platin-Partnern winken 35 Prozent.
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- Ceyoniq erhielt 4 Sterne; Quelle: Insalcon und ChannelPartner
- Docuware erhielt 4 Sterne; Quelle: Insalcon und ChannelPartner
- Optimal Systems erhielt 4 Sterne; Quelle: Insalcon und ChannelPartner
- d.velop erhielt 5 Sterne; Quelle: Insalcon und ChannelPartner
- Easy Softwar erhielt 5 Sterne; Quelle: Insalcon und ChannelPartner
- Alexander Grams, insalcon: "Auch im DMS-Umfeld herrscht viel Direktvertrieb"
- Mike Brömmelstrote, Head of Partnermanagement bei d.velop: "Wir legen großen Wert auf faire und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Partnern."
- Gerald Rüdiger, Leiter Vertrieb, Marketing & Geschäftsentwicklung bei Easy: "Das gute Ergebnis ist für uns Bestätigung der bisher geleisteten Arbeit aber auch Ansporn für die Zukunft. Künftig stärken wir das Partnergeschäft weiter, indem wir den Channel kontinuierlich und nachhaltig auch für neue Produktbereiche, Online Services sowie Branchen und Marktsegmente weiterentwickeln. Wir wollen und werden unsere Partner mit gezielten Kampagnen und Marketing-Maßnahmen mit aller Kraft dabei unterstützen, den Markt noch besser zu adressieren und zu durchdringen."
Cloud verkauft sich schneller als on-premise
Und der Vertrieb von Software aus der Cloud ist für Partner auch finanziell attraktiv. Laut DocuWare dauert der Verkauf einer on-premise-Lösung - von der Präsentation bis zum Abschluss - etwa drei bis zwölf Monate. Cloud-Systeme lassen sich nach Erfahrungen des Anbieters schon in sechs Wochen an den Mann bringen. Somit bliebe mehr Zeit für Neukundenakquise sowie fürs Cross- und Up-Selling-Business, glaubt Max Ertl, Chief Revenue Officer bei DocuWare und an dieser Position für die weltweite Vertriebsstrategie des Unternehmens verantwortlich.
Er schätz das Marktpotential für Dokumenten-Management-Systeme aus der Cloud als "riesig" ein: "Je kleiner ein Unternehmen, desto seltener die Nutzung eines DMS". Das wird auch von Bitkom bestätigt. Einer aktuellen Erhebung des Branchenverbands zufolge setzt nur jeder dritte Mittelständler eine ECM-Lösung ein; die Quote bei Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern liegt deutlich darunter.
Vorteil von Managed Services: wiederkehrende Umsätze
Die DocuWare-Cloud befindet sich auf der Microsoft Azure-Plattform, "ein zusätzliches Verkaufsargument und mehr Investitionssicherheit für unseren Partner", so Ertl weiter. Denn auch in der Cloud können Systemhäuser und Fachhändler ansehnliche Lizenz- und Service-Umsätze erzielen. "Für das neue Cloud-Partner-Programm rechnen wir im ersten Jahr mit einem ausgeglichenen Verhältnis (ein zu eins) von Service-zu-Lizenz-Erlösen", so Birgit Schuckmann, Manager Public Relation bei der DocuWare Group. Das alles gilt, wenn man von drei Tagen Consulting bei der Implementierung eines Neusystems ausgeht.
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Und nach der Etablierung der DocuWare-Cloud beim Kunden, kann der Partner mit wiederkehrenden Einnahmen rechnen. "Im Cloud-Geschäft steigt der Anteil der Lizenz-Umsätze an den Gesamterlösen kontinuierlich an, im fünften Jahr rechnen wir mit einem Dienstleistungs-zu-Lizenzen-Umsatz-Verhältnis von eins zu zwei - bei weiterhin sehr guten Einnahmen im Bereich Professional Services", so Schuckmann zu ChannelPartner.