Seit Jahren äußern sich Hersteller, Distributoren, spezialisierte Dienstleister, große Systemhäuser, der spezialisierte AV-Fachhandel und Medien sehr positiv zum Thema Digital Signage. Digitalisierung und Vernetzung beziehungsweise die erheblichen Investitionen in die digitale Infrastruktur lassen Digital-Signage-Lösungen als logische und automatische Konsequenz erscheinen. Für die auf dieses Thema spezialisierten IT-Dienstleister gilt dies sicherlich.
Anwendungsszenarien /Einsatzbereiche
Digital-Signage-Lösungen halten bei den vielfältigsten Gelegenheiten Einzug in unseren Alltag: zum Beispiel im Einzelhandel vom Supermarkt bis zu Einkaufszentren, an Verkehrsknotenpunkten wie Bahnhöfen oder Flughäfen, in Banken, in Krankenhäusern, in Hotels, Bars und Restaurants, an Tankstellen, auf Messen, in Museen, bei Behörden oder in Bildungseinrichtungen. In der Regel handelt es sich dabei um große Projekte, die von Spezialisten abgewickelt werden.
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Aufgrund der hohen „Lösungskomponente“ sind diese Installationen für alle beteiligten Partner lukrativ. Dem klassischen SMBFachhandel bietet sich bis auf eine überschaubare Zahl von Ausnahmen wie die Installation einzelner Displays etwa für die Sky-Übertragung von Fußballspielen in der Gastwirtschaft um die Ecke oder in der lokalen Gemeindeverwaltung kein nennenswertes zusätzliches Umsatzpotenzial. Daher ist die entscheidende Frage, ob und wie der „Otto-Normal-SMB-Fachhändler“, von dem es mehr als 10.000 in Deutschland gibt, von diesem Trend profitieren kann.
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Nicht nur die skizzierten Einsatzbereiche, auch die Anwendungsszenarien sind äußerst vielfältig: Info-Terminal oder -Display, Kiosk- oder Verkaufssystem, Tür- wie Raumbeschilderung, digitales Plakat, Preisschilder, Regal oder Speisekarte sowie komplette Verkaufskioske und so weiter. Überall versprechen Digital-Signage- Lösungen eine automatisierte und zielgruppengerechte Kundenansprache mit deutlichen Kostenvorteilen.
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Die Websites der Anbieter zeigen ein breites Spektrum an Beispielen, die allerdings überwiegend projektspezifisch auf Großkunden ausgerichtet sind. Derartige Projekte konzentrieren sich inhaltlich auf das Thema Marketing und Verkauf und können daher nur pauschal auf die Bedürfnisse mittelständischer Unternehmen übertragen werden. Verkaufsargumente wie höhere Kundenzufriedenheit, interaktive Inhalte, Remote-Content-Management samt Updates, Energieeffizienz, Brand Building oder Brand Experience, sekundenschnelle Aktualisierung und so weiter lassen das Herz eines mittelständischen Kunden nicht zwingend höher schlagen und ihn einen entsprechenden Auftrag erteilen.
Dass Digital- Signage-Lösungen immer öfter nur als Service angeboten werden, verbessert die Ausgangslage im mittelständischen Umfeld nicht unbedingt. Die zentrale Frage lautet daher: Wie erkläre und verkaufe ich Digital-Signage-Lösungen erfolgreich meinen mittelständischen Kunden?
Digital Signage ist visuell-auditive digitale Kommunikation
Offensichtlich ist diese Frage nicht kurz und einfach zu beantworten, da der deutsche Mittelstand hierfür zu heterogen ist. Mit über 2,45 Millionen Unternehmen, 17,8 Millionen Beschäftigten und Bruttosachinvestitionen von 107,5 Milliarden Euro pro Jahr ist der deutsche Mittelstand das Brot-und-Butter-Geschäft für die breite Mehrheit der mittelständischen Systemhäuser.
Verglichen mit der gängigen Verkaufsargumentation gegenüber Großkunden sind andere, an den Mittelstand angepasste Argumente erforderlich, um Digital-Signage- Lösungen erfolgreich zu vermarkten. Das im Folgenden skizzierte SMART-Prinzip stellt einen pragmatischen Ansatz dar, der einerseits das Verkaufsgespräch vereinfacht, andererseits den erfolgreichen Verkauf von Digital- Signage-Lösungen wahrscheinlicher macht:
Simplifizierung: Positionierung als Display-Lösung
Statt der Vielfalt an neuen Begriffen sollte ein dem Kunden bekanntes, einfaches Vokabular gewählt werden, mit dem sich eine Digital-Signage-Lösung prinzipiell als reines Display mit Netzanbindung erklären lässt.
Modularisierung: Begrenzung des Erstinvestments
Anders als bei großen Projekten sollte der SMB-Fachhändler mit einem oder zwei Displays starten, die bei Akzeptanz und Erfolg erweitert werden können.
Aufwandsminimierung: Migration von Inhalten
Bestehende digitale Inhalte sollten in einem Schritt in die Digital-Signage-Lösung eingebunden werden können.
Risikominimierung: „Alles aus einer Hand“
Ein Paket aus Service (Planung und Installation), Hardware (Display inklusive Zubehör) und Software sollte mittelständischen Kunden als Standardpaket angeboten werden.
Technologiestatus: „Es passt!“
Der Grad der Digitalisierung ist im Mittelstand äußerst individuell. Digital-Signage-Lösungen müssen daher zum aktuellen Technologiestatus des einzelnen Kunden passen und ohne großes Zusatzinvestment implementiert werden können.
Gegenüber Großkunden kann man gut mit dem Content und dem daraus entstehenden Nutzen argumentieren. Bei mittelständischen Kunden ist das nur dann zu empfehlen, wenn ausreichend Inhalte vorhanden oder mit geringem Aufwand zu erstellen sind.
Ansonsten wird dadurch lediglich eine zusätzliche Diskussion begonnen, die Projekte verzögert oder obsolet werden lässt. Eine aktive Zusicherung, dass die gewählte Lösung in der Praxis funktioniert, oder ein Angebot von „Troubleshooting“ als kostenfreiem Service in den ersten Monaten hilft, die Technikakzeptanz und Investitionsbereitschaft beim Kunden zu erhöhen.
Somit werden Digital-Signage-Lösungen auch im mittelständischen Umfeld Realität und versprechen für die kommenden Jahre erhebliches Umsatzpotenzial. Es ist der richtige Zeitpunkt, mit Vorschlägen und Konzepten auf Kunden zuzugehen!