Zehneinhalb Jahre war Michael Dressen Deutschland-Chef von Tech Data, am 31. Juli 2022 ist er aus dem Unternehmen ausgeschieden und ging in den Ruhestand. ChannelPartner hat noch zuvor den Manager in seinem Münchner Büro besucht.
Foto: Tech Data
Herr Dressen, war Tech Data ihre letzte berufliche Station?
Michael Dressen: Ich strebe keine Festanstellung mehr an. Eine Tätigkeit als Freier Berater könnte ich mir in der nächsten Zukunft aber schon vorstellen.
Ihr Fazit nach über zehnjähriger Tätigkeit bei Tech Data?
Dressen: Ich habe diesen Schritt nie bereut. Es war eine sehr interessante Zeit bei Tech Data, und es hat mir hier sehr viel Spaß gemacht, weil wir mit der gesamten Mannschaft so erfolgreich waren. Und da kann man nach zehn Jahren ruhig abtreten.
Was war das für Sie einschneidendste Erlebnis bei Tech Data?
Dressen: Ganz klar der Kauf von Avnet 2016. Dadurch haben wir unser Value-Geschäft deutlich ausgebaut.
Und ansonsten …
Dressen: war es ein kontinuierlicher Prozess. Schritt für Schritt haben wir unsere Marge verbessert. Das ist umso bemerkenswerter, da zwei Jahre vor meinem Eintritt, 2010, Tech Data Deutschland noch Verluste eingefahren hatte.
Wie haben Sie den Turnaround geschafft?
Dressen: Mit vielen Maßnahmen. Im Value-Bereich haben wir Jahr für Jahr zugelegt, bei den Mobile- und Endpoint-Solutions haben wir die Profitabilität kontinuierlich erhöht, etwa indem wir uns dort aus dem Consumer-Geschäft fast komplett zurückgezogen haben. Da haben wir uns auch von den Herstellern Acer und Asus getrennt.
Haben Sie diesen Schritt zu Beginn der Pandemie nicht bereut?
Dressen: Sicherlich nicht. Denn es gab einen richtigen Booster in allen Bereichen, auch im Consumer-Umfeld. Aber heute müssen wir die derzeitige Flaute im Consumer-Umfeld nicht miterleben.
Und da gab es noch den einen Hardware-Hersteller, der sich aus bestimmten Geschäften mit Ihnen zurückgezogen hat.
Dressen: Ja, aber das hat uns nicht geschadet. Das Business dort war im Prinzip ok, aber eben sehr margenschwach. (Anm. d. Red.: Vermutlich handelt es sich bei dem einen Hersteller um Apple).
Hersteller ändern eben manchmal ihre Distributionsstrategie, und darauf muss die Distribution vorbereitet sein.
Die Zukunft des stationären Handels
Die Pandemie hat nicht nur zu einem kurzen Aufschwung im Hardware-Geschäft geführt, sondern auch die Krise des stationären Handels verstärkt.
Dressen: Die meisten stationären Retailer haben keine Zukunft. Bis auf ein paar Ausnahmen werden sie alle von der Bildfläche verschwinden.
Und welche werden bleiben?
Dressen: Je schicker und kleiner umso höher sind die Überlebenschancen, etwa als Apple- oder Samsung-Showroom. Die Großflächenvermarkter haben keine Daseinsberechtigung mehr. IT-Produkte, aber auch Modeartikel wird man in Zukunft nur noch online bestellen.
Was bedeutet dies für die Innenstädte?
Dressen: Die werden in 20 Jahren komplett anders aussehen.
Und wir alle werden mit Paketen überflutet.
Dressen: Die Paketstationen in Wohnsiedlungen werden kommen.
Könnten da Drohnen aushelfen?
Dressen: In den Städten sicherlich nicht. Aber ich sehe immer öfter Auslieferungen mit kleinen Elektro-Lastenrädern, die sind flexibler als die großen Lieferwagen.
Der "Mehrwert" des Value-Add-Geschäfts
Ok, lassen Sie uns über das "Value-Add" in der Distribution reden. Wie hat sich dieser Bereich in den vergangenen Jahren so entwickelt?
Dressen: Da hat sich nicht viel verändert. Vor ein paar Jahre glaubten noch viele Marktbeobachter, das sogenannte Legacy-Business mit Servern, Storage und sonstiger IT-Infrastruktur würde komplett zu den Hyperscalern wandern, weil auch unserer Kunden, die Reseller, dort ihre IT-Leistungen beziehen würden. Das ist bekannter Weise so nicht eingetreten.
Warum?
Dressen: Weil die Nachfrage nach Computing-Leistungen so stark angestiegen ist, dass selbst die Hyperscaler mit ihren enormen Wachstumsraten da nicht mithalten konnten. Das klassische Datacenter-Geschäft spielt in der Distribution nach wie vor eine wichtige Rolle.
Worin liegt dann der Unterschied zum Volume-Bereich?
Dressen: Im Value-Bereich sind die Kunden bereit, mehr Geld auf den Tisch zu legen, die Margen sind hier höher.
Und was ist mit den Zusatzleistungen, über die andere VADs (Value Added Distributoren) ständig reden?
Dressen: Ja, die gibt es, aber mehr Marge erzielt man auch mit dem Image einer Marke. Kunden glauben, es wäre gerechtfertigt, für ein Markenprodukt mehr Geld auszugeben, weil die Erwartungen an dieses Produkt höher sind, und diese Erwartungen auch erfüllt werden.
Aber es gibt doch auch viele erklärungsbedürftige Produkte, etwa im Software- oder im Security-Bereich, hier spielt doch Value-Add eine größere Rolle, oder?
Dressen: Ja, das sehen Sie so schon richtig. Aber über welche Zusatzleistungen reden wir hier? Diese machen bei uns im Value-Bereich etwa zwei Prozent aus. Unsere Reseller dagegen erzielen mit ihren Zusatzleistungen bis zu 25 Prozent ihres Deckungsbeitrags. Da können die Kunden also von ihnen schon wesentlich mehr erwarten. Wir können nur punktuell einen Techniker dafür abstellen. Und bei unseren Marktbegleitern sieht das nicht viel anders aus.
Hat sich also der Service-Anteil in der Distribution in den letzten 25 Jahre nicht wesentlich verändert?
Dressen: Nein, anders sieht es hingegen bei unseren Resellern aus, deren Service-Anteile sind in dieser Zeit massiv nach oben geschnellt. Sie haben sich von Kistenschiebern zu Lösungsverkäufern gewandelt.
Welche neuen Trends in der Distribution sehen Sie?
Dressen: Wir nehmen immer wieder neue Hersteller bei uns auf, Hersteller, die neuartige Produkte anbieten. Das war zum Beispiel bei Cisco vor 30 Jahren der Fall. Heute sind die Änderungen nicht mehr so gewaltig wie damals, unsere Branche ist erwachsen geworden. Einen Unterschied zu früher gibt es aber: Während vor zehn bis 15 Jahren eine Vielzahl an IT-Herstellern ähnlich hoch bewertet wurde, ist heute nur jeder der fünf Tech-Giganten Google (Alphabet), Amazon, Facebook (Meta), Apple und Microsoft über eine Billion Dollar wert, der Rest liegt weit dahinter.
Obwohl alle über die Cloud sprechen, haben es nur zwei IT-Hersteller aus dem letzten Jahrhundert geschafft, ihren Marktwert entsprechend zu steigern: Apple und Microsoft.
Herr Dressen, vielen Dank für das Gespräch!
Dressen: Gerne!