"Die Komfortzone zu verlassen, lohnt sich für alle"

ChannelPartner: Die meisten IT-Dienstleister befassen sich inzwischen auch intensiv mit der Business-Kommunikation als wesentlichem Bestandteil von Collaboration-Lösungen. Wo gibt es Ihrer Erfahrung nach noch Hürden oder Herausforderungen für Partner?

Thomas Muschalla: Die Kommunikation spielt in jede Lösung, die ein Partner beim Kunden platzieren will, eine Rolle. Aus diesem Grund ist diese Entwicklung richtig und absolut notwendig.
Ich glaube die größte Hürde ist dabei immer noch im Bauch der Partner, der Kopf sagt jedoch schon lange ja. Ich bin mir sicher, dass der Fortschritt bei den Kommunikationslösungen und deren Entwicklung über jeden Zweifel schon in naher Zukunft erhaben ist.
Schließlich tragen die Lösungen zu höherer Produktivität, Effizienz, Zeitersparnis und vielem mehr bei.

ChannelPartner: Warum ist das für Systemhäuser, die historisch bedingt ihre Kompetenzen stärker auf der IT als der TK-Seite haben, noch eine Hürde?

Thomas Muschalla: Historisch bedingt hatten IT und TK schon immer eine eigene Sprache mit ihren speziellen Fachbegriffen. Das ist fast so, wie wenn sich eine Frau mit einem Mann unterhält. Man kann sich verstehen, aber ob der andere das auch wirklich gemeint hat, ist nicht ganz klar.

Beim Kunden waren es teilweise unterschiedliche Ansprechpartner, die die Themen betreut haben. Um TK gut zu bedienen, muss ich mich darauf einlassen und gegebenenfalls beim Kunden andere Leute kennen lernen.
Ein Verlassen der Komfortzone ist immer eine Herausforderung, die sich jedoch am Ende für alle lohnt.

ChannelPartner: Wie helfen Sie IT-Partnern, diese Hürden zu überwinden?

Thomas Muschalla: NFON hat sich als Hersteller schon lange auf diese Entwicklung eingestellt und bietet für die IT-Dienstleister Servicepakete, die es ihnen ermöglicht, die Kommunikation sehr leicht von ihren Kunden zu übernehmen.
Wir bieten draußen im Feld Hilfe für die Partner durch unsere Channel Manager und haben im Innendienst ein großes Team, das immer telefonisch für Fragen zur Verfügung steht und hilft. Auch wenn es um ganz gewöhnliche Dinge geht.
Wir haben unseren technischen Support für die Partner aufgestellt und eine Consulting-Truppe, die bei speziellen Fragen zur Seite steht. Da ist ein Hereinwachsen sehr einfach und nach dem x-ten Projekt ist auch für diese Partner alles ein alter Hut.

ChannelPartner: In der Vergangenheit war die Telefonie häufig bei der Hausverwaltung angesiedelt. Die IP-Migration hat es zum IT-Thema gemacht. Inwiefern haben sich dadurch Ihrer Erfahrung nach tatsächlich die Prozesse und Verantwortlichkeiten bei Anwenderunternehmen verändert?

Thomas Muschalla: Es hat sich total geändert. Was auch sinnvoll ist. Die IPMigration hat ja gerade den Vorteil, dass ich beide Netze zusammenwerfen kann und dadurch kosteneffektiver arbeiten kann.
Wenn ich das tun will, muss mir aber auch bewusst sein, dass Änderungen bei der IT-Einfluss auf Voice haben und umgekehrt. Aus diesem Grund muss es in einer Hand liegen. Denn viele Köche verderben den Brei. Und natürlich muss man eine TKAnlage, die im IP-Netz hängt, genauso von der bösen Welt schützen wie ich meine Server schütze.

ChannelPartner: Wie wird sich generell die Wertschöpfungskette zwischen Technologie-Anbieter, Distributor, Vertriebspartner und Endkunde im ITK-Markt verändern?

Thomas Muschalla: Ich glaube nicht groß. Die Wertschöpfungskette ist ja nicht so, weil wir sie uns auf dem Reißbrett so geplant haben, sondern weil es so funktioniert. Für mich wird das Konstrukt sogar noch gestärkt.
Dadurch dass alles zusammenhängt, kommen wir immer mehr in den Lösungsvertrieb. Jemand muss die verschiedenen Bausteine aus IT und TK zusammenbauen und es dem Kunden erklären. Das sind für uns die Partner, da sie regional beim Kunden sitzen.
Für die Partner wird es aber auch unübersichtlicher, da so viele verschiedene Anbieter vorhanden sind. Um das zu sortieren braucht es die Distribution. Im Hintergrund braucht es den spezialisierten Anbieter, denn bei der Kommunikation sollte man besser keine halben Sachen machen.

ChannelPartner: Welche Kernthemen werden Sie auf dem Systemhauskongress CHANCEN adressieren?

Thomas Muschalla: Lösungsvertrieb leicht gemacht für jeden Partner.

ChannelPartner: Seit Herbst 2017 können sich NFON-Qualified- und Premium-Partner auch zum Solution-Partner ausbilden lassen und damit die Implementierung der Call-Center-Lösung Ncontactcenter selbst übernehmen, die bislang von NFON selbst eingerichtet wurde. Wie hat sich das Modell entwickelt?

Thomas Muschalla: Für mich ist es ein Erfolgsmodell. Wir gehen aber sehr dosiert mit dem Thema um. In diesem Geschäft ist Erfahrung sehr wichtig. Deshalb lieber wenige Solution-Partner, die viele Projekte machen.