Deutsche Dell-Partner jubeln

Auf dem Global Partner Summit im Rahmen der Dell Technologies World gab es für die deutschen Partner viel Grund zum Feiern. Ihr geschäftlicher Erfolg wurde vom Gastgeber ausdrücklich gewürdigt. Das Systemhaus System Vertrieb Alexander GmbH (SVA) erhielt die exklusive Auszeichnung President Circle für Deutschland, mit der eine Safari nach Südafrika im September 2019 verbunden ist. Ebenfalls nach Wiesbaden ging der Award für den besten Distributor in EMEA. Die TIM AG konnte mit einem Umsatzwachstum von 20 Prozent die Preisrichter überzeugen.

Große Erfolge feierte auch Bechtle als New Business Partner of the Year EMEA mit riesigen Erfolgen im Neukundengeschäft. Bechtle hat 29 Prozent Wachstum im Geschäft mit Dell-Lösungen erzielt, 25 Prozent davon neues Nettogeschäft. "Die Verleihung des New Business Partner of the year Awards unterstreicht die Stärke Bechtles durch kompetente Beratung und Marktnähe auch neue Kunden als Trusted Advisor im Rahmen Ihrer IT-Transformation begleiten zu können. Dabei helfen uns natürlich nicht zuletzt auch die einzigartigen technologischen Möglichkeiten, die sich aus dem Dell Technologies Portfolio für unsere Kunden und uns ergeben," erklärte Axel Feldhoff, Bereichsvorstand Bechtle AG.

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Den Award als EMEA Global Distributor of the Year erhielt Tech Data mit 21 Prozent Wachstum. Tech Data und Ingram Micro räumten zudem den President Circle Award in der Kategorie Distribution ab. Auch unsere Schweizer Nachbarn hatten Grund zur Freude, denn in der Kategorie EMEA Cloud Provider war die Swisscom erfolgreich.Eigentlich gewann Computacenter den Award für UK, aber vertreten wurde der Systemintegrator durch die profilierte deutsche Führungskraft Simone Heitmann. Doris Albiez, Geschäftsführerin von Dell Technologies Deutschland, ließ es sich nicht nehmen, die Awards den deutschen Teilnehmern persönlich zu überreichen. Herzlichen Glückwunsch allen Gewinnern!

Großes Wachstum in allen Bereichen

Aber nicht nur die glücklichen Sieger unter den 150 anwesenden deutschen Partnern konnten sich freuen. Der gesamte EMEA Channel von Dell Technologies ist außerordentlich erfolgreich. Die Zahlen sprechen für sich: Das Geschäft der EMEA-Partner im Segment Storage legte um zwölf Prozent zu, Server plus 35 Prozent, Client plus 22 Prozent und Distribution plus 24 Prozent. Insgesamt hat Dell Technologies 14.000 neue Kunden mit Partnern in EMEA gewonnen.

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Neue Partner gesucht

Wer sich angesichts dieser Zahlen fragt, warum er nicht auch mit Dell Technologies zusammenarbeitet, muss sich nicht grämen. Dell Technologies ist aktiv auf der Suche nach neuen Partnern. Systemhäuser, die schon länger keine Dell Produkte mehr gekauft haben, sollen über die Distribution reaktiviert werden. Außerdem ist Dell auf der Suche nach neuen Partnern, die Erfahrung in der Steuerung von Produktionsanlagen (Operation Technology, OT) haben oder sich generell mit dem Internet der Dinge (IoT) und dem Industrial Internet of Things (IIOT) beschäftigen.

"IT und OT, die beiden Kulturen kommen nur schwer zusammen, aber Partner können mit hohen Margen von dieser Komplexität profitieren", urteilt der Analyst Patrick Moorhead, President Moor Insights. Auch im Telekommunikationsgeschäft will sich Dell bei der Einführung des 5G Standards profilieren mit aussichtsreichen Perspektiven für OEM-Partner. Aongus Hegarty, EMEA President Dell Technologies, gibt sich offensiv: "Wir können das Wachstum des Channels noch weiter beschleunigen. Wir müssen mit unseren Partnern wachsen."

VMware- und Dell-Channel sollen sich befruchten

Gute Nachrichten gibt es auch für Partner, die sowohl Lösungen von VMware als auch von Dell Technologies verkauft haben und sich für die gleichen Dinge zweimal zertifizieren mussten. Das fällt künftig weg und die Zertifizierungen für Dell Technologies und VMware werden künftig gegenseitig anerkannt. Die Marketing Development Funds (MDF) stehen für beide Hersteller zur Verfügung.

Cheryl Cook, SVP Global Partner Marketing, verkündet: "Ab heute gibt es den neuen Namen Dell Technologies Partner Program. Der Tier-Status der Partner bleibt gleich, aber die Partner sollen das Cross-Portfolio der Dell Family verkaufen." Neben der engeren Verzahnung von Dell Technologies und VMware stehen dabei aktuell die Lösungen von zwei anderen Tochterunternehmen, Pivotal und Secureworks, im Fokus. Neu eingerichtet werden dieses Jahr Partner Advisory Boards, um Mitsprache und Feedback zu verbessern.

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Selbstkritik

Also alles eitel Sonnenschein zwischen Dell und seinen Partnern? Jeder, der im Channel tätig ist, weiß, dass das niemals der Fall ist. Simone Heitmann, Director Partner Management bei Computacenter, gießt Wasser in den Wein: "Eine Menge Partner in EMEA würden sich mehr indirekten Fokus wünschen, wie dies in Middle East bereits praktiziert wird. Wir sehen bei Dell Technologies immer noch die Tendenz, direkt zu gehen, wenn es um große Geschäfte gehen. Dell ist deshalb nicht der einfachste Partner."

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Dass nicht alles zum Besten steht, gibt Dell Technologies auch selbst zu. Selbstkritik gegenüber den Partnern gab es durchaus. "Wir haben lange gegen den Channel verkauft, wir müssen unser eigenes Team immer noch trainieren, mit Partnern zu arbeiten. Unser Ziel sind 50 Prozent Channel-Business", gibt Chris Wolff, Head of Global OEM and IoT Partnerships bei Dell Technologies, für das OEM-Segment zu. "Jeder Verkauf ist schwer. Wir hatten einen Kunden, den wir direkt angingen und vier Jahre haben wir auf Granit bissen. Erst als wir einen Partner mit Red Hat Kompetenz ins Boot holten, hat es geklappt."