Der Wettbewerbsdruck für Systemhäuser wird steigen

Die IT begann vor rund 40 Jahren ihren Siegeszug durch die Unternehmen. Diese Zahl hat es in sich: Denn auch die IT-Leiter sind in die Jahre gekommen, vielen Unternehmen steht ein Generationswandel bevor, teilweise ist er schon in vollem Gange. Welche Folgen hat dieser Wandel für die Systemhäuser, die nun mit der Generation Y agieren müssen?

Florian Wanner: Im Gegensatz zu den 80er Jahren, in denen Kunden noch großen Wert darauf legten, von einem Außendienstmitarbeiter des Systemhauspartners auch vor Ort betreut zu werden, erwarten Kunden heutzutage vielmehr, dass ihre IT-Dienstleister auch mobil und jederzeit erreichbar sind- beispielsweise per Messenger. Das ist ein Wandel, den die meisten Systemhäuser noch nicht wirklich spüren - aber er wird kommen.

Löst das Kriterium "Erreichbarkeit jederzeit und auf allen Kanälen" künftig den Faktor "Vertrauen" ab? Denn Vertrauen war und ist bislang das wichtigste Pfund, das Systemhäuser im Wettbewerb mit global agierenden Anbietern in die Waagschale werfen können, gerade im Cloud-Geschäft. Ist die Verknüpfung - Cloud-Geschäft und Vertrauen - zeitlich begrenzt?

Wanner: Vertrauen ist nach wie vor wichtig. Ich gehe aber umgekehrt davon aus, dass das Misstrauen der Unternehmensanwender gegenüber den großen Public-Cloud-Anbietern verschwinden wird. In meinen Augen herrscht hierzulande auch ein fast schon irrationales Misstrauen. Denn wenn ich die Art und Weise betrachte, in der viele Mittelständler ihre IT betreiben, würde ich als Geschäftsführer einem Cloud-Betreiber viel größeres Vertrauen entgegenbringen, dessen Mannschaft ich kenne und von dem ich weiß, wie professionell er den IT-Betrieb gestaltet.

Ein weiterer Beleg für das schwindende Misstrauen ist der Umgang mit Mobilfunk-Diensten. Mobile Apps sind ein klassischer Cloud-Dienst, ebenso wie die mobilen Apps: Wie viele Unternehmen haben einen Mobilvertrag geschlossen - und wie viele Anwender in diesen Unternehmen nutzen Apps?

Wie weit reicht Ihr Vertrauen beim Thema globale Outsourcing-Partnerschaften? Würden Sie bedenkenlos auch Dienste nach Indien auslagern?

Wanner: Ich hätte auch Vertrauen zu einem indischen Player, absolut. Warum? Für einen bestimmten Betrag X kann ich mir hierzulande einen mittelmäßig bis schlecht ausgebildeten Administrator leisten. In Indien bekomme ich für denselben Betrag hochqualifizierte, exzellent ausgebildete Admins - in der doppelten Besetzung, inklusive eines hoch optimierten ITIL-Prozessmanagements. Letztlich setzen viele große Cloudanbieter genau auf dieses Sourcing-Modell. Entscheidend ist hierbei, dass die (Cloud-)Dienste, Abläufe und Erwartungen des Kunden zueinander passen.

Was bedeutet das für Partner?

Wanner: Der Wettbewerbsdruck wird steigen, weil die Leistungen vergleichbarer werden. Die ersten Folgen dieses Wandels spüren wir schon jetzt. Viele Partner hierzulande konnten bislang noch den "Local-Hero-Status" nutzen, weil die Märkte abgeschlossener - das heißt auch weniger vergleichbar - waren. Deshalb kannten Systemhäuser bislang ihre Wettbewerber - je nach Größe in einem bestimmten Umkreis. Das ändert sich jetzt langsam, auch im Mittelstand. Im Enterprise-Geschäft ist dies schon länger erkennbar.

Und welche Entwicklung erwarten Sie im Mittelstand?

Wanner: Partner, die heute vor Ort enge Beziehungen zu Mittelstandskunden pflegen, werden diese Kunden auch weiter behalten. Die Frage ist vielmehr, in welchem Umfang diese Partner in der Lieferkette noch eine Rolle spielen werden: Sie können weiterhin Trusted Advisor und bis zu einem gewissen Grad Lieferant sein, aber es ist fraglich, ob sie künftig noch ausreichend Wertschöpfung aus der Service Delivery bei standardisierten Infrastrukturdiensten oder den Themen, die sie heute betreuten, generieren können.

Vielleicht verschiebt sich die Wertschöpfung hin zu anderen Themen. Welche könnten das sein?

Wanner: Vorstellbar wäre, dass sich die Wertschöpfung viel stärker darauf verlagert, das Geschäft eines lokalen Kunden wirklich zu verstehen und ihn mit IT zu unterstützen. Im Gegenzug werden Systemhäuser auch gefragte Partner bleiben. Wenn es aber um Standardleistungen, wie Exchange oder E-Mail-Server oder Bereitstellung und Betrieb von Infrastrukturen geht, dann wird die Luft dünner.

Ich vergleiche diese Entwicklung gerne mit der Geschichte der Stromgewinnung. Anfang des 20. Jahrhunderts produzierten viele Mittelständler noch ihren eigenen Strom, mit einer eigenen Dampfmaschine; denn es gab keine verlässliche Strom-Infrastruktur - oder ihre Applikationen waren mit der neuen Infrastruktur nicht kompatibel. Heute denken nur wenige darüber nach, sich komplett vom Stromnetz abzukoppeln und ihn ausschließlich selbst zu produzieren.

Genau diese Entwicklung lässt sich heute im IT-Umfeld beobachten - auch auf Applikationsebene, auf der viele Anwendungen abgelöst werden durch Cloud-fähige Applikationen. Partner werden für alle nicht-cloud-fähigen Applikationen auch in Zukunft benötigt werden. Aber immer mehr Hersteller bemühen sich, möglichst alle Anwendungen Cloud-fähig zu machen - Beispiel Microsoft.

Wird es also künftig nur eine Handvoll Cloud-Anbieter geben, die das gesamte Standardgeschäft übernehmen, und daneben nur noch eine Handvoll kleinere Partner für die wenigen nicht-cloud-tauglichen Apps?

Wanner: Mit der Verlagerung von Standarddiensten an einen Cloud-Anbieter werden Kunden auch die kontinuierliche Pflege, den Betrieb, die Skalierbarkeit dieser Systeme - nach oben wie nach unten - sowie die Kontrolle über die Einhaltung der Sicherheitsstandards etc. diesem Anbieter überlassen - Beispiel Office 365. Und das Ganze erhält der Kunden ohne große Fixkosten. Insofern werden Cloud-Konzerne diese Wertschöpfung selbst erbringen. Vermutlich werden Amazon, Microsoft und Google plus eventuell eine Salesforce diese großen Player sein. Daneben wird es aber - mit sehr großem Abstand zu den genannten - natürlich immer auch kleinere Hoster und auch hybride Player geben, beispielsweise auf OpenStack-Basis. HP war hier konsequent, nach dem Motto: Entweder, wir kommen unter die Top 3, oder wir steigen aus. Sie sind ausgestiegen.

Was bedeutet das für die Systemhäuser in den nächsten 5 Jahren?

Wanner: Ich denke, der Markt wird für die Systemhäuser in den nächsten 5 Jahren trotzdem noch gut funktionieren - aber viele wissen, dass sie sich für die Zeit danach gründlich vorbereiten müssen. Deshalb schwenken aktuell sehr viele Systemhäuser auf Managed Services um. Das Problem ist nur: Das Qualifikationsprofil der heutigen Mitarbeiter passt meist nicht zu den Anforderungen, die der Markt künftig an sie stellen wird.

Welche Art von Mitarbeiter brauchen sie stattdessen?

Wanner: Eher Agentur-Mitarbeiter, mehr Consultants. Denn die anderen, die "mittleren" Qualifikationen wandern immer mehr in die Automation, in die Cloud. Die größten Automatisierungsverluste wird es auch ganz generell im Bereich der mittleren Jobs geben: 40 - 60 Prozent dieser jetzt bestehenden Jobs werden wegfallen. Das heißt, in der nächsten Welle werden sehr viele White Collar Workers ihre bisherigen Jobs verlieren - Versicherungssachbearbeiter, Bankberater etc. Nun liegt Veränderung in der Natur der Wirtschaft, wir müssen sie nur aktiv gestalten.

Für die meisten Systemhäuser ist heute der Zeit-Aufwand eine Ertragskomponente. Diese Komponente und der daraus erwachsende Ertrag werden überall dort entfallen, wo Automatisierung möglich ist und der Kunde den Mehrwert von agiler Bereitstellung und Betrieb erkennt. Das war auc heiner der Aspekte , denen sich mein Workshop auf dem Systemhauskongress "Chancen 2017" Ende August 2016 in Düsseldorf widmete. Die Cloud verschiebt die Wertschöpfung - Weg von teils sehr lukrativen Umsatzbringern. Deshalb sind auch so viele Systemhäuser noch nicht wirklich im Cloud-Geschäft. Und auch für uns war dieser Wandel erst einmal schmerzhaft.

Und wie wird der Markt für Systemhäuser nach diesen fünf Jahren aussehen?

Wanner: Logischer- und konsequenterweise sind die großen Hersteller exakt auf dem Weg, den viele Partner befürchten, andere ganz nüchtern als unausweichlich betrachten: Sie werden das Partnernetz, den Channel, wie wir ihn bisher kannten, komplett transformieren. Das heißt, diese Anbieter werden künftig Integrationsdienstleistungen- beispielsweise für On-Premise-Installationen und deren Anpassungen, aus denen lokal starke Partner bislang einen Großteil ihrer Wertschöpfung generierten - künftig selbst, über ihre eigenen Cloud-Rechenzentren erbringen, weil sie diese Leistungen dort viel effizienter - und kostengünstiger erbringen können. Mit diesen Preisen kann kein Systemhaus vernünftig mithalten. Das klappt nur, wenn objektive Compliance-Kriterien dagegensprechen oder ganz Klassisch das Bauchgefühl des Entscheiders.

AWS-Dienste mögen für kleine- und Kleinstunternehmen günstig sein. Für Anforderungen mittelständischer Unternehmen können sie aber teuer, werden - weshalb sie dann auf andere Anbieter ausgewichen sind. Die Großen sind also keineswegs immer die Günstigsten, auch wenn sie hoch skalieren können. Gehen Sie davon aus, dass das nur eine vorübergehende Erscheinung sein wird?

Wanner: Für klassisch statische Infrastrukturdienste erscheinen viele Cloudanbieter auf den ersten Blick im Vergleich teuer. Jedoch sollte man Listenpreise und Endkundenpreise von Services unterscheiden. Außerdem sind Konditionen für längere Vertragslaufzeiten (etwar über ein, zwei oder drei Jahre) teils sehr aggressiv. Die Services und jeweilige Preis/Leistungsverhältnisse ändern sich enorm schnell. Insofern ist der Beratungsbedarf für Endkunden eher gestiegen - eine potentielle Chance als Trusted Advisor.

Wenn Unternehmen sich auch auf die agile Bereitstellung von Ressourcen und vor allem neuen Plattformservices eingelassen haben ist der Weg zurück selten einfach. Dies ist bei Entwicklern häufig zu beobachten - Plattformkosten treten dann gegenüber der gestiegenen Entwicklerproduktivität in den Hintergrund.

Sie hatten erwähnt, dass nicht alles in die Cloud wandern wird, und das On-Premise Hardware-Infrastruktur-Geschäft - das ja gerade im Storage-Bereich in den vergangenen Jahren boomte - auch künftig wichtig bleiben wird - wenn auch in weitaus geringerem Umfang. Wie können Systemhäuser damit künftig noch Geld verdienen?

Wanner: Man darf das Hardware-Geschäft nicht verteufeln. Was wir aber sehen ist eine disruptive Entwicklung: die Systeme werden immer leistungsfähiger und gleichzeitig viel günstiger. Storage-Systeme beispielsweise, die vorher ganze Schränke mit unzähligen Racks eingenommen haben, sind auf wenige Höheneinheiten geschrumpft - zu einem Drittel des früheren Preises, bei einer Verzehnfachung der Leistungsfähigkeit. Das macht den größeren Storage-Herstellern enorm zu schaffen. Der Server-Markt hat diese Konsolidierungsphase bereits weitgehend hinter sich gebracht. Bei der Plattformbereitstellung im Enterprise Markt bringen sich nun auch etablierte Hyperscaler wie Azure und AWS zunehmend in Stellung - hier wird 2017 ein Lackmustest für deren Hybridstrategie.

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