Bei Kreditverhandlungen mit der Hausbank gilt es, die eigene Rechtsposition zu stärken. Ob es um frisches Geld für neue Geschäftsfelder oder um einen Sanierungskredit geht: Firmenchefs sollten sich eine starke Position gegenüber ihrer Bank schaffen, um Übervorteilung zu vermeiden. Wer die Regeln dafür kennt, kann die Kreditverhandlungen zu seinen Gunsten beeinflussen und sich auch für den Krisenfall absichern.

Keine Bank ist verpflichtet, irgendjemandem einen Kredit zu gewähren. Und für manche Unternehmer ist es wohl auch besser, sich (und ihre Familie) nicht weiter zu verschulden, sondern rechtzeitig in die Insolvenz zu gehen. Aber gesetzt den Normalfall, ein gut gehendes Unternehmen braucht frische Mittel, um in neue Geschäftsfelder zu investieren, oder eine angeschlagene, aber sanierungsfähige Firma braucht schnell Geld, um die Durststrecke zu überwinden, dann wird sich der Unternehmer zuerst an "seine" Bank wenden, um mit ihr das Finanzproblem zu lösen.

Der erste Eindruck ist der wichtigste

Da werden gleich zu Beginn der Verhandlungen die Weichen gestellt: Schafft sich der Unternehmer eine starke Rechtsposition oder nicht? Eine starke Position schafft er, wenn er dem Kreditsachbearbeiter klar macht, dass er von der Bank bezüglich seiner Liquiditätsprobleme Beratung braucht. Eine schwache Position verschafft er sich, wenn er in die Bank geht, verkündet, einen Kredit zu brauchen, und fragt, was ihm die Bank denn anbieten könne.

Im ersten Fall kann der Unternehmer (theoretisch) damit rechnen, umfassend beraten und aufgeklärt zu werden. Im zweiten Fall ist er auf das angewiesen, was dem Sachbearbeiter zum Thema Kredit gerade einfällt - mit hoher Wahrscheinlichkeit nur die "Produkte", die der Bank am meisten Marge und dem "Berater" die höchste Provision einbringen.

Der Unterschied zwischen starker und schwacher Rechtsposition sind die Pflichten, die dem Berater bei einem explizit als solchen erkennbaren Beratungsauftrag zufallen: Er muss umfassend und im Sinne des Beratenen aufklären. Dabei darf er keine negativen Einflussfaktoren verschweigen, selbst wenn diese für seine Bank nicht schmeichelhaft sind. Ein Beratungsvertrag ist für den Fall einer späteren gerichtlichen Auseinandersetzung dann zweifelsfrei geschlossen, wenn entsprechende Dokumente vorliegen. Wenn die Bank keinen formvollendeten Vertrag ausstellt, sondern sich vorsichtshalber aus der Affäre stehlen will, ist eine entsprechende Aktennotiz, der die Bank nicht widersprochen hat, meist hilfreich.

Kommt dieser Beratungsvertrag nicht zustande, sondern geht der Kunde auf ungünstige Finanzierungen ein (zum Beispiel ein grundpfandrechtlich gesicherter Kontokorrentkredit ohne nennenswerte Limits, gekoppelt mit einer Kapitallebensversicherung - das Ungünstigste, was man sich überhaupt denken kann), kann sich die Bank später auf das Argument zurückziehen, der Kunde habe sich doch selber über die Sinnhaftigkeit des Angebots erkundigen können.

Im ersten Fall hat der Bankkunde sein Recht auf Schadensersatz aus Falschberatung, im zweiten Fall geht er, falls das Projekt scheitert und es zum Streit kommt, mit hoher Wahrscheinlichkeit leer aus.

Besteht ein Recht auf Kredit? Der Bank steht also grundsätzlich das Recht zu, Kreditwünsche abzulehnen. Aber es gibt Ausnahmen, die allerdings nur schwer zu begründen sind. So bedarf es zum Beispiel schon einer versierten anwaltlichen Prüfung, ob die Bank, speziell die Hausbank, vielleicht doch verpflichtet ist, einen Kredit aufzustocken oder einen neuen herauszureichen, weil sie mit dem Unternehmen in besonders enger Beziehung stand.

Ein Unternehmer muss es auch nicht unbedingt hinnehmen, dass die Bank sich gegen seinen Kreditwunsch entscheidet, nur weil ein größerer Wettbewerber ebenfalls Kunde dieser Bank ist und sie es sich mit diesem, der ihr höhere Gewinne garantiert, nicht verderben will.

Manchmal reicht auch nur, dass die Atmosphäre zwischen Unternehmer und Bankmitarbeiter vergiftet ist, um das Kreditprojekt scheitern zu lassen. So sollte der Unternehmer nach einem vergeblichen Kreditantrag Antwort auf bestimmte Fragen suchen.

Gründe für die negative Meinung

Überlegen Sie, warum die Bank zu der von Ihnen geplanten Investi- tion eine negative Meinung hat:

3Sind die von Ihnen beantragten Kredite nach Ansicht des Bankers für Sie - oder für die Bank - zu hoch und weshalb?

3Gibt es Gründe, weshalb die Bank einen etwaigen Blankokreditteil bei der Krediterweiterung nicht mehr rechtfertigen will?

3Bewertet die Bank die von Ihnen gestellten Sicherheiten niedriger als früher? In diesem Fall sollten Sie sich die Bewertung der Sicherheiten vorrechnen lassen; oftmals versuchen die Banker, dies zu vermeiden (einen Anspruch darauf haben Sie aber nicht).

3Stützt sich die Kreditablehnung der Bank darauf, dass Ihre Bilanzen beziehungsweise BWAs und Ihr Business-Plan nicht ausreichend Auskunft über Ihre wirtschaftlichen und finanziellen Verhältnisse geben oder unvollständig sind?

3Gibt es Anhaltspunkte für eine Interessenkollision der Bank, indem Sie ein Projekt verfolgen, das die Eigeninteressen der Bank berührt?

3Gibt es einen Mitbewerber, der ebenfalls Kunde der Bank ist?

3Gibt es Anhaltspunkte dafür, dass Sie als kleinerer Kreditnehmer einen zu hohen Bearbeitungsaufwand für die Bank verursachen?

3Gab es Streitgespräche mit Ihrem Bankberater, und wenn ja, weshalb?

3Hat ein häufiger Wechsel des Bankbearbeiters die Vertrauensgrundlage oder den Informationsfluss zwischen Ihnen und der Bank gestört?

Falls solche Erkenntnisse vorliegen, sollte der Unternehmer versierten anwaltlichen Rat suchen.

Um Missverständnissen vorzubeugen: Die Bank ist nicht verpflichtet, das Projekt, dessentwegen der Kunde mit seinem Kreditbegehren vorstellig wird, auf seine Wirtschaftlichkeit zu prüfen. Das muss der Unternehmer selber erledigen. Sache der Bank ist es einzig und allein, auf der Basis der Bonität des Kunden und der Bonität der bereitgestellten Sicherheiten über die Herausgabe des Kredits zu entscheiden. MF