Der “Point of no Return” ist längst überschritten

Pandemie-Situation wie Lockdowns haben die Diskussion rund um Cloud sowie die Vorteilhaftigkeit diverser Cloud Services zusätzlich begünstigt. Nahezu kein Tag vergeht, an dem die Thematik nicht in einem der regelmäßig erscheinenden Branchennewsletter facettenreich aufgegriffen wird. Cloud Konzepte werden vorgestellt, diskutiert. Die Vorteile einer Migration von on-premises in die Cloud werden mit Aussagen von Unternehmen, die diesen Wechsel gerade hinter sich gebracht haben, plakativ-euphorisch belegt.

Manchmal erinnern diese mehr "Erlebnis- als Sach-Darstellungen" einer erfolgreichen Cloud-Migration ein wenig an den stolzen Besitzer eines fabrikneuen Autos, der nach seinen ersten zwei bis drei Fahrten gefragt wird, ob er mit dem Kauf seines neuen Autos zufrieden sei. Gerade in der ersten Phase nach dem Kauf, der typischen Nachkaufphase, versucht ein Käufer aber in der Regel Inkonsistenzen zu seiner Kaufentscheidung bewusst zu vermeiden, er will die Richtigkeit seiner Entscheidung bestätigen, er will sich mit seiner Entscheidung "gut fühlen". Zudem sind die wirklichen Herausforderungen in der langfristigen, täglichen Nutzung. Erfahrungen also, die erst noch gemacht werden müssen. Entsprechendes sollte beim lesen dieser Migrationsdarstellungen berücksichtigt werden.

Cloud-Umsatz im Aufwind

Zu den Fakten: der Umsatz-Trend in der Grafik oben zeigt ein klares Bild - der Cloud-Umsatz ist deutlich positiv. So wurde zwar die Cloud-Umsatzentwicklung noch bis einschließlich März 2020 verhaltener als die Service-Umsatzentwicklung eingeschätzt. Beginnend mit dem Mai 2020 verändert sich dieses Bild aber nachhaltig. Seitdem ist der Cloud-Umsatz-Trend ist bis auf den Monat November (Q4-Jahresend-Hardware-Nachfrage) deutlich krisenfester und übertrifft jeden anderen Segmentbereich.

Entscheidender für den Fachhandel ist allerdings die Wahrnehmung von Cloud-Services, die mit Software beziehungsweise mit Apps und ihren automatisch stattfindenden Updates aktuell vermittelt wird. Ausgehend von Smartphones und Tablets ist es für Nutzer heute auch bei Computern erlebte Praxis, dass sich installierte Software in unregelmäßig, regelmäßigen Abständen aktualisiert. Die Befürchtung früherer Jahre, dass ein Update auch zu unerwartet negativen Effekten führen könnte, weicht der Erkenntnis und der gefühlten Sicherheit, dass Software durch die kontinuierliche Cloud-Aktualisierung besser funktioniert und zugleich mehr Sicherheit gewährleistet ist - Microsoft 365 sei Dank!

Die grundsätzliche Akzeptanz von Cloud-Anwendungen ist somit deutlich höher, als vor der Pandemie und wird weiterhin hoch bleiben. Geschäftsmodelle die also auf den Verkauf von on-premises Software-Lösungen setze, werden es in Zukunft deutlich schwerer haben, Kunden zu überzeugen bzw. benötigen zumindest eine gewisse rudimentäre Cloud-Ergänzung für grundlegende Aktualisierungen wie z.B. sicherheitsrelevante Updates. Lediglich im Mittelstand, bei sensitiven Unternehmensdaten oder stark individuell angepasster Software in vertikalen Märkten hat on-premises weiterhin seine klare Daseinsberechtigung, wenngleich auch hier die ersten Cloud-Wolken am Horizont aufziehen.

Wolkig im Reseller Channel

Was bedeutet dies für den Reseller Channel mit seinen in Summe gut 3,5 Millionen Unternehmenskunden in Deutschland? Der grundsätzliche Trend in Richtung Cloud ist weder aufzuhalten noch zu revidieren. Auch wenn mittelständische Unternehmen dem Ganzen noch mit traditioneller Skepsis gegenüberstehen, auch wenn in einzelnen Anwendungs-Nischen wie z. B. kaufmännische Anwendungen der Trend noch nicht wirklich angekommen ist, ist davon auszugehen, dass die gesamte Unternehmenslandschaft in Deutschland innerhalb der kommenden fünf Jahren von Cloud nachhaltig erfasst wird. Die hierdurch bedingten Umsatzausfälle wie -verschiebungen für den Fachhandel können bestenfalls verzögert, nicht aber aufgehalten werden.

Die pragmatische Option für den Reseller Channel ist somit, das Thema "Cloud" bei seinen Kunden aktiv anzusprechen, die Migration in die Cloud zu konzeptionieren und mit Expertise & Fachwissen zu begleiten. Diese Strategie bietet - je nach Kundengröße und Industrie - drei grundsätzliche Ansätze, die kurz- bzw. mittelfristig zu Mehrumsatz führen sowie langfristig geeignet sind, die durch die Cloud-Migration entstehenden Umsatzausfälle zu (über-) kompensieren:

• Service: Konzeption, Unterstützung, Projektkoordination der Cloud-Migration sowie die Auswahl entsprechender Cloud-Partner

• Infrastruktur: Vorziehen oder zumindest zeitnahes Planen von Infrastruktur-Investitionen, die für eine Cloud-Nutzung erforderlich sind (u.a. Netzwerkanbindung, WiFi Abdeckung)

• Anwender: Austausch/Erneuerung vorhandener Endgeräte-Hardware und Zubehör sowie individuelle Anpassungen von Cloud Lösungen (u.a. ergänzende Programmierungen, Sicherheits- oder Rechte-Management)

Die hierdurch möglichen Zusatzumsätze werden den Umsatzverlust, der aufgrund zukünftig fehlender on-premises Hardware Installationen entsteht, in vielen Fällen zwar nur zum Teil kompensieren können. Eine aktive, schnelle Migration in die Cloud führt aber dazu, dass übliche Abschreibungs- oder Austauschzyklen neu und zeitlich vorgezogen beginnen, sowie Bereiche offensichtlich werden, in denen in der Vergangenheit nicht in ausreichendem Umfang investiert wurde. Zudem wird der breite Einsatz von Cloud - ähnlich wie Managed Services - in der täglichen Praxis zu einer Nachfrage nach weiteren on-premises Dienstleistungen führen. Der Nutzer wird mit all seinen alltäglichen Herausforderungen, mit all seinen "menschlichen Unzulänglichkeiten" weiterhin on-premises, vor Ort Endgeräte Apps & Services nutzen. Im Zweifelsfall sind verlorene/verlegte Daten in einer Cloud-Umgebung schwieriger zu finden als auf der Festplatte eines Offline-Rechners.

Auch bei Cloud bleibt der Nutzer on-premises

Eine weiter verhaltene, abwartende Strategie zur Cloud-Migration wird dazu führen, dass eventuell "noch einmal" on-premises Hardware aufgerüstet und installiert wird. Mit den Erfahrungen aufgrund von "Pandemie und Lockdown" wird es Monat für Monat allerdings wahrscheinlicher, dass abwartendes Investitionsverhalten zu Tage tritt. Gerade mittelständische Unternehmen werden sich verstärkt die Frage stellen, warum sie heute noch teuer in Hardware investieren sollen, die sie gedanklich bereits in weiten Bereichen morgen in die Cloud migrieren wollen.

Auch im New Normal ist es von Vorteil, eine Entwicklung, die sich nur noch bedingt verzögern lässt, ab ihrem kritischen Moment, dem sogenannten "point of no return" aktiv zu begleiten, noch zögernde Kunden von Cloud-Vorteilen zu überzeugen, zu einer Cloud Migration zu raten und die Migration auch zeitnah zu starten. Dies bedeutet aber auch, dass der Channel, der Reseller einen analogen Transformationsprozess zu durchlaufen hat. Einerseits muss sich fehlendes Knowhow angeeignet werden, andererseits werden sich cloud-bedingten Umsatzausfälle nur durch die Akquisition neuer Kunden kompensieren lassen!

Fusionen als Vorboten einer nachhaltigen Cloud-Migrationswelle

Ein Teil der Reseller wird an dieser Neu-Orientierung nicht teilnehmen (wollen), neue werden in den Markt eintreten, strukturelle Konsolidierung wird stattfinden. Somit ist davon auszugehen, dass Reseller, die sich diesen Veränderungen erfolgreich stellen, steigende Kundennachfrage zu erwarten haben. Der Umsatzverlust durch die Cloud-Migration wird dadurch mittelfristig mehr als ausgeglichen werden. Die aktuelle Fusionswelle im Systemhausbereich ist ein erster, aber deutlicher Vorbote dieser Entwicklung. Die Top-5-Umsatzpotentiale für Cloud-Services im Jahr 2021 sind vielversprechend (TOP2: wachsend + stark wachsend):

• Security as a Service (SecS) 46%

• Software as a Service (SaaS) 37%

• Infrastructure as a Service (IaaS) 34%

• Communication as a Service (CaaS) 31%

• Platform as a Service (PaaS) 31%

Gerade SecS und SasS bieten für mittelständische Kunden einen nahezu perfekten Einstiegspunkt in die Cloud. Erlebte wie frisch erinnerte Pandemie-Erfahrungen erleichtern zudem die Verkaufsargumentation. Eine Chance also, die sich dem Reseller-Channel so schnell nicht wieder bieten wird!

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