Foto: Dell Technologies
Nahbar, persönlich und betont partnernah wollten sich Rola Dagher, die weltweite Channel-Chefin, Denise Millard, Senior Vice President Global Alliances und Cheryl Cook, Senior Vice President Global Partner Marketing bei Dell, zur Vorstellung des aktualisierten Partnerprogramms geben. Das war sympathisch, aber wenig informativ. Dabei sind die Zeiten, in denen Dell sich bei Partnern anbiedern und vor allem um Glaubwürdigkeit werben muss, eigentlich längst vorbei.
Der im Direktvertrieb groß gewordene Anbieter hat in den vergangenen Jahren und auch bei der Integration von zugekauften Firmen, allen voran EMC und VMware, längst mehrfach bewiesen, dass er weiß, worum es im Channel geht. In der Qualität der Betreuung kann Dell mit anderen, länger im indirekten Vertrieb etablierten Infrastrukturanbietern inzwischen durchaus mithalten.
Dell ist im Channel auf dem richtigen Weg
Das belegten zuletzt auch wieder die Auszeichnungen als "Preferred Vendor" im Rahmen der von ChannelPartner auf Basis von Zahlen des Marktforschungsunternehmens Context erhobenen Zahlen für den Channel Excellence Award 2021: Sowohl bei stationären Clients, als auch bei mobilen Clients, als Anbieter von Monitoren, in der Kategorie Server & Hyperconverged Systems als auch bei Storage ist Dell immer gut vertreten. Die Einschätzung von Dagher, Millard und Cook, dass es in der Zusammenarbeit mit den Partnern gut läuft, hat also durchaus ihre Berechtigung. Daher ist es folgerichtig, dass sich Dell größere Änderungen verkneift und darauf setzt, an einzelnen Stellschrauben zu drehen.
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Eine dieser Stellschrauben ist die breitere Verfügbarkeit der im vergangenen Jahr vorgestellten Angebote. So sollen sowohl Dell Cloud als auch Project Apex, worunter Dell seine verbrauchsabhängigen, über den Channel vertriebenen Angebote zusammenfasst, mit dem das Unternehmen sich gegen HPE Greenlake positioniert (ChannelPartner berichtete) schrittweise in weiteren Ländern angeboten werden. Derzeit steht Storage-as-a-Service noch im Vordergrund, es sei aber "nur das erste Angebot", versichert Channel-Chefin Dagher. Allerdings werde es auch in der mittelfristigen Zukunft mehrere Beschaffungswege gebe und Dell werde die auch alle anbieten.
"Aber wir entwickeln das As-a-Service-Thema strategisch weiter", sagt Dagher. Denn: "Wir müssen der Skalierbarkeit und der Flexibilität der Hyperscaler etwas gleichwertiges entgegensetzen." Dells Channel-Chefin hat auch einen Plan, wie das gelingen soll: "Indem unsere Partner untereinander Partnerschaften schließen, können wir dagegen bestehen."
Solution Configurator und Incentive Center
Dell helfe dabei, wo es könne - zum Beispiel mit dem seit Oktober angebotenen und nun verlängerten, auf 20 Prozent erhöhten Rabatt bei Verkauf und Referral von "Flex on Demand". Weitere Neuerungen sind ein Online Solution Configurator, der Partnern eine schnellere und transparente Preisfindung ermögliche, sowie ein Incentive Center, an dem Partner alle für sie relevanten Rabatte, MDF-Gelder, Awards und ähnliches gesammelt an einer Stelle finden.
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Insgesamt versicherte Dagher aber, dass "die Strukturen unseres Programms und die Interaktionsmöglichkeiten gerade in einer Zeit fortgesetzter Unsicherheit für viele Firmen Kontinuität aufweisen. Wir bleiben auf dem eingeschlagenen Weg und unterstützen unsere Partner in bekannter Weise, während wir in wichtigen Schlüsselbereichen investieren, um zusätzliche Erfolgschancen zu nutzen." Das neue "Power up Program" biete zum Beispiel zusätzliche Cross-Selling-Möglichkeiten über das gesamte Portfolio von Dell Technologies hinweg und soll dazu beitragen, neue Käufer anzusprechen. Das soll auch über das Portfolio der einzelnen Dell-Bereiche hinweg möglich sein.
Solution Provider Partner, die Titanium oder Platinum Partner sind, können nun VMware-Lizenzen auch über Dell Technologies buchen und dennoch von den vereinbarten Basisrabatten profitieren. Grundsätzliche Voraussetzung dafür ist, dass sie an VMware Partner Connect teilnehmen und einen direkten Vertrag mit Dell haben. Die Details in Bezug auf die Verfügbarkeit von Rabatten und den Anforderungen für die Teilnahme sind allerdings je nach Region unterschiedlich.
Sowohl Cook als auch Millard und zusätzlich Anwar Dahab, Senior Vide President Channel EMEA. wandten sich jeweils in einzelnen Videobotschaften an die Partner weltweit. Die können auch nachträglich noch abgerufen werden:
Videoansprache von Denise Millard