Dell EMC nimmt Feintuning am Channel-Programm vor

Das für den indirekten Vertrieb zuständige Management-Team von Dell EMC hat in einem Webcast den Partnern die für 2018 zu erwartenden Änderungen am Channel-Programm vorgestellt. Bei den Neuerungen handelt es sich um zahlreiche kleinere, aber aus Sicht der Verantwortlichen wichtige Anpassungen. Grundsätzlich will man für die Händler auch weiterhin ein verlässlicher und berechenbarer Partner sein. Daher wird Kontinuität für das im Februar 2017 vorgestellten und im Sommer 2017 erstmals angepassten Channel-Programm groß geschrieben.

Allerdings bedeutet Kontinuität nicht Stagnation und soll nach der Eingewöhnungsphase 2017 nun 2018 ordentlich auf das Gaspedal gedrückt werden. "Unser gemeinsames Ziel ist ein Umsatz von 50 Milliarden Dollar", so Joyce Mullen, Global Channel Lead bei Dell EMC. Das wäre ein großer Sprung von den zuletzt erreichten 37 Milliarden. Damit der gelingt, bekommen die Partner einerseits einige neue Werkzeuge an die Hand, andererseits werden etablierte Tools vereinfacht. Außerdem wurden einige Maßnahmen vorgestellt, um die Partner enger an DellEMC zu binden und den von ihnen mit dem Hersteller erwirtschafteten Umsatz zu steigern.

In Hinblick auf die Distribution hat der Hersteller in diesem Punkt schon Vorarbeit geleistet. Die Anzahl der Distributoren, mit denen Dell EMC weltweit zusammenarbeitet, wurde von rund 350 auf etwa 150 reduziert. Der Hersteller spielt so bei den verbliebenen eine größere Rolle, erwartet dafür im Gegenzug aber auch mehr Engagement.

Financial Services als Wachtums-Turbo für Partner von Dell EMC

"Wir wollen 2018 umfangreichere Storage-Systeme verkaufen und mit unseren Client-Systemen neue Kunden ansprechen", so Mullen zu den Partnern. Dazu legte sie ihnen als eine wichtige Unterstützungsmaßnahme die von Dell EMC angebotenen Finanzdienstleistungen nahe. "Partner, die sie nutzen, wachsen in der Regel doppelt so schnell mit uns, wie Partner, die sie nicht einsetzen", warb die Managerin.

Zu den Nutzern gehören etwa die als "Black Titanium" ausgezeichneten Partner der höchsten Stufe, denen Dell EMC besondere Aufmerksamkeit widmet. Weltweit sind das 2018 insgesamt acht. In Deutschland zumindest auch tätig sind davon Bechtle, Computacenter und Insight.

Grundsätzlich unterteilt Dell EMC seine Partnerin die drei Stufen Titanium, Platinum und Gold. Diese drei Stufen ziehen sich durch alle Partnerkategorien. Diese Partnerkategorien sollen im Laufe des Jahres um eine TechConnect genannte ergänzt werden. Einzelheiten dazu will das Unternehmen auf seiner Partnerkonferenz Ende April vorstellen.

Schulungen, Marketingunterstützung und Projektschutz vereinfacht

Bereits jetzt wurde bekannt gegeben, dass die für die jeweilige Stufe erforderlichen Kompetenzen vereinfacht wurden. Damit verlangt Dell EMC nun generell von Titanium-Partnern jeweils drei, von Platinum-Partnern zwei und von Gold-Partnern noch eine. Die Lösungskompetenzen werden sofort um drei erweitert: Software Defined Infrastructure, Hybrid Cloud und "Connected Wirkforce". Im Laufe des Jahres 2018 sollen dann noch fünf weitere neu hinzukommen.

Außerdem lassen sich künftig bereits einmal erworbene Qualifizierungen aktualisieren. Sie müssen also nicht immer komplett neu erworben werden. Das soll den Aufwand der Partner für Schulungen reduzieren. Das Angebot wird als "Maintenance Track" bezeichnet.

Ebenfalls vereinfacht wurde der Zugang und der Umgang mit der Marketingunterstützung. Kimberly DeLeon, Vice President Global Channel Programs bei Dell EMC, betonte, dass nun alle erforderlichen Aktionen über das Kampagnen-Center online erledigt werden können. Dazu greifen die Partner künftig auf dieselben Tools zu wie die bei Dell EMC intern für den Bereich verantwortlichen Mitarbeiter. Den Umgang damit vermittelt der Hersteller in speziellen Kursen. Die sollten unbedingt wahrgenommen werden, um auch weiterhin an Marketinggelder kommen zu können.

Und auch den Prozess für die Registrierung von Projekten habe man erfolgreich optimiert, ergänzte Mullen. Die Anzahl der Problemfälle sei hier im vierten Quartal 2017 um 80 Prozent zurückgegangen.

Einstiegshürden bei Rabatten fallen

Grundsätzlich möchte Dell EMC, dass seine Partner zusätzlich zur Hardware mehr Services mitverkaufen. Damit steht das Unternehmen nicht alleine. Als Anreiz für die Partner wurden die zu erreichenden Schwellwerte gestrichen. Das heißt, Rabatte auf den Verkauf von Dienstleistungen werden nun bereits bei kleinen Beträgen angerechnet - "ab dem ersten Dollar" - wie Mullen betonte. Dasselbe gilt übrigens auch auf die Reseller-Rabatte für Produkte aus dem Segment Client, Peripherals & Displays. Für diesen Bereich hebt Delle EMC ebenso wie für seine Storage-Produktlinien zudem die Service-Rabatte an.

"Wir sind fest entschlossen, Services für unsere Partner lukrativer zu machen", versprach Erica Lambert, Vice President Global Channel Services bei Dell EMC. Einzelheiten dazu wird das Unternehmen auf dem europäischen Distributorentreffen im März vorstellen.

Incentive-Offensive für Storage-Partner

Den Verkauf der Storage-Produkte hofft Dell EMC auch durch zahlreiche neue Produkte anzukurbeln. Sie sollen in den nächsten drei Monaten vorgestellt werden. Einzelheiten wurden im Rahmen des Partner-Webcasts noch nicht verraten.

In Bezug auf die Vertriebsunterstützung ist bei den VxRail-Produkte das Test-Drive-Angebot offenbar gut angenommen worden. Seit seiner Einführung im Herbst 2017 haben das bereits über 200 Kunden in Anspruch genommen, über 500 weitere stehen auf der Warteliste. Es kann also erwartet werden, dass ein ähnliches Angebot auch für Produktkategorien entwickelt wird.

Schon bekannt ist, dass 2018 die Incentives für Deals im Storage-Umfeld aufgestockt wurden. Bei Projekten mit Produkten der"Get Modern"-Kampagnesind nun 1 Prozent des Auftragsvolumens ausgelobt (mit einer Deckelung auf maximal 20.000 Dollar).

Für Projekte mit Produkten aus dem "Any Storage"- und "Any Data Protection"-Portfolio sind 2 Prozent des Auftragsvolumens möglich (Deckelung bei 40.000 Dollar). Besonders großzügig zeigt sich Dell EMC aber, wenn Wettbewerbsprodukte abgelöst werden oder ein komplett neuer Storage-Kunde gewonnen wird. Dann erhöht sich die Incentive-Zahlung auf 3 Prozent des Auftragsvolumens (bis zu maximal 60.000 Dollar)

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