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Branchen-Know-how wird belohnt

Das alles ändert sich für Cisco-Partner 2018

10.11.2017
Von 
Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
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Auf dem weltweiten Partner Summit in Dallas Ende Oktober 2017 hat Cisco weitreichende Veränderungen in der eigenen Channel-Landschaft vorgenommen.
 
  • Verschlanktes Partnerprogramm
  • Vereinfachtes Partnergeschäft
  • Stärkere Incentivierung der Partnerkompetenzen
  • Mehr Anreize für Software-Vertrieb
  • Hinführung zu wiederkehrenden Umsätzen

Mit den oben erwähnten Maßnahmen möchte Cisco die eigenen Partner in die Lage versetzen, sich im Markt besser zu differenzieren.

Weniger Spezialisierungen

So wird es beispielsweise künftig weniger Spezialisierungen geben, dafür werden diese aber von Cisco höher wertgeschätzt. Bereits im August 2017 hat der Hersteller zehn bisher existierende so genannte "Express Level"-Spezialisierungen auf nur eine "Master Express"-Spezialisierung reduziert, die alle technologischen Plattformen des Anbieters abdeckt. Ferner wird es künftig nur noch fünf statt zehn der so genannten "Advanced Architecture"-Spezialisierungen geben. Diese Änderungen treten bereits im November 2017 in Kraft.

Schon davor, nämlich im Juli 2017 hat Cisco mit "Network Intuitive"-Initiative eine neue "Master Netzwerk"-Spezialisierung angekündigt und damit die gestiegene Bedeutung von Netzwerktechnologien für Partner belegt. Die "Master Networking"-Spezialisierung soll ab März 2018 allen Cisco Partnern offenstehen.

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Denn laut IDC planen 45 Prozent der Unternehmen weltweit in den nächsten zwei Jahren die rasche Einführung eines automatisierten Netzwerks. Deshalb bietet Cisco seinen Partnern neue Anreize und vereinfacht die Registrierung von Geschäftsabschlüssen, um den Partnern dabei zu helfen, die Netzwerke ihrer Kunden für die Zukunft zu rüsten.

Branchen-Know-how wird wertgeschätzt

Bestimmte Branchen sind für Cisco besonders wichtig, nämlich der Einzelhandel, das Gesundheitswesen und die Fertigung. Wer als Partner Kompetenz in diesen drei Branche nachweisen kann, wird dafür von Cisco besonders honoriert und sozusagen aus der Partnermasse herausgehoben. Um diese besondere "Branchen"-Ehre können sich alle Premier-, Gold- und Master Specialized Partner ab sofort bewerben.

Recurring Revenues im Kommen

Außerdem fördert Cisco die Bemühungen der Partner, ihr Geschäft von dem "Feuerwehr"-Modell (bin beim Kunden nur, wenn es dort "brennt") auf Managed Services umzustellen. Durch ein derartiges Vertriebskonzept können Reseller nämlich wiederkehrende Einnahmen "Recurring Revenues" generieren und diese mit hochwertige Services so aufzustocken, dass die Marge insgesamt steigt. Hier unterstützt Cisco seine Partner mit dem sogenannten "VIP Annuity"-Programm, bei dem es erfolgsabhängige gut einplanbare Recurring Revenue-Rabatte gibt.

"Da wir mit unseren Partnern seit jeher engzusammenarbeiten, kennen wir ihre geschäftlichen Anforderungen gut und das spiegelt sich in der Weiterentwicklung unseres Partnerprogramms wider", kommentiert Jutta Gräfensteiner, Director Channel und Partner-Management bei Cisco Deutschland, diese gravierenden Veränderungen im Channel-Programme.

"Für unsere Partner werden wir die Zusammenarbeit mit uns weiter vereinfachen. Wir wolen gemeinsame Kunden-Initiativen vorantreiben und unsere Partner bestmöglich dabei unterstützen, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen", so die Channel-Chefin weiter.

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