Darauf sollten Systemhäuser 2019 besonders achten

Um sich 2019 für künftiges Wachstum fit zu machen, sollten Systemhäuser auf Managed Services setzen und selbst zum Managed Service Provider (MSP) werden. Die wirtschaftlichen Argumente sprechen eindeutig dafür. Wie mehrere Marktforscher übereinstimmend berichten, ist das Umsatzwachstum von MSPs deutlich höher als das von klassischen Systemhäusern.

Managed Services punkten mit wiederkehrenden Umsätzen und einer langfristigen Kundenbindung. Alle Hersteller von IT-Lösungen drängen immer stärker darauf, dass ihre Channel-Partner zu MSPs werden sollen.

Und es ist nicht nur DIE Software für Managed Services geeignet. Hardware wie PCs, Server, Storage und Netzwerke wird immer mehr abstrahiert und für die Kunden als Software-definierte SD-Offerte virtualisiert zur Verfügung gestellt. Eine solche virtuelle Infrastruktur kann auf einem beliebigen Client laufen und bei Bedarf skaliert werden.

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Megatrend Digitalisierung

Außerdem sollten sich Systemhäuser dem Megatrend Digitalisierung widmen. Diese anspruchsvolle Aufgabe kommt weiter auf die Systemhäuser zu. So sollten ihre Kunden umfassend beraten und ihnen den Weg in eine digitale Zukunft weisen.

Die Digitalisierung lasse sich in drei Aspekte unterteilen

• neuer "way of working"

• Maschinen gestützte Entscheidungen

• veränderte Geschäftsmodelle, die zu neuen Produkten und Services führen

Eine stärkere Spezialisierung ist hier anzuraten, das Verständnis für das Geschäft des Kund ist extrem wichtig. Digitalisierung verändere Prozesse, und Systemhäuser müssen den Kunden den Weg in die neue veränderte Prozesswelt weisen. Systemhäuser dürfen sich nicht in die rein technische Ecke drängen und sich zum Handlanger desjenigen machen lassen, der künftig die Prozesse designt. Sie selbst müssen "Geschäftsversteher" werden.

Technologiethemen Sicherheit, Edge Computing, Roboter

Als wichtigste Technologiethemen 2019 sind die drei Kernpunkte Sicherheit, Edge Computing und Roboter anzusehen. Marktforscher erwarten, dass 2019 das Jahr der Wirtschaftsspionage werden wird. Für Systemhäuser heißt das, dass sie auf der Höhe der Zeit bleiben müssen, um mittels fortschrittlicher Sicherheitstechnologien ihre Kunden vor Schaden zu bewahren. Zu einer zunehmenden Bedrohung werden auch doe sogenannte Malware-Bots, die automatisch Daten stehlen, Analysen manipulieren und Services verlangsamen.

Die Analysten von Gartner gehen davon aus, dass Edge Computing bestimmender werden wird. Prozesse rücken näher an den Erzeugungspunkt. Sensoren, Storage, Computer und Künstliche Intelligenz (KI) werden in Edge Devices integriert. Der Netz-Traffic wird lokal gehalten, um Latenzen zu reduzieren. Für den Channel ist der Verkauf von Edge Devices ein lohnendes Geschäft, weil es mit der Hardware allein nicht getan ist, sondern auch eine Cloud-Infrastruktur mit Mehrwertdiensten aufgewertet werden kann.

Software-Roboter werden nächstes Jahr ebenfalls zum Trendthema. "Für den Channel bietet Robotic Process Automation-Software (RPA) enorme Chancen. Sie ermöglicht Kunden die Integration aller Daten aus alten Legacy-Anwenungen in neue Systeme und damit die Prozessautomation, ohne auf der grünen Wiese starten zu müssen", prophezeit Steve Brazier, CEO des Channel-Marktforschungsunternehmens Canalys.

RPA automatisiert wiederholende Tätigkeiten und eignet sich beispielsweise zum Abgleich von Finanzkonten oder bei Änderungen von Rechnungen. Die RPA-Anbieter liefern sich derzeit einen aggressiven Preiskampf, von dem Systemhäuser profitieren können, wenn sie ihren Kunden das jeweils günstigste Angebot sichern. Generell ist RPA kostengünstig und schnell zu implementieren. Und Anbieter können 2019 mit einem Umsatzwachstum von über 100 Prozent rechnen.

Vorsicht mit den Kundendaten

Im Umgang mit den großen IT-Herstellern ist für Systemhäuser 2019 ein gesundes Maß an Vorsicht angebracht. Canalys-CEO Brazier warnt hier die Systemhäuser, denn die großen IT-Hersteller seien hinter ihren Kundendaten her. Sie wollten den Erfahrungsschatz der Reseller daraufhin auswerten, wie sie bessere "as-a-Service"-Angebote konzipieren, von denen sie selbst am meisten profitieren. Partner mit Managed-Services-Geschäft sollten daher sehr sorgfältig abwägen, wie sie mit Kundendaten umgehen, und die Hersteller auf Loyalität und Vertrauen abklopfen.

Eine weitere Gefahr für Reseller sei das weitere Wachstum von Amazon Business. Amazon trete nicht in den fairen Wettbewerb mit Computer-Händlern, sondern dringe auf Vorzugsbehandlung durch die großen Hersteller. Händler sollten dies nicht auch noch mit einer eigenen Präsenz auf Amazon Shop-in-Shop unterstützen.

Managed Services und Sicherheitsverständnis gefragt

Generell sind Systemhäuser also mit Managed Services auf dem richtigen Weg. Und vielversprechendes Geschäft winkt auf jeden Fall bei Security, Edge Computing und Robotern. Die Digitalisierung bietet viele Chancen, allerdings müssen Systemhäuser dabei auch lernen, den Kunden besser zu verstehen. Hier unterliegt der Channel einem radikalen Rollenwandel, daher sollten Systemhäuser ein Verständnis für die komplexe Welt der Anwendungsfälle entwickeln, damit sie ihren Kunden die richtigen Technologien empfehlen können.

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