D-Link vereint zwei Welten

Wie geht ein klassischer Netzwerkanbieter das Thema IP Surveillance an? Als allererstes stellt er sich die Frage, wie man diesen Begriff ins Deutsche übersetzt. Das Wort Überwachung ist in Deutschland negativ besetzt, dennoch trifft es den Punkt und wird seit Jahrzehnten analog und digital praktiziert.

Auch D-Link hat IP-Kameras bereits seit rund fünf Jahren im Programm - allerdings nicht mit Nachdruck verfolgt. "Dieser Markt ist absolut im Wachstum und wird auch in den kommenden Jahren laut Prognosen der Marktforscher um 20 Prozent jährlich zunehmen", sagt Mike Lange, Country Manager D-A-CH bei D-Link. Und dieses Wachstum kommt nicht nur von dem gestiegenen Sicherheitsbedürfnis der öffentlichen Auftraggeber. Diese Art von Großprojekten ist zum Großteil bereits abgeschlossen. Mittlerweile kämen Anfragen bezüglich Videoüberwachung aus neuen Branchen mit neuen vielfältigen Ansatzzwecken. "Es gibt zum Beispiel auch einen Anbieter im ländlichen Bereich, der sich explizit auf Pferdeställe spezialisiert hat und den Pferdebesitzern für jede Box eine Kamera anbietet." Eine andere Anwendung ist die Überwachung eines Kuhstalls, um den Tierarzt definitiv erst dann zu holen, wenn die Kuh tatsächlich kalbt.

Mit der von D-Link angebotenen Software kann der Anwender bis zu 64 Kameras von einer zentralen Stelle aus überwachen und einfache Auswertungen, wie Bewegungserkennung, erstellen. Für weitergehende Kundenanforderungen arbeitet D-Link mit SeeTec, einem Anbieter für professionelle Videoanalyse, zusammen. Mit solchen Lösungen lässt sich zusätzlich eine Vielzahl von Anwendungsbeispielen bereits erahnen. So lassen sich per Video Analytics gewisse Bereiche eines Kamerabildes markieren und auf vorgegebene Bewegungsmuster programmieren. Findet dann eine entsprechende Übereistimmung statt, kann zum Beispiel ein Alarm ausgelöst werden.

Fachhändler aus zwei Welten

Aufgrund der Zunahme der Anfragen aus dem Channel, das Thema Surveillance in das Partnerprogramm aufzunehmen, ist D-Link dem im März dieses Jahres nachgekommen. "Für die Händler wird es immer schwerer, sich von den reinen Commodity-Segmenten zu unterscheiden. Mit diesen Lösungen können sie endlich wieder Lösungsverkauf und Dienstleistung praktizieren - von den Margen ganz abgesehen", argumentiert Lange. Der Manager sieht diese Entwicklung ähnlich den seit Jahren zusammenwachsenden Märkten TK und IP in VoIP und UCC.

Im Surveillance-Markt kommen nun ebenfalls zwei Welten zusammen: die Systemhäuser aus dem IP-Segment und die klassischen Sicherheitstechnik-Errichter, die Kamera-Hardware verkaufen und deren Installation durchführen. "Wir adressieren mit diesem Thema beide Händlersegmente", bestätigt Lange. Für die klassischen IT-Fachhändler birgt der Lösungsverkauf von Kamera und der dazugehörigen Infrastruktur, bestehend aus Netzwerkinfrastruktur, Software und Storage entsprechende Wachstumschancen. Auf der anderen Seite stehen die Errichter, die vorwiegend auf die klassischen Hardware-Themen wie Objektiv oder Brennweiten oder optimale Positionierung spezialisiert sind. Und auf beiden Seiten der jeweiligen Handelslandschaft fehlt in vielen Fällen das spezifische Know-How aus dem jeweils anderen Bereich.

Distributoren aus zwei Welten

Um nun nicht nur die bestehenden D-Link-Partner sowie weitere Systemhäuser für dieses Thema zu begeistern, muss der Hersteller neue Wege gehen. Die neue Zielgruppe der Sicherheitstechnik-Errichter will über verschiedene Wege, wie zum Beispiel Verbandsorganisationen adressieren. Auf der anderen Seite sollen Distributoren verstärkt den B2B-Elektrogroßhandel an Bord holen. Das heißt aber auch, "dass wir dadurch eine Reihe neuer Distributoren bei D-Link haben werden, da es sich um ein sehr spezielles Segment handelt. Nur wenige dieser Händler werden bei einem klassischen IT-Distributor kaufen. Die meisten werden zunächst bei ihrem bestehenden Großhändler bleiben", erklärt Lange.

Das Partnerprogramm für zwei Welten

Das bereits bestehende D-Link-Partnerprogramm hat der Hersteller nun um das Surveillance-Programm erweitert. "Das heißt: auch ein Händler, der bereits einen Status in unserem Partnerprogramm hat, muss sich für diesen Bereich neu anmelden und muss neue Voraussetzungen erreichen", erläutert Lange. Die Stufen Registered, Silverstar und Goldstar beinhalten, wie üblich, die entsprechenden Angebote des Herstellers sowie ab dem Silberstatus das Absolvieren entsprechender Schulungen als Voraussetzung.

Bereits ab dem Silberstatus steht den Händlern zu diesem Thema eine spezielle telefonische Expertenhotline zur Verfügung. Den Goldstar-Partnern bietet D-Link zusätzlich den so genannten Site-Pre-Service an. Hierbei handelt es sich um Pre- und Post-Sales-Engineers des Herstellers, die gemeinsam mit dem Partner die Anforderungen des Kunden vor Ort abklären. Im Servicefall beim Kunden sollen Goldstarpartner auch schnell reagieren können. Daher gewährt D-Link dieser Gruppe den Vorab Austauschservice. Dazu erhält der Partner zu den Kameras, die er installiert, immer noch kostenfreie Austauschgeräte für einen eventuellen Warenaustausch. Dadurch soll den Händlern ein Austausch vor allem an schlecht zugänglichen Örtlichkeiten ohne eine zweimalige Anfahrt ermöglicht werden.

D-Link ist demnach im Auf- und Ausbau einer komplett neuen, zusätzlichen Lösungslandschaft rund um das Thema IP-Surveillance. Der Hersteller stellt dabei die Linse scharf fokussiert auch bisher nicht adressierte Handelspartner und Distributoren.