"Heute werden immer noch gut 80 Prozent der elektronischen Rechnungen als PDF verschickt. Künftig muss eine E-Rechnung einen strukturierten Datensatz enthalten; sonst wird sie nicht anerkannt", gibt Markus Laube zu bedenken. Der Chef der Crossinx GmbH muss es wissen, mit der elektronischen Rechnung befasst er sich schon seit der Jahrtausendwende, und passenderweise bietet sein Unternehmen Lösungen an, die analog eingehende Rechnungen (etwa auf Papier) derart digitalisieren, dass sie anschließend von allen gängigen ERP-Systemen (SAP, Microsoft Navision, Sage, Lexware und anderen) problemlos weiter verarbeitet werden können.
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Derartig universell arbeitende Rechnungs-Konvertierungs-Systeme gibt es nicht viele weltweit. In Deutschland besitzt Crossinx mit den eigenem E-Rechnungssystemen "x.collector" (Rechnungseingang) und "x.channel" (Rechnungsausgang) fast schon einen Alleinstellungsmerkmal. Zu den Crossinx-Kunden in Deutschland zählen hauptsächlich Großunternehmen, darunter ABB, Fresenius, IG Metall, TNT, DPD, Conrad Electronic, Evonik und Beiersdorf. Nun möchte der Anbieter auch den Mittelstand für seine Invoicing-Systeme begeistern.
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Dabei setzt Crossinx auf den Channel. Bisher halfen die Sparkassen dem Softwarehersteller, seine E-Rechnung-Lösungen im Mittelstand zu platzieren. Nun sollen auch qualifizierte IT-Fachhändler und Systemhäuser den Anbieter beim Vertrieb an SMB-Kunden unterstützen. Zu diesem Zweck hat Crossinx Marco Coriand an Bord geholt (ChannelPartner berichtete). Der ausgewiesene ERP-Experte (13 Jahre bei Haufe-Lexware) mit reichlich Channel-Erfahrung (3,5 Jahre bei Ingram Micro) ist für den E-Rechnung-Spezialisten genau der richtige Mann, um den indirekten IT-Vertrieb anzukurbeln.
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Im ersten Schritt möchte Coriand Partner von ERP-Herstellern für den Wiederverkauf der E-Rechnung-Lösungen von Crossinx gewinnen, zuallererst die Reseller von Haufe-Lexware, die er natürlich immer noch sehr gut kennt und von denen er schon mehr als ein Dutzend für die E-Rechnung begeistern konnten. Im zweiten Schritt, frühestens im Herbst 2019, plant der Director Channel Sales, auch größere IT-Systemhäuser anzugehen. Dann könnte für Crossinx auch die Distribution interessant werden, wahrscheinlich die Broadliner. Darüber hinaus möchte der Software-Anbieter bei den vier großen Unternehmensberatern Ernst & Young, KPMG, PwC und Deloitte seine Bekanntheit erhöhen.
Das Crossinx-Partnerprogramm
Das Partnerprogramm hat Coriand ebenfalls schon gezimmert. Im Crossinx-Channel unterscheidet er nur zwischen zwei Reseller-Typen: den Affiliate- und Certified-Partnern. Affiliate Partner vermitteln die Crossinx-Produkte "x.collector" (Rechnungseingang) und "x.channel" (Rechnungsausgang) und erhalten dafür zehn Prozent Provision auf alle Netto-Umsätze (ohne Druck-Services) bei jedem neu gewonnen Kunden - und das über den gesamten Zeitraum, in dem der Neukunde die Crossinx-Produkte nutzt.
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Certified-Partner erhalten eine höhere Provision (25 Prozent). Dafür müssen aber bei allen Neukunden mindestens 2.000 Rechnungen jährlich digitalisiert werden (gilt auch für Affiliate Partner) und für die Zertifizierung muss der Reseller eine Online-Produkt- und -Vertriebsschulung belegen. Ferner verlangt der Hersteller, dass zertifizierte Crossinx-Partner einen "professionellen Internet-Auftritt" für die Präsentation der E-Rechnung-Produkte auf die Beine stellen. Außerdem muss jeder Certified Partner eine jährlich Mitgliedsgebühr in Höhe von 900 Euro an Crossinx entrichtet.
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Dafür gewährt der Hersteller diesen Partnern aber reichhaltige Marketing- und Vertriebsunterstützung, etwa durch detaillierte Produktinformationen, aussagekräftige Broschüren und sonstige Werbemittel. Die Nutzung des Crossinx-Partnerlogos ist ohnehin nur auf der Certified-Stufe möglich. Selbstredend können diese Reseller jederzeit persönlichen Kontakt zu den Ansprechpartnern bei Crossinx aufnehmen und selbstverständlich verspricht hier der Hersteller, alle Fragen der Certified Partner zu beantworten - gerne auch über die kostenlose Hotline.
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Wer als Reseller im ersten Schritt selbst die Crossinx-Produkte "x.collector" und "x.channel" im eigenen Betrieb nutzen möchte, erhält 50 Prozent Nachlass auf die Setup-Kosten. Diese Kosten fallen automatisch bei jeder Neueinrichtung an, da dieser Service (unter anderem die Anbindung der Kundensysteme an die Cloud-basierte Crossinx-Plattform) stets von den Technikern des Herstellers durchgeführt wird.