"Corona ein echter Gamechanger für die UCC-Branche"

ChannelPartner: 2020 war für Anbieter im Bereich UCC & Telekommunikation ein gutes Jahr: Die Marktforscher von Context berichten im Segment "Smartphones, Smartphone-Zubehör, Telefonie- und Conference-Systeme" insgesamt von einem Zuwachs von 10 Prozent - allerdings mit deutlichen Unterschieden in den einzelnen Bereichen und je nach Anbieter. Wie lief es bei Starface?

Jürgen Signer: Auch Starface hat 2020 trotz aller Widrigkeiten der Pandemie von den in vielen Unternehmen angestoßenen Digitalisierungsoffensiven profitiert. Die Anbindung von Homeoffice-Arbeitsplätzen ist einer der Einsatzbereiche, in denen unsere UCC-Plattformen ihre Stärken voll ausspielen können. Insgesamt sind wir daher auch im Krisenjahr 2020 im zweistelligen Prozentbereich gewachsen.

Noch deutlich höher waren die Zuwachsraten bei den Starface Cloud Services und bei unserem Mietmodell Starface 365 - einfach, weil diese Technologien wie geschaffen sind, um Kunden ad-hoc die Einrichtung von Digital Workplaces und den Wechsel ins Homeoffice zu ermöglichen - und das ganz ohne Kapitalbindung, und mit einem hohen Maß an Flexibilität.

Sie konnten 2020 das erste Mal den Channel Excellence Award in Empfang nehmen - und waren damals angesichts der Vielzahl der Wettbewerber selbst etwas überrascht. 2021 gelang nun die Titelverteidigung. Was waren die wichtigsten Aktionen, die sie in dem schwierigen Jahr für den Channel umgesetzt haben?

Signer: Spätestens mit dem ersten Lockdown im Frühjahr 2020 zeichnete sich ab, dass Corona für unsere Branche ein echter Gamechanger sein wird. Zunächst einmal mussten wir uns natürlich auf die neue Situation einstellen. Fest eingeplante Projekte wurden bei den Kunden verschoben und wir haben verschiedene Aktionen initiiert und uns angepasst. Das Thema stand in den Wochen des ersten Lockdowns im Mittelpunkt.

Channel Excellence Award 2021: Die besten UCC- und IP-Telefonie-Anbieter im Channel

Wir entwickelten spezielle Homeoffice-Bundles, mit denen unsere Partner bei ihren Kunden punkten konnten, unterstützten den Channel bei seinen eigenen Kampagnen, stellten kurzfristig von Präsenz- auf Onlinetrainings um und bauten unser Webinar-Angebot deutlich aus. Gerade die Sales-Webcasts - etwa unser Training "Erfolgreich verkaufen in der Krise" - entwickelten sich sehr schnell zu einem zugkräftigen Wachstumsmotor - für uns und für unsere Partner.

Erfolgreiche KMU-Initiative und Partnerschaft mit Securepoint

Vor knapp einem Jahr haben Sie die Compact SIP Appliances vorgestellt, die sich gezielt an KMU-Kunden richten. Wie wurden die vom Markt angenommen und wie hat sich das Partnergeschäft damit entwickelt?

Signer: Die Starface Compact SIP war unsere erste Appliance, die ausschließlich SIP-basierte Anschlüsse unterstützt. Damit war die Lösung für uns eine wichtige Weichenstellung, und sie kam genau zum richtigen Zeitpunkt - nämlich in der Hochphase der All-IP-Migration. Als unkomplizierte und günstige Einsteigerlösung rundet die Compact SIP unser Portfolio sehr schön ab, und kommt bei Kunden und Partnern nach wie vor sehr gut an.

Gut ein halbes Jahr läuft nun die vertiefte Kooperation mit Securepoint, das sich übrigens in der Kategorie "Security" den Channel Excellence Award 2021 sichern konnte. Dabei können die Partner die Produkte des jeweils anderen Herstellers mit verkaufen können. Kann man da schon eine erste Bilanz ziehen?

Signer: Die Partnerschaft mit Securepoint ist vom ersten Tag an sehr gut angelaufen. Wir haben eine Reihe neuer Partner gewonnen, die inzwischen erfolgreich beide Portfolios vermarkten. Und hinter den Kulissen arbeiten wir natürlich daran, unsere Vertriebsaktivitäten noch enger aufeinander abzustimmen und die Partnerschaft weiter zu vertiefen - etwa mit Blick auf regelmäßige gemeinsame Trainings und die Koordination des Produktmanagements.

Zu Beginn des zweiten Halbjahres 2020 hatte Starface begonnen, gezielt neue Partner zu rekrutieren. Ohne Roadshows, Messen und andere vertraute Formate war das sicher nicht einfach. Wie haben Sie das gemacht und wie fiel das Ergebnis aus?

Signer: Nachdem die Nachfrage nach UCC- und Homeoffice-Lösungen im Verlauf der Pandemie anzog, haben wir im Sommer eine Reihe koordinierter Maßnahmen zur Partnergewinnung angestoßen, etwa Online-Marketing-Kampagnen und Outbound-Kampagnen unseres internen Partnermanagement-Teams. All diese Maßnahmen zeigten sehr schnell Wirkung - dazu beigetragen hat sicherlich auch die Einführung unserer neuen Videolösung: Starface Neon. Obwohl wir unsere Zertifizierungen im Frühjahr 2020 vorübergehend auf Onlinetrainings umstellen mussten, konnten wir die neuen Partner gut qualifizieren und optimal bei ihren ersten Schritten begleiten.

Video-Meeting-Plattform war Highlight des Jahres

2020 standen Videokonferenzlösungen in vielerlei Hinsicht im Fokus. Starface hat dafür auch ein Angebot entwickelt. Wie positionieren Sie das und wo stehen Sie heute damit?

Signer: Die Einführung unserer Video-Meeting-Plattform Starface Neon war für uns das große Highlight des Jahres 2020. Eigentlich hatten wir den Launch für den Sommer geplant. Angesichts des enormen Drucks, unter dem viele Kunden im Frühjahr standen, haben wir uns aber entschieden, Starface Neon schon im Frühjahr als kostenlose Beta-Version bereitzustellen. Die Lösung erhielt großen Zuspruch von Kunden und Partnern und wurde für viele Homeoffice-Anwender zum Video-Conferencing-Tool der Wahl.

Im Dezember 2020 haben wir die Lösung dann ganz offiziell eingeführt und in unsere UCC-Plattformen integriert, wo sie über attraktive Flatrates abgerechnet werden kann. Damit ist NEON für die Kunden jetzt noch viel komfortabler. Wir sind mit der bisherigen Nachfrage sehr zufrieden, und entwickeln die Plattform 2021 kontinuierlich weiter.

Nach dem Einstieg des Investors Maxburg 2019 hatten Sie das Ziel von 10 Prozent Marktanteil ausgegeben. Gilt das noch - oder müssen Sie sich schon neue Ziele stecken?

Signer: Das 2019 kommunizierte Ziel hat nach wie vor Bestand. 10 Prozent ist für einen mittelständischen Hersteller wie uns natürlich eine ehrgeizige Ansage - wir sehen das Ziel aber nach wie vor als realistisch und sind auf einem sehr guten Weg.