Foto: N-able
ChannelPartner: Was sind eigentlich Co-Managed IT-Services - oder auf Deutsch gemeinsam verwaltete IT-Dienste?
Stefanie Hammond: Bei Co-Managed IT-Services arbeitet ein MSP mit der internen IT-Abteilung eines Unternehmens zusammen, um diese dabei zu unterstützen, ihre technologischen und betrieblichen Ziele zu erreichen. Hierbei soll der MSP die interne IT ergänzen und bestehende Lücken schließen, sei es bei Know-how und Skills oder bei den Ressourcen. Der Co-Managed-Ansatz besteht also nicht darin, interne IT-Kräfte zu ersetzen, sondern sie zu unterstützen, wo immer es nötig ist. Im Grunde arbeitet der Kunde mit dem Besten aus beiden Welten: Er kombiniert die Vorteile eines internen IT-Teams mit dem Support, dem globalen Branchenwissen und der Expertise, die der MSP mitbringt.
Das klingt nicht nach einem neuen Ansatz ...
Hammond: Das Konzept von Co-Managed Services ist zwar nicht neu, hat sich aber in den vergangenen Jahren erheblich weiterentwickelt und gilt mittlerweile fast schon als Trend. Zurückzuführen ist diese Entwicklung vor allem auf den Mangel an IT-Fachkräften und die knappen Budgets, die es Unternehmen schwer machen, qualifizierte IT-Mitarbeiter zu finden und einzustellen. Dieser Umstand macht Co-Managed Services zu einer attraktiven Option für kleine und mittelständische Unternehmen und bietet MSPs eine Menge an Geschäftsmöglichkeiten.
Warum ist jetzt ein guter Zeitpunkt, sich als Anbieter von Co-Managed IT-Services zu positionieren?
Hammond: Co-Managed IT-Services ist kein kurzlebiger, vom Marketing befeuerter Trend. Angesichts der wirtschaftlichen und personellen Herausforderungen, mit denen KMUs heute konfrontiert sind, ist ein Festhalten am Status Quo nicht mehr möglich. Es muss also ein Gleichgewicht zwischen dem Managed-Services- und dem Co-Managed-Services-Geschäft geben - vor allem für MSPs, die ihr Wachstum beschleunigen wollen.
Eignen sich Co-Managed IT-Services für alle MSPs?
Hammond: Viele kleinere MSPs denken, dass sie einfach nicht groß genug sind, um einen internen IT-Betrieb zu unterstützen. Es mag sein, dass sie tatsächlich nicht die Kapazitäten haben, ein großes Unternehmen zu betreuen, aber im Markt gibt es auch viele KMU mit kleineren IT-Abteilungen, dei den Service ebenfalls brauchen können.
Grundsätzlich ist Co-Managed IT ein Markt, den jeder gut geführte MSP bedienen kann, vor allem in Bereichen, in denen er bereits heute etwas für seine eigenen Kunden tut. Ich würde empfehlen, klein anzufangen, beispielsweise mit gemeinsam verwaltetem Patch-Management oder gemeinsam verwalteter Datensicherung, und von dort aus zu wachsen.
Co-Managed Patching dürfte für die meisten MSPs ein guter Einstieg sein. Ich habe neulich erst wieder eine Statistik gelesen, die besagt, dass 71 Prozent aller IT-Profis das Patch-Management als sehr komplex und zeitaufwändig empfinden. Und wenn man sich anschaut, was der Prozess mit sich bringt, verbringt die interne IT mehr als 50 Prozent ihres Tages mit Patch-Management - und das zusätzlich zu allen anderen Aufgaben auf ihrer Liste.
Patching ist banal, aber nun einmal lebenswichtig, denn wer das nicht richtig macht, öffnet den bösen Jungs Tür und Tor. In anderen Studien geben bis zu 74 Prozent der befragten IT-Abteilungen an, dass sie einfach nicht das Personal für ordnungsgemäße Patch-Verwaltung haben. Genau hier liegt eine Chance für MSPs. Patching ist als Co-Managed-Ansatz relativ einfach zu verkaufen, zumal viele MSPs Patching ja bereits als Service anbieten.
Patching ist also in guter Aspekt, um Kunden anzusprechen. Wie sollten sich aber MSP selber auf den Einstieg in Co-Managed IT-Services aussehen?
Hammond: Um einen Fuß in die Tür zu bekommen, empfehle ich MSPs gerne eine SWOT-Analyse ihres eigenen Unternehmens. Auf Grundlage der ermittelten Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen können sie damit beginnen, ihr Angebot aufzubauen, ihren Zielmarkt zu bestimmen und eine Strategie und einen Plan für die Markteinführung zu entwickeln.
Bewährt hat es si, mit mit zwei oder drei Kunden zu beginnen und das Angebot damit zu testen. Oder 15 Interessenten zu einem Networking-Event einzuladen, sie zu informieren und das Angebot mit ihnen zu besprechen und dann mit drei davon einen Vertrag abzuschließen.
Fraglos wird Aufklärungsarbeit nötig sein, um den Mythos zu zerstreuen, dass Co-Managing eine Bedrohung für die interne IT ist. Lassen Sie ihre Interessenten wissen, dass es nicht Ihr Ziel ist, sie überflüssig zu machen, sondern sie intern besser dastehen zu lassen und zu mehr Produktivität beizutragen. Wenn Sie diese Botschaft in einem netten Rahmen vermitteln können, wird sie auch ankommen.
Wie unterstützt N-able dabei?
Hammond: Für unsere Partner haben wir kürzlich das "Co-Managed Playbook" vorgestellt, das MSPs beim Aufbau und der Vermarktung von Co-Managed-Angeboten hilft. Hier bekommen Sie eine Übersicht über die wichtigsten Co-Managed-Programme, die MSPs erfolgreich verkaufen können, Preisbeispiele sowie Verkaufstexte und Marketingmaterial, die sich individuell anpassen lassen.
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