Cisco-Partner überzeugen mit Managed Services

Ciscos Managed Services-Strategie nimmt Gestalt an. Gleich drei Channnel-Manager des Infrastrukturanbieters gaben zum SaaS-Business (Software as a Service) Details preis.

Zu Beginn der Ausführungen ging Oliver Tuszik, SVP Global Partner Sales bei Cisco, auf den Krieg in der Ukraine ein: "Unser gesamtes Geschäft mit Russland und Belarus haben wir eingestellt. Dies ist die einzig richtige Position, die wir als Unternehmen beziehen können".

Danach wurden auch die Corona-bedingten Lieferprobleme angesprochen: "Das ist ein globales Thema, das viele Branchen betrifft." Laut Tuszik funktioniert die Logistik nicht mehr so gut wie früher: "Es fehlt sogar an Kabeln". Und am allerschlimmsten ist für ihn die fehlende Vorhersehbarkeit: "Zugesagte Lieferungen werden häufig um Wochen nach hinten verschoben", so der Channel-Chef.

Zwar arbeitet Cisco an alternativen Lieferoptionen, dennoch: Partner können oft die von ihnen geforderten Zertifizierungen nicht erlangen und gehen häufig bei Incentives leer aus. Grund hierfür: Die dafür nötige Software kann Cisco erst zum (verzögerten) Liefertermin der Hardware freischalten. Projekte verschieben sich, die Preise steigen. Und auch Tuszik kann nicht genau sagen, wann diese unsichere Situation vorbei sein wird.

Deutscher Cisco-Channel aus der Sicht von Oliver Tuszik

"Im Channel sind wir 2021 um über 27 Prozent gewachsen", verkündete Tuszik. Was den Channel-Chef aber besonders erfreut, dass das Partner-Business stärket wächst als Ciscos Gesamtgeschäft. Und in Deutschland haben die indirekt erzielten sogenannten SaaS-Bookings deutlich stärker zugelegt als im weltweiten Durchschnitt. Und die Zahl der Cisco-Partner in Deutschland, die die Software-gebundenen "Enterprise Agreements" verkaufen, ist um 39 Prozent gestiegen.

Gutes Zeugnis stellt Tuszik auch den Partnern aus, die die sogenannten Lifecycle Services (Software) anbieten. Demnach würden diese Partner deutlich stärker als der Rest des Cisco-Channels - zum Teil mit hohen zweistelligen Raten - wachsen, und die Profitabilität dieser Partner wäre auch überdurchschnittlich.

Überdurchschnittliches Wachstum bei Managed Services

Weltweit betrachtet ist bei Cisco auch das Managed Service-Geschäft überdurchschnittlich gewachsen. "Und das sind an erster Stelle nicht die großen Outsourcing-Projekte, sondern das Managed Service-Geschäft im SMB-Umfeld, das noch höhere Steigerungsraten erreicht", so Tuszik. Hier betont der Channel-Chef noch das große Nachholpotential im Managed Service-Umfeld in Deutschland: "Auch hier zu Lande wollen Kunden IT-Leistungen einfach konsumieren".

Rüdiger Wölfl, als Managing Direktor für Ciscos Channel- und Partner-Organisation in Deutschland verantwortlich, nannte noch weitere Zahlen. So ist Ciscos Managed Services-Business 2021 in Deutschland um 18 Prozent (weltweit: über 20 Prozent) gewachsen. 38 Prozent der weltweiten Managed Service-Abschlüsse 2021 wurden durch Partner aus Europa, Nahost, Afrika und Russland (EMEAR) initiiert. Und was Rüdiger Wölfl besonders erfreut, ist die besondere Treue der Managed Service Kunden: 90 Prozent von ihnen verlängern ihre Verträge nach der Ablaufzeit von fünf Jahren.

Welche Kunden fragen denn diese Managed Services nach?
Es sind die in der Cisco-Syntax "kleine" Unternehmen mit bis zu 1.000 Mitarbeitern, wie Kai Bielfeldt, Managed Services Lead bei Cisco Deutschland, betont. Rüdiger Wölfl nennt noch eine spezielle Klientel für diese Dienste: die Schulen, die über kein IT-Fachpersonal verfügen. Das selbe trifft oft auch auf den Gesundheitssektor zu: Krankenhäuser, Pflegeeinrichtungen und Altersheime.

Welche Art von Managed Services werden besonders stark nachgefragt?
Auch darauf kennt Bielfeldt die Antwort: "Die Nummer eins ist Managed Security, gefolgt von SD-WAN und Webex-UCC-Technologien." Hier spielt Cisco der "Hybrid Work"-Trend in die Hände, also das abwechselnde Arbeiten im Büro und im Homeoffice. "Dafür ist Netzwerkinfrastruktur unabdingbar", bemerkt Bielfeldt. Die von Cisco angebotenen Managed Services können Partner um ihre eigenen Dienste ergänzen, etwa im Bereich Backup.

Welche Partner bieten diese Managed Services an?
Hier kann Oliver Tuszik mit ein paar Zahlen aufwarten: "90 Prozent unserer Top-500-Partner bieten bereits Managed Services an und bauen diese nun kontinuierlich aus." Hinzu kommen spezialisierte kleinere Partner mit ganz klarem Fokus auf diese Art der Diensterbringung.

Lohnt das Geschäft mit Managed Services für Cisco-Partner überhaupt?
Die wichtigste Voraussetzung dafür, nälich die Nähe zum Kunden, bringen die Partner auf jeden Fall mit, meint Kai Bielfeldt: "Unsere Partner sind diesbezüglich top aufgestellt. Bei Managed Service-Verträgen achten wir auf ausreichende Profitabilität für unsere Partner", ergänzt der Manager, wohl mit Blick auf die zum Teil recht dünne Margen bei Microsoft 365-Abonnements. Sein Ziel lautet, mit Managed Services das klassische Reselling-Geschäft bald zu abzulösen.

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