Systemhäuser

CIO Panel auf dem CP-Systemhauskongress 2023

Bitte keine leeren Versprechen!

30.11.2023
Von  und


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Insgesamt 34 Vorträge und interaktive Sessions bot der ChannelPartner Kongress 2023 an zwei Tagen. Eines der Highlights war dabei das CIO Panel: Drei leibhaftige IT-Verantwortliche namhafter deutscher Unternehmen plauderten aus dem Nähkästchen. Die gespannt lauschenden Systemhaus-Chef bekamen einige Kritik zu hören.

Mucksmäuschenstill wurde es im Plenum, als mit Thomas Schott (Rausch & Pausch, ca. 1.000 Mitarbeiter), Zafer Nalbant (Gerresheimer AG, ca. 11.000 Mitarbeiter) und Christian Niederhagemann (GEA Group, ca. 18.000 Mitarbeiter) gleich drei IT-Verantwortliche von namhaften deutschen Unternehmen aus dem gehobenen Mittelstand auf dem Podium saßen und aus dem Nähkästchen plauderten. Auch nur eines dieser drei Unternehmen als treuen Kunden zu gewinnen, wäre für viele Systemhäuser fraglos ein echter Gewinn und die Umsatzkurve ging steil nach oben.

Doch gar nicht so einfach! Wie kommt man mit dem CIO eines solchen Unternehmens-Kalibers überhaupt ins Gespräch? Zafer Nalbant nahm kein Blatt vor den Mund: "IT-Dienstleister sollen uns erst einmal zuhören und sich nicht sofort wie auf einem Pitch verhalten", lautete seine Forderung. Keine Powerpoint-Vorträge aus der Schublade ziehen, sondern Hausaufgaben machen!

Auch die anderen Panels-CIOs pflichteten hier bei: Nicht gleich den Standard-Verkaufsprospekt herausholen, sondern sich mit gutem Vorwissen über das Unternehmen anhören, wo Hilfestellung gewünscht wird - das ist gefragt. Ebenfalls erwünscht ist es, bei bestimmten Anforderungen besser zu sagen "Da müssen wir passen", als leere Versprechungen zu machen. Deutlich wurde, dass sich offenbar alle drei IT-Verantwortliche schon häufig über falsche Zusagen und völlige Ahnungslosigkeit geärgert haben.

Das Zuhören fällt allerdings schwer, wenn sich der Zuhörer rar macht. "Wir gehen auf die meisten IT-Anbieter aktiv zu. Per Mail oder LinkedIn-Botschaft werden sie mich nicht erreichen", raubte Zafer Nalbant so manchem Anwesenden jegliche Fantasien. Grundsätzlich beanstandeten die IT-Verantwortlichen das, was zuvor schon Bechtle-Vorstand Giers in seiner Keynote bemängelt hatte: Zu wenig Kenntnis vom potenziellen Neukunden. "Lesen Sie unsere Geschäftsberichte. Lesen sie, was wir auf LinkedIn veröffentlichen!"

Aber auch gute Vorbereitung könne aufs Abstellgleis führen, ergänzte GEA Group CIO Christian Niederhagemann: Wer ihm eine E-Mail schreibe und die Rechtschreibung nicht beherrsche, "der vergeigt es auf der letzten Meile!" Klare Worte!

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