Barracuda-Partner vor Bergkulisse

"Für diesen Auftritt hat sich die Anreise schon gelohnt." Solche Stimmen konnte man zeitweise im Publikum der jährlichen EMEA Conference 2015 des Storage- und Sicherheitsanbieters Barracuda hören. Gemeint ist der unterhaltsame Vortrag von Wieland Alge, Vice President und General Manager EMEA von Barracuda Networks, der die aktuellen Herausforderungen für Sicherheitsanbieter, aber auch deren enorm gestiegenen Relevanz in den Blick nahm.

Mehr als 400 Kunden und Systemhauspartnern waren in die Bergkulisse Alpbachs in Tirol gereist. Alge forderte von den Anwesenden viel Mut, den ein übergroßes Schwert symbolisierte, das der Keynote-Speaker auf die Bühne holte und damit für die eingangs erwähnte Begeisterung beim Publikum sorgte. Schließlich ist IT-Sicherheit heute nicht nur gesellschaftsrelevant (Stichwort: NSA), sondern auch unternehmenskritisch und daher ein Top-Management-Thema.

Herausforderungen für die IT-Sicherheit

IT-Sicherheit wird durch die sich verändernden Geschäftspraktiken immer wichtiger, wie eine Studie des Marktforschungsinstitut Freeform Dynamics belegt. Laut dieser Umfrage unter über 600 IT-Managern und IT-Profis wird die Leistungsfähigkeit des Netzwerks durch den steigenden Einsatz von Cloud-Diensten (69 Prozent), den Anstieg bei Remote- und Mobilzugriff auf Geschäftsnetzwerke (62 Prozent) und den allgemeinen Anstieg von Volumen und Diversität des Netzwerk-Traffic (58 Prozent) beeinflusst. Was heißt das für Systemhäuser und IT-Dienstleister?

1. "Always run a changing system"

"Die Art, wie Fachabteilungen und Endanwender die IT nutzen, ändert sich schneller, als wir Sicherheitsexperten das je geglaubt hätten", sagte Alge. Deswegen seien behäbige Firewall-Regeln, die erstellt, genehmigt und verfeinert werden, oft viel zu langsam und antiquiert. Die IT-Sicherheit müsse sich ständig neuen Gegebenheiten anpassen und kann sich nicht mehr auf den alten Wahlspruch "never change a winning system" verlassen.

2. "There is no place to hide"

Schutz findet heute nicht mehr im Keller statt, sondern in der Cloud oder beim Anwender selbst. Dementsprechend sollten sich laut Alge die Sicherheitsexperten mit dem gesamten Business auseinander setzen.

3. "We have to secure everything"

Nicht zuletzt durch das Internet der Dinge ist alles vernetzter denn je, sodass klassische UTM-Konzepte (Unified Threat Management) bald alt aussehen werden, so die Meinung der Barracuda-Manager.

Herausforderungen für Partner

Im Gegensatz zum UTM-Konzept fasst der Hersteller seine Sicherheitsprodukte unter dem Begriff "Total Threat Protection" und sein Storage-Portfolio unter "Data Protection Plus" zusammen. Da sich der IT-Sicherheitsmarkt verändert, wandelt sich auch das Geschäft für Fachhändler und die über 650 deutschen Partner von Barracuda. Im persönlichen Gespräch hat Michael Zajusch, Regional Sales Director und Channel-Experte von Barracuda, auf Basis seiner Erfahrungen verraten, womit die Partner am meisten zu kämpfen haben und wie der Hersteller darauf reagiert.

1. Hohe Konkurrenz im Cloud-Geschäft

"Das Cloud-Geschäft ist ein wachsender Markt, der Systemhäuser abzuhängen droht, wenn sie sich nicht für die Cloud aufstellen und sie als Chance sehen. Mit einer sicheren Anbindung an die Cloud werden viele Projekte überhaupt erst möglich. Systemhäuser sollten mit Sicherheitslösungen dem Kunden einen echten Mehrwert bieten, um sich durchzusetzen", sagt Zajusch, der dabei auf die Firewall-Lösung von Barracuda verweist, die als einzige derzeit für Microsoft Azure zertifiziert ist.

2. Margenverfall der Handelsware

Der Margenverfall ist ein Phänomen der letzten 10 bis 15 Jahre. Der klassische Handel mit Produkten wird immer mehr durch Dienstleistungen ersetzt.

"Durch eine derzeit geringe Wettbewerbssituation – in Deutschland haben wir beispielsweise nur 50 Partner, die mit der NG Firewall handeln – bietet Barracuda eine vergleichsweise stabile Produktmarge. Unsere Partner erhalten zudem volle Unterstützung dabei, Produkte zu platzieren, bei Business-Plänen, der Erstellung von Success-Story und weiteren Marketingmaßnahmen", sagt Zajusch zum Partnerprogramm.

3. Die "Bremse" Personalmangel

Die IT-Branche ist besonders stark vom Fachkräftemangel betroffen, was viele Dienstleister in der Entwicklung bremst. Wie soll hier Barracuda helfen? Zumindest indirekt, so Zajusch, denn der Sicherheitshersteller schreibt sich "simplify it" auf die Fahnen. Durch einfache Bedienbarkeit und schnelle Einsatzfähigkeit der Produkte sowie zeitsparende Webschulungen des Personals sollen die Barracuda-Partner mehr von der wertvollen Arbeitszeit der Mitarbeiter haben.

Das sagt der Barracuda-Award-Gewinner

Auf der EMEA Konferenz werden jedes Jahr Awards verliehen, um die besten Partner Barracudas auszuzeichnen. In diesem Jahr wurde – wie schon mehrmals zuvor – der langjährige Partner Protea Network aus München zum Sicherheitsexperten des Jahres erkoren.

Geschäftsführer Michael Seele freut sich über die Auszeichnung, die für seine erfahrenen Mitarbeiter ein gutes Feedback für ihre Leistung und für die Neuzugänge eine große Motivation sei. Seele nennt die Vorteile des Partnerprogramms: "Barracuda ist seit vielen Jahren einer unserer wichtigsten Partner. Durch die Innovationskraft, die Nähe zu Entscheidern und Produktstrategen sowie das gegenseitige Interesse an offenen und konstruktiven Diskussionen ist mit Barracuda eine erfolgreiche und einzigartige Zusammenarbeit entstanden. Veranstaltungen wie die jährliche EMEA Partnerkonferenz nehmen wir deshalb gerne zum Anlass, wichtige Kontakte zu pflegen. Dass wir zum wiederholten Mal "EMEA Security Partner of the Year" geworden sind, bestätigt den gemeinsamen Erfolg."

Neben den Awards, den Keynotes und der Vorstellung von neuen Produkten bot die Konferenz den Partnern und Kunden zahlreiche Gelegenheiten zum Netzwerken vor der Bergkulisse Alpbachs. (tö)