Foto: Exclusive Networks
"Es macht manchmal den Eindruck, Marktforschungsinstitute und Security-Hersteller würden im Wettstreit stehen, wer die beängstigenderen Zahlen zu Datenlecks, Cyber-Angriffen oder Datendiebstählen vermelden kann. Das macht Angst", kommentiert Marcus Adä, Geschäftsführer von Exclusive Networks Deutschland und Regional Manager DACH bei dem VAD.
"Auch die Gesetzgeber reagieren auf die Bedrohungslage, die staatlichen Regularien in DACH und in der gesamten EU werden strenger und enger. All das bewirkt etwas", sagt Adä weiter. "Das Bewusstsein in Unternehmen, für Schutz sorgen zu müssen, wächst."
Ein Beispiel dafür ist NIS-2 - ein Regelwerk, dass den Channel 2024 sicher intensiv beschäftigen wird. Chefetagen reservieren laut Adä deshalb "einen großen Teil ihrer IT-Budgets für den Auf- und Ausbau der Datenschutz-Infrastruktur und drängen auf schnelle Lösungen."
Panik ist ein schlechter Ratgeber
Die Panik, die die erwähnten Bedrohungsszenarien und die Zahlenfluten auslösen, ist nach Ansicht des VAD-Chefs dabei allerdings ein schlechter Ratgeber und oft kontraproduktiv. "Denn einen wirksamen Cyber-Schutz aufzubauen bedeutet, das Risiko kühl zu identifizieren, die eigene Situation realistisch zu bewerten und richtig einzuordnen und dann die passenden Strategien, Werkzeuge und Maßnahmen zu entwickeln und diese auch einzuführen. Das wiederum braucht Fachwissen und Ressourcen."
Hier sieht er den Channel in der Pflicht - und sein Arbeitsfeld als Cybersecurity-Experte und Value Add Distributor. "Weltweit ringen allein rund 2.800 Anbieter von IT-Sicherheitslösungen um Kunden. Wer soll da einen Überblick behalten? Das schafft kein einzelnes Unternehmen und kein einzelner Dienstleister", erklärt Adä. Dem Security-Anbieter-Wust hält er das Netzwerk aus Herstellern und Fachhandelspartnern mit ihren unterschiedlichen und flexiblen Lösungsportfolios entgegen, die der VAD in vielen Projekten kennengelernt und mitunter global angewendet habe.
Ohne begleitende Services geht es nicht
Adä betont aber auch die Notwendigkeit begleitender Services - denn Technik alleine verkauft sich heute gerade im Security-Umfeld nur noch schlecht: Diese Services beginnen bei Finanzierungsangeboten für Projekte, gehen über technische Support-Programme für Hersteller und Cloud-Services bis zum Angebot umfangreicher Unterstützung auf dem Kundenportal "Exclusive Access".
Eine weitere wichtige Aufgabe sieht Adä für Exclusive Networks als VAD darin, "das Wissen, das sich aus unserer tagtäglichen Arbeit rund um den Globus ergibt, an unsere Partner und Endkunden als autorisiertes Trainingscenter weiterzugeben. Damit dienen wir ganz nebenbei auch als Multiplikator von Fachkräften, die bei der Einführung einer resilienten IT-Infrastruktur so dringend nötig sind."
2023 habe man nicht zuletzt die Personalstärke erhöht. 2024 will Adä mit Exklusive Networks sowohl die Digitalisierung vorantreiben als auch weiter an den eigenen Services feilen. Bange machen brauche es daher nicht - kompetente Security-Konzepte seien der bessere Weg.
Channel-Ausblick 2024 von ADN-Manager Heiko Lossau
Warum der Markt spezialisierte Security-VADs braucht
So wird Cloud-Security zum Verkaufsargument