Foto: Riverbed Technology
Im November beantragte Riverbed Technology in den USA Gläubigerschutz nach Chapter 11. Ziel war es, das Unternehmen, das von der eigentlich positiven Marktentwicklung nicht in vollem Umfang profitieren konnte, auf wirtschaftlich solide Basis zu stellen. Das ist eigenen Angaben zufolge nun gelungen, die Rekapitalisierung offiziell abgeschlossen. Zeitgleich wurde eine Gruppe institutioneller Investoren unter der Leitung von Apollo Mehrheitseigentümer.
Äußeres Zeichen dafür, dass der Vorgang abgeschlossen ist, ist der neue Name Riverbed|Aternity. Er setzt sich aus dem ursprünglichen Firmennamen und dem Namen des 2016 übernommen Unternehmens Aternity zusammen. Das sollte Riverbed Technology helfen, tieferen und schnelleren Einblick in Ursachen für Perfomance-Probleme zu geben, indem es die Netzwerksicht um die Nutzersicht und zahlreiche zusätzliche Datenquellen ergänzte. Die Integration gelang aber bisher nie so richtig. Offenbar soll sich das nun ändern.
Dan Smoot, Präsident und CEO, dankt Kunden und Geschäftspartner für die Unterstützung während dieses Prozesses und geht davon aus, dass sich das Unternehmen nun "für eine neue Phase nachhaltigen Wachstums und Erfolgs positioniert" hat. "Wir sind auch unseren Investoren für ihr Vertrauen und ihre Unterstützung während dieses Prozesses dankbar", ergänzte Smoot. "Ihr Vertrauen in unser Unternehmen ist ein Beleg für die Qualität unseres Geschäftsmodells, unserer Lösungen und unseres Teams. Ihr Vertrauen hat es uns ermöglicht, unsere Rekapitalisierung schnell und effizient abzuschließen. Wir freuen uns darauf, sie auch in Zukunft als unsere strategischen Partner an Bord zu haben." Wie sich die Situation in Deutschland darstellt, erklärt Kerstin Andersson-Kucharik, Channel Sales Managerin für Deutschland und Österreich, im Interview mit ChannelPartner.
ChannelPartner.de: Sie sind schon ein paar Jahre bei Riverbed und haben auch schon die letzte große Umstrukturierung des Partnerprogramms 2018 mitgemacht, bei der die sonst übliche Orientierung an Zertifizierungen oder Umsätzen aufgegeben wurde. Inzwischen haben einige andere Anbieter - aus ganz unterschiedlichen Bereichen - ähnliche Konzepte umgesetzt. Offenbar hat sich das bewährt. Aber sicher gab und gibt es noch Optimierungspotenzial. Was wurde diesbezüglich zuletzt getan und was ist als nächstes geplant?
Kerstin Andersson-Kucharik: Unser 2018 eingeführtes Channel-Partner-Programm "Riverbed Rise" ist sehr erfolgreich, weil es unkompliziert ist und die Partner in den Mittelpunkt stellt. Im Rahmen dieses Programms werden unsere Partner entsprechend ihrer Leistung und der mit uns getätigten Investition belohnt. Der Schwerpunkt liegt auf den Umsätzen, die Partner im Einklang mit unserer Unternehmensstrategie erzielen, und reicht bis zu den von den Partnern geleiteten Initiativen und Auszeichnungen, die sich auf die Anzahl der Vertriebsakkreditierungen und technischen Akkreditierungen unserer Partner stützen.
Wir entwickeln das Riverbed-Rise-Programm jährlich weiter und fügen neue Optimierungen hinzu, die auf den Markttrends im Bereich Technologie sowie auf der Go-to-Market-Strategie und den Schwerpunktbereichen unseres Lösungsportfolios basieren, aber auch auf Anreizen, die den Partnern helfen, selbst Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.
Vor allem zu Beginn der der Corona-Pandemie war es eine der dringendsten Aufgaben in den Unternehmen, ihren Mitarbeitern Fernzugriff zu ermöglichen. Wie hat sich das auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
Andersson-Kucharik: Wie alle Unternehmen musste auch Riverbed den Vorschriften der örtlichen Behörden folgen. Wir mussten umziehen und von Zuhause arbeiten. Für die Mitarbeiter von Riverbed war das keine große Umstellung, da wir ein recht flexibles Arbeitsmodell haben. Wir verwenden unsere eigenen Lösungen wie Client Accelerator und unsere Produkte zur Anwendungsperformance. Wir haben schnell Collaboration-Tools eingeführt, damit wir weiterhin produktiv sein können und intern, sowie mit unseren Partnern und Kunden über Videokonferenzen in engem Kontakt bleiben.
Für unsere Kunden gab es Incentives rund um unsere Lösungen für die Anwendungsperformance, zum Beipiel Client Accelerator und SaaS Accelerator. Viele dieser Incentives werden auch heute noch angeboten, damit Partner ihren Kunden helfen, erfolgreich zu sein. Mit unserem Produktportfolio unterstützen wir das "Work-from-Anywhere"-Modell, das für Riverbed-Kunden während der Pandemie besonders relevant war. Daher gab es einen enormen Anstieg der Nachfrage nach unseren Lösungen für Netzwerk-Performance-Management und Anwendungsbeschleunigung.
Ist die "Umstellung" der Unternehmen jetzt schon abgeschlossen? Oder wo sehen sie gerade in Deutschland noch besonders viel Potenzial?
Andersson-Kucharik: Wir merken, dass diese Umstellung noch lange nicht abgeschlossen ist. Die IT-Umgebungen in Unternehmen sind hochkomplex und dies wird Unternehmen erst jetzt klar. Es wurden also meist nur kurzfristige Sofortmaßnahmen ergriffen. Die hybride IT-Landschaft wird heute von ortsunabhängiger Arbeit, Arbeit im Homeoffice und der Verbreitung von SaaS-Anwendungen geprägt. Initiativen zur digitalen Transformation wurden durch die Pandemie beschleunigt, aber der Prozess ist noch nicht abgeschlossen, da die Nachfrage nach Lösungen für Visibility und Anwendungsbeschleunigung weiterhin erheblich steigt.
Beim Einsatz von Visibility-Lösungen stellt man fest, dass längst nicht alles optimiert ist. Daher gibt es auf dem Markt weiterhin eine starke Nachfrage danach, was uns auch die Partner berichten. Die Kunden erkennen, dass Visibility immer wichtiger wird, und genau hier sehen wir ein enormes Marktwachstum, für das unser Portfolio ideal geeignet ist. Was Deutschland betrifft: Hier sind viele Unternehmen weltweit tätig und haben dementsprechend komplexere Umgebungen. Deshalb gibt es eine noch größere Nachfrage nach Veränderungen.
Wie können Ihre Partner dieses Potenzial erschließen?
Andersson-Kucharik: Da Unternehmen aufgrund der Pandemie und der dramatischen Marktverschiebung hin zu Cloud-Diensten, SaaS-Apps und hybriden/Work-from-Anywhere Umgebungen ihre Initiativen zur digitalen Transformation rapide beschleunigen, steigt auch die Komplexität der IT-Umgebungen. Infolgedessen ist der Bedarf an End-to-End-Visibility zur Sicherstellung der Produktivität und Performance des Unternehmens und der digitalen Dienste noch nie so wichtig gewesen wie heute. Unsere Partner kennen die Initiativen ihrer Kunden, um auf diese neue digitale Landschaft und die Komplexität der Netzwerkumgebung zu reagieren.
Wenn es um die Bedenken der Kunden hinsichtlich des Mangels an echter End-to-End-Transparenz geht, können Partner genau hier ansetzen und ihnen helfen, den dringend benötigten detaillierten Einblick zu erhalten. Riverbed|Aternity ist auf dem Markt einzigartig positioniert, um auf diese Herausforderungen zu reagieren. Aufgrund des starken Wachstums des Visibility-Portfolios in den letzten Quartalen hat sich Riverbed vor kurzem mit Aternity, einem unabhängigen Geschäftsbereich von Riverbed, zusammengeschlossen, um die Kundennachfrage zu bedienen und eine Marktlücke bei der umfassenden End-to-End-Visibility für digitale und hybride Unternehmen zu schließen.
Welches Profil sollten neue Partner haben?
Andersson-Kucharik: Im Hinblick auf potenzielle neue Partner ist es wichtig, dass sie eine umfassende Beziehung zu ihren Kunden haben. In einer hybriden, sich ständig wandelnden Welt, gibt es derart viele Aspekte und Interessengruppen innerhalb eines Unternehmens, dass es wichtig ist, eng vernetzt zu sein. Die Partner, die wir suchen, sind nicht nur auf Security oder nur auf Netzwerke spezialisiert. Unternehmen stellen immer höhere Anforderungen an die Performance. Um diese liefern zu können, sind Netzwerk, Security und iOps entscheidend. Wenn ein Partner ein Ohr für diese verschiedenen Interessengruppen innerhalb der Kunden hat, dann hat der das ideale Profil, das wir suchen.
Wie ist Riverbed|Aternity derzeit für die Partnerbetreuung in der DACH-Region personell aufgestellt?
Andersson-Kucharik: Die Schweiz gehört inzwischen zu einer anderen EMEA-Region, so dass ich dazu nichts sagen kann, aber für Deutschland und Österreich sind wir derzeit in einer sehr guten Position. Wir haben ein erfahrenes und tatkräftiges lokales Channel-Team, das durch ein starkes und wachsendes EMEA-Channel-Team und das lokale Vertriebsteam unterstützt wird. 98 Prozent unseres Geschäfts laufen über Partner. Daher sind die Vertriebs- und Channel-Teams sehr gut aufeinander abgestimmt und integriert. Deshalb arbeiten Vertrieb und Partnern auch eng zusammen, damit unsere Partnern die nötige Unterstützung erhalten
Was haben Sie persönlich bei Riverbed in Ihrer Position für Ziele für die kommenden Monate?
Andersson-Kucharik: Der von uns bediente Visibility-Markt wächst rasant und es ist definitiv eine spannende Zeit, ein Teil des Teams zu sein zu sein. Mein persönliches Ziel ist es, dafür zu sorgen, dass wir unsere Partner kontinuierlich auf den neuesten Stand bringen, damit sie das Potenzial des aktuellen Marktwachstums ausschöpfen können. Da Riverbed ein hybrides Arbeitsmodell verfolgt, freuen wir uns auf unsere regelmäßigen "Meet-up"-Events in München, Frankfurt, Köln und Hamburg, sobald es die Pandemie erlaubt.