Aus Partnern und Kunden überzeugte Fans machen

Dies geht mit einem Strategiewechsel des Vertriebs von On-premise- zu Cloud-Angeboten einher. Auf den Sage-Partnertagen in Mainz überraschte der ERP-Spezialist seine deutschen Partner: Ab 1. April 2016 bekommen Neukunden nur noch Subskriptionen angeboten.

Das Global Partner Programm betrifft die weltweit vertriebenen Produkte Sage One und Sage X3, aber auch Sage Live und Sage Impact, die bislang noch nicht in Deutschland angeboten werden. Dies sind SaaS-Lösungen. Aber das bedeutet laut Alan Laing, bei Sage zuständig für Global Partnerships and Alliances, nicht, dass Sage seine Partner abbaut - ganz im Gegenteil:

"Ob unsere Partner nun mit festinstallierten Lösungen arbeiten oder eine Hybrid- oder reine Cloud-Plattform nutzen: Es geht immer darum, siem mit einem besseren Support, der geeigneten Infrastruktur und mit attraktive Vorteilen zu unterstützen", sagte er. Auch deutsche Partner können innerhalb dieses Programms international auftreten.

Entsprechend will Sage auch den SMB- und SSB-Vertrieb durch deutsche Partner auf das Subskriptionsmodell umstellen: "Dies ist lediglich ein Zahlungsmodell, und es handelt sich nicht um Cloud-Abos", präzisierte Frank Niemann, Analyst bei PAC - A CXP Group Company. PAC hat eine entsprechende Studie unter deutschen ERP-Nutzern durchgeführt, die bei 60 Prozent der Befragten eine Akzeptanz gegenüber dem Subskriptionsmodell ergab.

In Frankreich sei es laut Sage bereits seit sechs Jahren gang und gäbe, ERP-Software im Mietmodell zu beziehen, und deutsche Sage-Partner wie Weko Informatik oder HDK wussten über Subskriptionen nur positive Effekte zu berichten.

"Subskriptionen", so warnte Frank Niemann, "vergrößern aber den Anwendungssoftware-Markt in Deutschland nicht; sie verlagern ihn." Während der Markt für Anwendungssoftware von rund zwölf Milliarde Euro laut PAC jährlich um rund drei Prozent wächst, legt der Subskriptionsmarkt aber bei einem Marktvolumen von rund 1,6 Mrd. Euro um 27 Prozent jährlich zu.

"Der Anbieter Sage muss seine Partnern und deren Kunden durch Transparenz in puncto Konditionen überzeugen, durch guten Support und die Motivation der Partner", riet er. "Die Partner, die sich auf diese Änderung umstellen, sollten sich in einem Partner-Netzwerk austauschen."

Neue Besen kehren gut?

Diejenigen Sage-Manager, die dieses neue Subskriptionsmodell im deutschen Markt realisieren und durchsetzen sollen, sind Rainer Downar, der als Executive Vice President Central Europe (DACH-Region plus Polen) die Nachfolge von Peter Dewald antritt, und Andreas Zipser, der neue Vice President Small & Medium Businesses (KMU).

Zipser, der im Juli in die Geschäftsführung von Sage Deutschland eingetreten ist, war bereits beim Karlsruher CRM-Spezialisten CAS Software in der Geschäftsführung unter anderem für den Channel-Vertrieb tätig. Downar setzt auf die Strategie "Customer for Life": Eine einheitliche Firma Sage will den Kunden auf seiner ganzen IT-Reise unterstützen, ihm Wahlfreiheit lassen, aber ihn entsprechend motivieren, bei Sage zu bleiben.

"Für die Partner wird es keine strukturellen Veränderungen geben", sagte Zipser. Er will die Partner schulen und motivieren, das Subskriptionsmodell voll zu unterstützen. Doch zumindest das auf Postleitzahlen basierende System der "Hoheitsgebiete" der rund tausend deutsche Vertriebspartnern hat keine Zukunft mehr. Solche "Fürstentümer" soll es nach seinem Willen nicht mehr geben.

"In der Strategie Sage 2020 und One Sage setzen wir auf Teamwork und Kundennähe." Da sieht Zipser die Stärke der deutschen Sage-Partner: Anwendungsintegration im lokalen Projektgeschäft. "Wir wollen aus unseren Partnern und Kunden Fans machen, die von Sage begeistert und überzeugt sind."

Großes Potential

Im deutschen Mittelstand sieht er im Bereich Unternehmenssoftware noch sehr viel Potential. Laut Marktstudien arbeiten keineswegs alle KMU mit ERP-Software, sondern schlagen sich noch mit MS Excel und anderen Tools durch. Sages KMU-Zielmarkt besteht zu 75 Prozent aus Firmen, die zwischen 20 und 99 Mitarbeiter aufweisen.

Sage will in diesem Bereich die Anzahl seiner Neukunden im aktuellen Geschäftsjahr mehr als verdoppeln. Zipser setzt zudem auf Business Partner, die als "Multiplikatoren" fungieren, so etwa Carrier (Telekom, Vodafone usw.), mit denen man "über andere große Märkte erreichen" könne. "Hier geht es um das Vermarkten von mobilen Lösungen und Apps in der Breite."

"Der Cloud-Markt wächst nach IDC-Angaben von 2014-2017 um 197 Prozent, und darin sowie im Subskriptionsmarkt sehen wir für unsere Partner entsprechendes Potential", so Downar. Die Umstellung auf Subskription zum 1. April betrifft nur Neukunden und Bestandskunden bleiben weiter in den bestehenden Wartungsverträgen, die für die Partner sozusagen die Cash-Cow darstellen.

"Mehr als 40 Prozent Wartung am Umsatz zu haben, ist typisch für einen alteingeführten Partner", erläutert Zipser. "Das Subskriptionsmodell bei Neukunden erweitert diese stabile Basis noch." Ein wiederkehrender Euro sei höher zu bewerten als ein nur einmal eingenommener Euro. Er kündigte außerdem zum 1. Januar 2016 eine Wartungspreiserhöhung an.

Radikalkur

Für Aufsehen unter den Partnern sorgte seine Präsentation einer radikal verkürzten Preisliste. Dieses wurde bereits seit langem vom Partner-Kanal gefordert. War der Papierstapel in alten Tagen 87 Seiten dick, so sind davon nur noch acht Seiten übrig.

Produktmanager Oliver Henrich hatte die Aufgabe, diese Radikalkur dem Publikum zu vermitteln. Die Excel-Tabelle ist endlich überschaubar. Wie das künftige Preismodell inklusive Provisionen usw. aussehen soll, ließen Downar und Zipser noch offen. Positiv für die Partner: Die Marge soll jedenfalls höher ausfallen als bisher.

Innovation und Modernisierung der Kernprodukte

Das geplante Umsatzwachstum in den kommenden Jahren will Sage nach Angaben von Downar auch dafür nutzen mehr Investitionen in Produktmodernisierung und Innovation bei seinen Kernprodukten wie der Office Line, der HR- und der CRM-Suite zu tätigen.

Chief Technology Officer Matthias Laux stellte den staunenden Partnern neue Benutzeroberflächen, Funktionen und sogar mobile Apps vor, die sich mit dem aktuellen technischen Standard messen können, der von Microsoft und Salesforce, zwei strategischen Technologiepartnern, 2015 etabliert worden ist. Sage Live etwa ist eine Koproduktion mit Salesforce, die Finanzbuchhaltung und CRM-Suite integriert. "Diese Lösung werden wir 2016 auch in Deutschland einführen", sagte Rainer Downar.

Zwei neue Versionen des Anpassungswerkzeuges AppDesigners sollen bis März beziehungsweise Juni 2016 verfügbar sein und die Neuerungen an der Benutzeroberfläche und Benutzerführung ermöglichen. Laux' Ziele sind höhere Kundenbindung und Kundenzufriedenheit in der Arbeit mit den Kernprodukten, wobei auch ein starker Fokus auf das Thema User Experience gelegt wird.

Zudem wird in Zusammenarbeit mit dem Technologiepartner Microsoft an einer Cloud-basierten API-Infrastruktur für die OfficeLine gearbeitet. Ziel ist dabei perspektivisch die Etablierung eines API-Marktplatzes und eines zugehörigen Partner-Ökosystems mit neuen Geschäftsmodellen.

Ausblick

"Sage wird sich weiter internationalisieren", meint Frank Niemann, "die Organisation weiter straffen und das Thema 'Subskription' in den Markt hineintragen. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt dafür, denn Sage steht derzeit noch nicht unter großem Druck. Viel schwieriger wäre ein solcher Schritt in Zeiten, in denen das bestehende Geschäft bröckelt."

Es gebe wirklich noch Marktpotential für das Subskriptionsgeschäft, und auch andere Softwarehäuser gingen diesen Weg. Nun müsse Sage noch seine Partner und seine Kunden von der Änderung überzeugen. "Wir hören auf unsere Partner und Kunden und haben dafür einen Partnerbeirat sowie das Forum 'Customer Voice' gestartet", berichtet Zipser. (rw)