Foto: Westcon
Vor knapp einem Jahr hat Westcon den Geschäftsbereich Cloud & Collaboration ins Leben gerufen. Kann man da eine erste Bilanz ziehen? Was wurde erreicht, was hat man noch vor?
Robert Jung, Managing Director DACH und EE bei Westcon: Nach etwas über einem Jahr können wir auf jeden Fall festhalten, dass der Launch der neuen Unit eine wichtige und richtige Entscheidung war. Das Cloud- und Collaboration-Business hat sich in den vergangenen Monaten sehr dynamisch entwickelt - und ist vom Go-to-Market her so speziell, dass die Auslagerung in eine eigene Unit definitiv sinnvoll ist. Die Zahlen geben uns ebenfalls recht: Der Kundenstamm der neuen BU ist im vergangenen Jahr kontinuierlich gewachsen, unter dem Strich im zweistelligen Prozentbereich.
Ein Gutteil dieses Wachstums geht dabei auf unseren Status als Microsoft-Cloud-Distributor zurück - sowohl mit Blick auf die Vermarktungen der Lösungen als auch auf das Enablement der Partner. Aber auch über das Microsoft-Business hinaus zeigt die Formkurve der neuen Unit klar nach oben. Partner wie Ribbon und AudioCodes, aber auch Avaya haben sich in den letzten Monaten alle sehr gut entwickelt und trugen maßgeblich zum Erfolg bei.
Jens Tamm, Managing Diretor DACH bei Comstor: Ergänzend dazu: Auch die Dynamik, die wir draußen im Markt beobachten, stimmt uns für die Zukunft positiv. Alle Indikatoren sprechen dafür, dass das jetzige Wachstum nachhaltig sein wird - und mit KI und IoT zeichnen sich auch schon die nächsten beiden großen Trends mit enormem Wachstumspotenzial ab. Sowohl die Kunden als auch die Channelpartner sind offenbar bereit, bei diesen Innovationsthemen mitzugehen, und wir freuen uns darauf, mit ihnen durchzustarten.
Westcon hat ein relativ "stabiles" Portfolio - soll heißen, es gibt vergleichsweise wenig Fluktuation bei den Herstellern und die meisten Partnerschaften bestehen schon sehr lange. Mit manchen muss man auch durch "dick & dünn" gehen. Danken einem das die Partner?
Robert Jung: Es freut uns sehr, dass diese Kontinuität im Markt positiv wahrgenommen wird. Und im Großen und Ganzen stimmen wir da auch zu: Viele unserer wichtigsten Partner arbeiten seit vielen Jahren mit uns zusammen, und diese Partnerschaften zeigen keinerlei Ermüdungserscheinungen. Wichtig ist uns aber, dass unser Portfolio zwar stabil, aber keinesfalls statisch ist. Ganz im Gegenteil: Wir haben noch nie so viele Partner gezeichnet wie in den letzten beiden Jahren - Zscaler, CrowdStrike, Vectra und Claroty sind nur einige Beispiele - und das ist auch gut so, weil der Markt und die Threat-Landschaften ja ebenfalls äußerst dynamisch sind.
Comstor begrüßt Ausbau des Security-Geschäfts durch Cisco
Cisco Systems hat sich in der jüngeren Vergangenheit stärker auf Security fokussiert und da neu aufgestellt. Als größter Cisco-Distributor ist Comstor diesen Weg ja mitgegangen. Was hat man konkret getan und was hat sich geändert?
Jens Tamm: Mit dem deutlich stärkeren Fokus auf dem Thema IT-Security hat Cisco im vergangenen Jahr ein starkes Signal im Markt gesetzt, auch wenn die Botschaft draußen bei den Kunden und Channelpartnern vielleicht noch nicht ganz angekommen ist. So gesehen bleibt in diesem Bereich also noch viel zu tun. Wir begrüßen es sehr, dass Cisco den strategischen Fokus im neuen Fiskaljahr 2024 noch mehr schärfen wird - etwa mit Blick auf passgenaue Angebote für mittelständische Kunden ohne eigenes SOC - und weiteren Investments in personelle Ressourcen und des Security-Produktportfolios.
Foto: Comstor
Als größter Cisco VAD in EMEA stehen wir mit unserem breiten Presales-Team bereits in den Startlöchern, um den Channel beim Einstieg in diesen spannenden Wachstumsmarkt zu unterstützen. Nicht nur, weil wir überzeugt sind, dass ein zuverlässiger Schutz der Unternehmens-IT in Zukunft immer wichtiger wird, sondern weil es aus unserer Sicht schlichtweg keinen Sinn macht, Security und Netzwerk zu trennen. Der Ausbau des Security-Geschäfts von Cisco ist also eine strategische Neuausrichtung von enormer Tragweite, die wir sehr begrüßen.
Flexible Finanzierungsmodelle für Hardware, Software und Services
Im vergangenen Jahr haben sich die Finanzierungskonditionen auf dem Markt deutlich verändert: Geld ist teurer geworden. Gleichzeitig wenden sich immer mehr Unternehmen Cloud-Modellen zu und wollen nutzungsabhängige Abrechnung oder Subskriptions-Modelle. Wie unterstützt Westcon-Comstor da seine Partner? Finanzierung ist in der Value-Add-Distribution ja nicht neu. Was macht Westcon-Comstor anders und wie können Partner dies für sich nutzen?
Robert Jung: Finanzierung ist in der heutigen Zeit in der Tat ein zunehmend wichtiges Thema. Als VAD stehen wir unseren Channelpartnern daher bei Bedarf ebenfalls bei der Finanzierung ihrer Projekte zur Seite: Das zugehörige Produkt heißt Westcon Flex und umfasst flexible Finanzierungsmodelle für Hardware, Software und Services zu attraktiven, marktgerechten Konditionen.
Was uns von anderen Dienstleistern unterscheidet, ist zum einen, dass es sich bei uns um eine echte IT-Finanzierung handelt und nicht um ein verstecktes Leasing-Modell, wie es viele unserer Marktbegleiter praktizieren. Der zweite wichtige USP von Westcon Flex ist, dass die Finanzierung direkt mit uns als Distributor abgeschlossen wird - also ohne fachfremde Dritte am Tisch.
Das ist ein wichtiger Vorteil - einfach, weil so Fachleute mit Fachleuten sprechen, und wir sehr gut einschätzen können, was realistisch und notwendig ist. Und drittens: Westcon Flex ist schon jetzt nahtlos in unser Kundenportal PartnerCentral eingebettet. Auch das ist durchaus bemerkenswert, weil es Transparenz schafft und die Abläufe vereinfacht. Vielleicht werden wir die Finanzierung in Zukunft sogar als standardmäßige Bezahloption im Portal hinterlegen, aber dafür müssen wir noch einige Weichen stellen.
PartnerCentral ist das neue Partnerportal für Westcon- und Comstor-Reseller?
Robert Jung: Ja, PartnerCentral ist unser neues Partnerportal, über das unsere Channelpartner die Hardware-, Software- und Service-Lösungen unserer Hersteller beziehen, ihre Bestellprozesse automatisiert abwickeln und umfangreiche E-Learning-Tools nutzen können. Das Portal ist seit Mai 2023 im Echtbetrieb, und seither arbeiten wir mit Hochdruck daran, unsere Partner auf das neue Tool zu migrieren. Das Onboarding läuft gerade hier Deutschland sehr gut: Unsere Transferrate ist die höchste aller Westcon-Comstor-Landesgesellschaften. Ein solcher Launch ist aber trotzdem ein enormer Kraftakt, der viele Ressourcen bindet.
Wachstumspotenzial mit Cybersecurity im Mittelstand
Jens Tamm: Das gilt umso mehr, als das Onboarding auf der Plattform weder der schwierigste noch der wichtigste Schritt ist. Viel entscheidender ist es, dass es uns gelingt, den Partnern die Vorteile, die so ein zentralisiertes Portal unbestritten bietet, vor Augen zu führen. Erst dann werden sie PartnerCentral fest in ihrem Alltag und ihren Abläufen verankern, und nur dann wird die Lösung auch nachhaltig genutzt und erfolgreich sein.
KI als Waffe der Cyberkriminellen, staatlich unterstützte Angriffe, immer engere und strengere regulatorische und Compliance-Vorgaben: Wie wirkt sich das auf das Geschäft aus - wo bereitet es Schwierigkeiten und welche Chancen sieht Westcon-Comstor dadurch für Partner?
Jens Tamm: Alle drei Trends werden die Cybersecurity auf Jahre hinaus prägen - jeder auf seine Weise: KI-basierte Angriffstools ermöglichen automatisierte und damit sehr günstige Attacken. Das dürfte vor allem die Quantität der Angriffe steigern, und KMU endgültig zum lukrativen Ziel machen. Staatlich finanzierte Angriffe geben den Hackern die Mittel an die Hand, um neue Tools zu entwickeln oder zu kaufen. Das wird also die Qualität der Angriffe erhöhen und auf Anwenderseite dafür sorgen, dass es teurer wird, sich zu schützen. Und auch die Compliance-Vorgaben sind für die Unternehmen ein Problem, weil mehr geschützt, mehr organisiert und mehr dokumentiert werden muss - und im Worst Case hohe Strafen drohen.
Robert Jung: Die Konsequenzen dieser Entwicklung sind klar: In der Summe wird es vor allem für kleine und mittelständische Unternehmen ungleich schwerer, sich vor cyberkriminellen Angriffen zu schützen. Über kurz oder lang werden diese Betriebe nicht umhin kommen, ihre Cybersecurity zumindest in Teilen an erfahrene Managed Service Provider auszulagern, die über mehr Know-how und besseres Equipment verfügen. Engagierten Channelpartnern steht hier also ein riesiger Wachstumsmarkt offen.
Herzlichen Dank für das Gespräch.