Allied Telesis meldet sich im Channel zurück

"Rückbesinnung auf die Stärken, strukturierte Partnerunterstützung, Konsolidierung der Vertriebskanäle, vor allem aber tiefreichende Maßnahmen zur Optimierung der Lieferketten, waren die Aktionsfelder, die uns bei Allied Telesis - jenseits der fortlaufenden Forschung, Entwicklung und Produktion - in den vergangenen 24 Monaten vornehmlich beschäftigt haben", sagt Christian Rannetshauser, der als Sales Director DACH und EMEA bei Allied Telesis für den Channel verantwortlich ist. Forschung und Entwicklung konzentrierten sich in der Zeit auf die Bereiche IoT, Education, Smart Buildings, Security sowie Lösungen für das Gesundheitswesen - sowohl für klassische, verkabelte Infrastrukturen als auch für WLAN.

Gerade in Deutschland ist Allied Telesis im Bildungs- und Healthcare-Bereich sowie im Behördengeschäft schon gut aufgestellt. Diese Position soll durch besonders wartungsarme Produkte, ein SD-WAN-Angebot und hohen Automatisierungsgrad und gemeinsam mit Managed Service Providern ausgebaut werden. Dabei hilft dem Unternehmen nicht selten seine Herkunft: Als japanische Firma ist man weder chinesischen noch US-amerikanischen Behörden Rechenschaft schuldig, dass wüssten gerade Kunden im Behördenumfeld zu schätzen, so Rannetshauser.

Jakub Duch, Executive Officer EMEA/APAC & Vice President International Sales bei der für das Europageschäft zuständigen, in den Niederlanden angesiedelten Allied Telesis International B.V., berichtet von einem Wachstum von 20 bis 30 Prozent jährlich in den vergangenen Jahren. Das sei aber auch vergleichsweise einfach gewesen, weil man auf niedrigem Niveau angefangen habe. "Da gibt es dann so viele Möglichkeiten, zusätzliches Geschäft zu generieren", so Duch.

Allerdings hatte sich der Hersteller in der Vergangenheit durch wechselnde Strategien selbst einige Hürden aufgestellt. Inzwischen sind diese Altlasten weitgehend entsorgt. Zum Beispiel wurde die Distributionslandschaft deutlich bereinigt. Aus einst rund 170 Distributoren in Europa wurden jetzt 13. In Deutschland deckt man mit Also, Ingram Micro und Tech Data den Markt gut ab. Tech Data ist dabei ein deutscher Sonderweg, Ingram Micro ist schon länger europaweiter Distributor.

Also und Allied Telesis erweitern Partnerschaft

Also vertreibt Produkte von Allied Telesis seit vielen Jahren in Deutschland und nun auch europaweit. "Eine umfassende, zuverlässige und sichere Vernetzung braucht integrierte, intelligente und leistungsfähige Netzwerklösungen, die den reibungslosen Betrieb medienübergreifender IT-Infrastrukturen sicherstellen", sagt Gustavo Möller-Hergt, CEO der Also Holding dazu. Die Entwicklungen der vergangenen Monate zeigen seiner Ansicht nach, wie wichtig gerade im Gesundheits- und Bildungswesen stabile und sichere Lösungen seien. "Die Nachfrage in ganz Europa steigt. Also und Allied Telesis bündeln daher ihre Stärken, um im europäischen Raum gemeinsam neue Marktpotenziale zu erschließen", so Möller-Hergt weiter.

"Mit unserem starken Netzwerk in diesen Märkten sowie dem Know-how von Also als einem der größten europäischen Technologie-Provider ergeben sich interessante Synergieeffekte, mit denen neue Projekte realisiert und damit auch neue Kunden gewonnen werden können", so Rannetshauser, der europäische Channel-Chef von Allied Telesis.

Neues Partnerprogramm bereits erprobt

In der zweiten Jahreshälfte 2019 hatte Allied Telesis bereits ein neues Partnerprogramm vorgestellt und mit 50 Pilotpartnern erprobt. Seit Anfang April steht ein neues Partnerportal, das viele Maßnahmen aus dem Partnerprogramm abbildet und zugänglich macht, nun allen insgesamt rund 300 Vertriebspartnern zur Verfügung. Über das Portal stehen die üblichen Services zur Verfügung, daneben sehen die Partner aber auch, welche Produkte ihre Kunden beim Hersteller registrieren.

Auch interessant: Allied Telesis-Manager Christian Rannetshauser: "Kunden werden künftig mehr an IT-Dienstleister outsourcen"

Neben Silber-Partner, die gelegentlich über die Distribution Produkte des Herstellers kaufen, gibt es noch Gold- und Platin-Partner. Von ihnen erwartet der Hersteller vor allem die intensivere Teilnahme ihrer Mitarbeiter an Trainings und Schulungen. Von den Pilotpartnern im neuen Partnerprogramm haben sich seit dem Start 30 Prozent als Platin-Partner qualifiziert. Damit ist Rannetshauser bislang zufrieden. 2020 will er jedoch die Zahl der Partner mit Status verdoppeln. Dass dazu auch weiteres Personal für die Channel-Betreung erforderlich ist, ist ihm bewusst. Weitere Einstellungen in diesem Bereich sind geplant.

Dabei sollen auch die Möglichkeiten helfen, auf Produkten von Allied Telesis ein MSP-Geschäft aufzubauen. Produktseitig sind dafür diverse Sicherheitsfunktionen und viel Automatisierung integriert. Das ermöglicht es Partnern, Provisionierung, Konfiguration und Betrieb zu vereinfachen. Laut Duch können sie damit im Vergleich zu herkömmlichen Lösungen 60 bis 70 Prozent der zur Administration benötigten Zeit einsparen. Wenn tatsächlich Betreuung rund um die Uhr gewünscht wird und der Partner das nicht leisten kann, stellt Allied Telesis ein Network Operations Center im Hintergrund zur Verfügung.