Foto: ICOS
Als Alexander Mautner nach seiner Ausbildung zum Diplom-Informatiker an der Fachhochschule München beim Distributor Computerlinks ins Berufsleben einstieg, gehörte zu seinen Aufgaben als Vertriebsbeauftragter unter anderem Verkauf und Beratung von ISDN-Routern. Schon bald darauf wechselte er jedoch den Aufgabenbereich und tastete sich über RSA Security und Check Point immer tiefer in den Security-Markt vor - dem er dann auch 25 Jahre lang treu geblieben ist. Treu blieb Mautner auch seinem Arbeitgeber: Er änderte den Firmennamen auf der Visitenkarte in der ganzen Zeit lediglich einmal: Als Computerlinks von Arrow übernommen wurde.
Seit November 2020 ist Mautner nun Country Sales Manager bei ICOS. Der VAD ist hierzulande kaum bekannt - in seiner Heimat Italien aber eine feste Größe. Es wurde schon 1987 gegründet und hat seinen Sitz in Ferrara in Norditalien. Um seine Marktposition zu stärken wagt es nun den Gang über die Alpen. Dazu wurde bereits eine GmbH in München - wie viele sagen "Italiens nördlichster Stadt" - gegründet.
"Der erste Schritt in Richtung internationaler Markt wurde in Deutschland gemacht", sagt Federico Marini, CEO und Managing Director von ICOS. "Obwohl es sicherlich ein anspruchsvoller Markt ist, glauben wir, dass er für uns von Vorteil sein kann, wenn wir in der Lage sind, unsere besten Qualitäten voll zum Ausdruck zu bringen. Die Entscheidung für München lag nahe, denn die bayerische Landeshauptstadt ist die anerkannte Hauptstadt der Technologie in Deutschland."
ICOS in Deutschland
Die deutsche Landesgesellschaft beschäftigt derzeit bereits Mitarbeiter in den Bereichen Vertrieb, Business Development, Marketing und Geschäftsführung und will im Laufe des Jahres - auch personell - weiter wachsen. "In der Zwischenzeit steht der deutschen ICOS auch die italienische Organisation zur Verfügung und unterstützt sie in den Bereichen Business Development, Professional Service, Organisation und Logistik sowie Buchhaltung", berichtet Mautner. Erklärtes Ziel ist jedoch der Ausbau des ICOS-Teams in den Bereichen Vertrieb, Technik und Business Development auch in Deutschland.
Der Fokus von ICOS in Deutschland liegt auf dem IT-Security-Umfeld. Mainstream wird dabei bewusst vermieden. "Endkunden haben bereits traditionelle IT-Security Maßnahmen umgesetzt, werden aber immer noch durch ausgefeilte, neuartige Methoden angegriffen", teilt das Unternehmen mit. Deshalb konzentriere sich ICOS darauf, Themen zu bearbeiten, die als Ergänzung zu vorhandenen Security-Konzepten zum Zuge kommen, etwa Security Orchestration Automation and Response (SOAR), Breach and Attack Simulation, Managed Detection and Response, E-Mail Security, Next Gen Data Loss Prevention, besonders sichere Multi-Faktor-Authentisierung, Netzwerk Monitoring sowie Log Management
"Value-Added-Distributoren wie ICOS spielen eine wichtige Rolle bei der Unterstützung der Reseller, damit diese erfolgreich auf die rasanten Veränderungen im IT-Markt reagieren können", fasst Mautner zusammen. "Wir bieten daher eine Reihe von proaktiven Lösungen und Dienstleistungen, welche die komplexesten IT-Herausforderungen der Kunden erfolgreich bewältigen können." Reseller-Partner unterstütze ICOS in den Bereichen Vertrieb, Business Development und Marketing. Denn Auswahl, Implementierung und Wartung der zunehmend komplexen digitalen Lösungen erfordere dediziertes Wissen und Partner, "die die Fähigkeit besitzen, den digitalen Transformationsprozess effizient voranzutreiben."
Spezialist für Spezialisten
Zum Start in Deutschland hat ICOS acht Hersteller unter Vertrag: Cyberoo (Managed Thrat Intelligence und Managed Detection and Response), DF Labs (SOAR-Plattform), It´s Mine (DLP und Ransomware-Schutz), Inwebo (starke Authentifizierung), I-Vertix (Network Monitoring und Log & Data Management), Libraesva (E-Mail-Security), Sangfor (Cloud-Computing- und Network-Security) und XM Cyber (Risk-based Vulnerability Management).
Selbst Experten werden mit dem einen oder anderen dieser Namen aktuell nicht viel anfangen können. "Da wir insgesamt zumeist auf neue innovative Technologien setzen, sind auch die Hersteller noch nicht so bekannt", berichtet Mautner auf Anfrage von ChannelPartner." Sie enthalten aber ein sehr gutes Potenztial, um bestehende Security Lösungen sinnvoll zu ergänzen und zu optimieren."
"Mehr vom selben" hält Mautner zudem für keine gute Option. Er plädiert: "Durch die neuen Innovationen können sich auch unsere Reseller von den Standardlösungen ihrer Mitbewerber abheben und neue Kunden und Kundensegmente erschließen. Die Märkte für Breach and Attack Simulation, SOAR und MDR sind noch relativ am Anfang. Auch It's Mine mit Beyond DLP verfolgt einen völlig neuen Ansatz." ICOS versuche zudem, in allen Ländern ein einheitliches Portfolio zu bieten, berichtet Mautner gegenüber ChannelPartner. "Die bewährten Hersteller aus Italien wurden auch nach Deutschland 'übernommen'. Ebenso wurden Hersteller, die wir in Deutschland neu aufgenommen haben, in Italien gezeichnet."
Die richtige Nische finden
Mit dem Ansatz waren in der Vergangenheit gerade in der schnelllebigen IT-Security-Branche in der Vergangenheit schon einige Unternehmen erfolgreich. Er ist also nicht von der Hand zu weisen. Manche von ihnen sind inzwischen so groß, dass sie sich um innovative, kleine Hersteller kaum noch angemessen kümmern können. Andererseits ist bei vielen IT-Dienstleistern in letzter Zeit eher eine Konsolidierung auf weniger, dafür aber breiter aufgestellte Hersteller zu beobachten.
Die neuen, fokussierten Security-VADs wie ICOS müssen da eine Nische finden, die einerseits für sie groß genug ist, andererseits aber von der "großen" Konkurrenz als nicht bedeutend genug eingestuft wird, um sie intensiv zu bearbeiten. Mit der jahrelangen Erfahrung von Mautner und der langen Historie in Italien hat ICOS dafür zumindest eine gute Ausgangsbasis.
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