Wie können Systemhäuser in schwierigen wirschaftlichem Gesamtumfeld erfolgreich bleiben?
Der Schlüssel, um prekäre Lagen zu vermeiden, ist ein erfolgreicher Vertrieb. Als nahezu reflexartige Reaktion kommen oft gut gemeinte Ratschläge wie "aktiv bleiben", "jetzt noch mehr telefonieren", "die Sichtbarkeit erhöhen", "Führung zeigen", etc.
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Das ist alles richtig. Nur gilt das alles auch dann, wenn es keine Krise gibt. Hier feht es an den inhaltlichen Unterschieden zwischen dem Krise- und Nicht-Krise-Modus. Es ist ganz sicher besser, jetzt sehr aktiv zu kommunizieren und zu verkaufen. Das gilt allerdings immer und zu jeder Zeit.
Wo liegen also die Spezifika einer aktuellen Krisensituation und was kann uns über zusätzliche Aktivität hinaus noch weiterhelfen?
Welche Sensoriken sind im Vertrieb in Krisenzeiten wichtig?
Die beiden in einer Krise relevanten Fragen und damit wichtigsten Sensoren für eigene Maßnahmen im Systemhaus sind:
Erreiche ich meine Zielgruppe kommunikativ noch ausreichend?
Entscheiden sich meine Kontakte noch oder verschieben sie ihre Themen?
In Krisenzeiten gibt es zwei neue Risikofaktoren, die die Krise von der Normalität differenzieren:
Ich erreiche meine Kunden kommunikativ nicht mehr.
Meine Kunden treffen keine Entscheidungen mehr.
Wenn eines der beiden Risiken in höherem Maße eintritt, findet kein Verkaufsabschluss mehr statt. Für erfolgreich agierende Systemhäuser schlägt hier die Stunde der Wachsamkeit sowie der erhöhten Messung und Sensorik.
Kann ich Stand heute schon erkennen, ob sich die Anzahl der persönlich geführten Gespräche verändert? Was war mein Niveau an Gesprächen - nicht Terminen - das ich zu Erfolgszeiten hatte und wo stehe ich heute? Bei dem Risiko der fehlenden Erreichbarkeit der Kunden geht es nicht um die absolute "Schlagzahl" sondern um eine Sensorik, die eine negative Veränderung erkennt.
- "Zu teuer? Im Vergleich zu was genau?""Teuer" ist ein relativer Begriff. Wenn Sie herausfinden, mit welcher Alternativlösung Sie Ihr Interessent vergleicht, können Sie in der Folge präzise den Mehrwert Ihrer Lösung, Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung darstellen.
- "Wirklich? Wie kommen Sie zu dem Schluss?"Diese Antwort führt dazu, dass Ihr Interessent seine Sicht begründet. Somit verstehen Sie die spezifischen Bedenken und Vorbehalte und können diese aufgreifen und entsprechend entkräften.
Es ist daher wichtig, alle Gespräche zu aktuellen und zu neuen Verkaufschancen penibel auf den Tag genau zu dokumentieren. Und die vertriebliche Führung schaut täglich auf die Entwicklung der Kontaktmenge und bespricht das Thema der Kundenerreichbarkeit wöchentlich mit dem gesamten Vertrieb. Parallel holt sich das Systemhaus noch weitere Daten für eine persönliche Einschätzung.
Kommen wir zum zweiten genannten Risiko: der Verschiebung oder Stornierung von Verkaufschancen und Angeboten. Zeigen die Daten im Systemhaus den Grund für das Ausbleiben eines Auftrags oder für ins Stocken geratene Vertriebsprozesse so exakt an, dass eine Verschiebung - vielleicht auf unbestimmte Zeit - von dem normalen Entscheidungsprozess bis zum Auftrag unterscheidbar ist? Sind all diese Fälle strukturiert auswertbar?
Die Antworten auf diese Fragen benötigen all jene, die rechtzeitig erkennen wollen, ob die Liquidität für das Systemhaus komplett wegfällt oder sich nur in die Zukunft verlagert. Im Anschluss gilt es dann für den Systemhaus-Chef angemessen zu reagieren.
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Wer die eintretenden Veränderungen mit einer aktiven Steuerung des Vertriebs als Sensor erkennt und darauf reagiert, reduziert das Risiko einer Delle im Auftragseingang spürbar.
Für Systemhäuser empfiehlt es sich, den beiden wesentlichen krisenbedingten Risiken
der reduzierten Erreichbarkeit von Ansprechpartnern und
der Verschiebung von Entscheidungen beim Kunden
rechtzeitig mit Sondermaßnahmen zu begegnen, um profitabel zu bleiben.
Die erfolgversprechendsten aktiven Maßnahmen zur Erhöhung der Kundenbindung in der Krise sind:
die Sichtung der eigenen Kundenbasis nach B-Kontakten und
die sofortige Umsetzung der einfach remote implementierbaren Kundevorgaben.