Foto: Adaptiva
Torsten Wiedemeyer hat bei Adaptiva im März 2020 als Regional Director die Gesamtverantwortung für Vertrieb und Marketing auf dem deutschsprachigen Markt übernommen. Neben der Neukundenakquise gehört zu seinen Aufgaben auch der Ausbau der Partnerlandschaft. Wiedemeyer ist seit 1996 im Bereich IT-Security und war bereits für mehrere Anbieter als Regional Manager verantwortlich, zuletzt für Guardicore, Anomali und Beyond Trust.
Adaptiva ist Anbieter von Tools für Endpunkt Management- und IT-Sicherheit. Bisher kommen die vor allem bei sehr großen Unternehmen zum Einsatz, darunter T-Mobile, Nokia, dem Finanzkonzern HSBC und der US-amerikanischen Drogerie- und Apotheken-Kette Walgreens. Außerdem hat das Unternehmen in den USA einen guten Stand im Behördengeschäft und verweist auf das Verteidigungsministerium und das Heimatschutzministerium als Kunden.
Dementsprechend hochkarätig aber auch überschaubar ist bisher auch die Partnerlandschaft. Auf dem deutschen Markt war das Unternehmen bisher über europaweite oder weltweite Kooperationen mit Partnern wie Insight, SoftwareOne, NTT DATA, Accenture, Avanade oder der Wipro-Tochter Cellent AG vertreten. Das soll sich nun ändern, wie Torsten Wiedemeyer gegenüber ChannelPartner erklärt.
Wie sieht die Partner-Strategie von Adaptiva aus?
Wiedemeyer: Für Adaptiva ist es zum einen sehr wichtig, mit globalen Unternehmen wie Accenture, DXC oder Fujitsu zusammenarbeiten. Aber genauso wichtig ist es auch, regionale Partner in der DACH-Region zu gewinnen. Hier stehen wir mit zwei Partnern kurz vor der Unterschrift. Der Ausbau des Channels in der DACH-Region wird einer meiner Schwerpunkte sein.
Treten Sie eine neu geschaffene Stelle an oder übernehmen Sie von jemand anderem? Wie war Adaptiva bisher in Deutschland vertreten?
Wiedemeyer: Die richtige Antwort wäre: Sowohl als auch. Die Stelle des Regional Directors ist eine neu geschaffene Stelle. Adaptiva ist allerdings in der DACH-Region schon länger aktiv. Bisher wurde dieser Bereich von einem Contractor betreut. Zudem wird das Team hier seit kurzem von zwei technischen Mitarbeitern verstärkt.
Wie sehen die Pläne für die Partnerakquise aus?
Wiedemeyer: Wir stehen hier noch ganz am Anfang. Ziel ist es, dass wir eine kleine Anzahl lokaler Partner akquirieren. Mit diesen werden wir einzelne Regionen in Deutschland betreuen. Unser lokales Partnernetzwerk soll die globalen Lösungsanbieter direkt vor Ort ergänzen. Unsere Partner unterstützen uns bei der IT-Beratung, im Vertrieb und der Lead-Gewinnung, bieten aber auch technischen Support. Unser Ziel ist es natürlich, eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen, und das geht nur durch eine Zusammenarbeit aller Beteiligten.
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Welche technischen Besonderheiten bietet Adaptiva Partnern als Einstiegspunkte in die Endkundenakquise?
Wiedemeyer: Wir bieten unseren Endkunden Lösungen im Bereich Softwareverteilung, Client Management und Vulnerability Management an - und zwar mit einer deutlichen Kosten- und Zeiteinsparung, was durch den Einsatz von Peer-to-Peer-Technologie möglich ist.
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Wir erleichtern unseren Partnern den Einstieg durch eine zentrale, übersichtliche Steuerung mit integriertem Workflow. Begleitend dazu bieten wir in der Anfangsphase Trainings und Schulungsmaßnahmen sowohl für Partner als auch für Endkunden an.
Gibt es neben der Technik weitere Besonderheiten bei Adaptiva, die Partner dazu bewegen könnten, im schon von vielen Anbietern besetzten Markt für Endpunkt-Management- und Sicherheit auf Adaptiva zu setzen?
Wiedemeyer: Adaptiva ist kein Anbieter klassischer Endpoint-Management- oder Endpoint-Security-Software. Wir konzentrieren uns auf einen Teilbereich und genau hier können wir Kunden eine doch alleinstehende Lösung bieten. Die von uns eingesetzte Peer-to-Peer-Technologie liefert einen klaren Vorteil: Damit können wir uns sowohl in der Zuverlässigkeit der Softwareverteilung als auch in der Geschwindigkeit bei der Erkennung und Behebung möglicher Schwachstellen deutlich von den Wettbewerbern abheben. Unsere Lösung benötigt nur eine geringe Netzwerkbandbreite und erkennt und schließt Sicherheitslücken automatisch.
Wie werden Partner derzeit von Adaptiva betreut?
Wiedemeyer: Derzeit werden alle Partner direkt durch Adaptiva betreut. Ein Distributionsmodell ist durchaus für gewisse Regionen interessant, das entscheiden wir allerdings von Fall zu Fall. Mit einer Umsetzung rechnen wir allerdings nicht vor 2021.
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