"Stückzahlen spielen eine untergeordnete Rolle"

Der Druckermarkt in Deutschland ist nicht gerade als Wachstumsmarkt bekannt. Wie entwickelt sich Samsung in einem insgesamt eher rückläufigen Marktumfeld?

Norbert Höpfner: Wir sind mit der Entwicklung im Ganzen sehr zufrieden, denn unsere Strategie im B2B-Umfeld deutlich zu wachsen, trägt eindeutig Früchte. Wir fokussieren nicht länger Absatzsteigerung nach reinen Stückzahlen, sondern wollen im Turnover wachsen. Dazu tragen insbesondere unsere A3- und A4-Kopiersysteme mit dem Android-basierten Bedienkonzept Smart UX Center in Verbindung mit unserem breiten Lösungsangebot und den verfügbaren Apps bei.

Um zu wachsen, müssen aber auch Marktanteile von anderen Playern hinzugewonnen werden.

Höpfner: Das bereits erwähnte Android-basierte Bedienkonzept von Samsung ist ein Alleinstellungsmerkmal, das vielversprechendes Potenzial zur weiteren Entwicklung bietet. Neben der intuitiven Bedienbarkeit bietet es durch die Abkoppelung von Bedien- und Betriebssystem, zusammen mit weiteren Tools, einen hohen Grad an Sicherheit und Funktionalität. Zudem ergeben sich durch die offene Plattform XOA zur Einbindung von Hard- und Softwarelösungen sowie den großen Konvergenzmöglichkeiten innerhalb unseres Konzernportfolios zahlreiche Synergieeffekte. Dadurch können wir unseren Partnern ganzheitliche Lösungen bieten, die sich von vielen im Wettbewerb abheben.

Samsung hatte ja für den Druckerbereich hier in Deutschland in den vergangenen Jahren hohe Umsatzziele. Diese wurden nicht erreicht. Hat man die Erwartungen zurück geschraubt?

Höpfner: Stückzahlen spielen für unsere langfristigen Pläne heute nur noch eine untergeordnete Rolle. Samsung legt seinen Schwerpunkt auf ein stabiles und profitables wachsendes Geschäft mit B2B-Ausrichtung, in dem Hard- und Software-Lösungen sowie Service eine immer wichtigere Rolle spielen. Dabei orientieren wir uns an Wertschöpfungszielen, um für unsere Kunden und Partner einen deutlichen Mehrwert zu schaffen.

Sie haben geäußert, dass Sie bis zum Jahr 2020 einen "substanziellen Teil des Gesamtumsatzes" mit B2B-Lösungen erwirtschaften wollen. Welche Größenordnung kann man sich im Vergleich zum Consumer-Geschäft darunter vorstellen und wie ist die derzeitige Verteilung?

Höpfner: Grundsätzlich ist diese Zielsetzung konzernperspektivisch zu betrachten. Samsung hat sich zum Ziel gesetzt, bis 2020 einen substantiellen Teil des Gesamtumsatzes mit B2B-Lösungen zu erwirtschaften. Natürlich unterstützt Printing Solutions diese Strategie und trägt nicht zuletzt mit dem Smart UX Center als Grundlage dazu bei.

Samsung ist allerdings überwiegend als Consumer-Company bekannt. Was kann man tun, damit man als Anbieter von hochwertigen Unternehmenslösungen anerkannt wird?

Höpfner: In den letzten Jahren haben wir hier bereits sehr viel erreicht und möchten unseren Ruf als B2B-Anbieter mit hervorragenden Möglichkeiten im Bereich Produktkonvergenz in Zukunft noch weiter festigen. Auf unserer Roadshow im März dieses Jahres konnten wir bereits demonstrieren, welche substanziellen Lösungen sich produkt- und konzernübergreifend mit unserem Portfolio von Hard- und Software-Lösungen sowie umfangreichen Services realisieren lassen. Die Zusammenarbeit mit unseren Lösungs- und erfahrenen Fachhandelspartnern ist dabei essentiell und stärkt unsere Reputation als ganzheitlicher Lösungsanbieter. Auf diese Weise lassen sich zudem kontinuierlich neue Kundenkreise erschließen.

Da Samsung rein indirekt vertreibt, kommt dem Fachhandels- und Systemhauskanal beim Lösungsvertrieb eine besondere Rolle zu. Wo sehen Sie noch Defizite im Channel?

Höpfner: Die Zukunft für den Fachhandels- und Systemhauskanal liegt unserer Ansicht nach darin, sich als Anbieter für ganzheitliche Hard- und Software-Lösungen zu positionieren. Das bedeutet, dass wir uns zukünftig noch stärker auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden einstellen müssen. Es gilt vor allem, flexible Gesamtkonzepte modular anzubieten. Sprich Konzepte, die durch prozessuale Verbesserungen im Ganzen einen echten Mehrwert für den Kunden darstellen und ihm helfen können, sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren und dadurch wettbewerbsfähig zu bleiben. Samsung sieht sich hier als starker und innovativer Partner. Wir unterstützen nicht nur mit Produkten und Lösungen, sondern auch auf strategischer Ebene: vom ersten Kontakt über die Entwicklung ganzheitlicher Lösungen, inklusive kundenspezifischer Spezialentwicklungen, bis hin zur Implementierung und der anschließenden Betreuung.

Sie wollen das Lösungsgeschäft auch dadurch ankurbeln, indem Sie die Implementierung der Lösungen durch das App-Modell vereinfachen wollen. Was muss ein Reseller an Know-how mitbringen, um davon profitieren zu können?

Höpfner: Da dieses Modell ähnlich funktioniert wie bekannte Modelle bei Smartphones und Tablets, muss hier in der Regel nicht groß umgedacht werden. Lediglich die Trennung von Betriebssystem und User-Interface, die ein geschlossenes Sicherheitssystem gewährleistet, weicht von diesen bekannten Strukturen ab. Hier unterstützen wir unsere Partner mit umfangreichen Schulungen, die sowohl die technischen als auch die verkaufsrelevanten Aspekte adressieren. Die Partner können so dem Kunden die Vorteile klar aufzeigen und gleichzeitig individuelle Anpassungen oder Spezialanfertigungen an den Geräten selbst vornehmen.

Wie sehen konkret die Vergütungsmodelle beim Lösungsvertrieb aus?

Höpfner: Für unsere Lösungen, wie beispielsweise die Samsung Business Core Printing Solutions (BCPS) oder PrinterOn, bietet wir ein unverbindliches Kalkulationstool, das unsere Fachhandelspartner bei ihrer Kalkulation nutzen können. Das gilt auch für die Apps, die auf dem Smart UX Center genutzt werden können. Damit bieten wir unseren Partnern einen hohen Grad an Unterstützung.

Wie wird Ihrer Meinung nach die Entwicklung im Consumer-Segment weitergehen? Ist das Thema Drucken dort wirklich so tot, wie von manchen vorhergesagt?

Höpfner: Wir sind der Meinung, dass durch die Verwendung mobiler Geräte und die damit verbundenen vielfältigen Möglichkeiten den intelligenten Ausgabegeräten im Consumer-Bereich eine neue Rolle zukommt. Zwar mag es sein, dass die Menge der Ausdrucke abnimmt. Allerdings ermöglichen die hohe Qualität der modernen Geräte sowie ihre Kompatibilität mit mobilen Endgeräten beispielsweise Fotos oder abfotografierte und eingescannte Dokumente bequem von zu Hause aus zu drucken. Dadurch mag es zwar eine gewisse Konsolidierung der Ausgabemenge in ihrer Gesamtheit geben, aber der Bedarf wird mit Sicherheit auf einem relativ hohen Niveau bestehen bleiben.