Ein Job zum Ausruhen ist es sicher nicht, was Gabriele Pohl bei Toshiba erwartet. Die Vertriebsspezialisten wechselte vor rund zwei Monaten von HP zu Toshiba und soll nun dazu beitragen, ehrgeizige Ziele beim Notebook-Vertrieb im B2B-Segment zu verwirklichen.
So hat sich der Business Unit Direktor B2B PC DACH, Dirk Thomaere, vorgenommen, die Marktanteile im B2B-Notebook-Segment zu verdoppeln. Derzeit dümpelt der japanische Hersteller bei etwa fünf Prozent. Immerhin war Toshiba vor einigen Jahren in diesem Segment noch weit vorne. Als einen der Gründe für die geringen Marktanteile nennt Thomaere die eher Consumer-lastige Ausrichtung der letzten Jahre. Seit April sind das B2B-PC-, das B2C-PC- sowie das TV-Geschäft nun wieder in unterschiedlichen Business Units angesiedelt. "Es ändert sich viel, bei Toshiba und im Markt", meint der Manager. Nun könne man mit kürzeren Entscheidungswegen mehr Präsenz zeigen.
In den Hintergrund geraten
Als Head of Channel Sales B2B PC Central Europe DACH soll nun Gabriele Pohl den B2B-Vertrieb auf Vordermann bringen. "Toshiba ist nicht so sichtbar wie es sein könnte", hat sie erkannt. Man sei "etwas in den Hintergrund" geraten. Es habe zu wenig Kommunikation und Veranstaltungen gegeben. Doch Pohl gibt sich optimistisch: "Wir können viel in kurzer Zeit bewegen", sagt sie. Daher sieht sie als erste Aufgabe eine stärkere Präsenz, auch auf Managment-Ebene. Dazu gehören auch Webinare, Partner-Roundtables sowie regelmäßige Veranstaltungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Zudem haben sich Thomaere und Pohl vorgenommen, in diesen Ländern 2.500 neue Fachhandelspartner zu gewinnen, bei derzeit 1.500 ist dies ein ambitioniertes Ziel.
Pohl ist es dabei wichtig, dass dabei die kleineren Partner nicht unter die Räder kommen. "Gerade die kleinen sind treu, sie dürfen wir nicht vergessen", bekräftigt die Vertriebsmanagerin. Mit den größeren Partnern und den Distributoren sollen Business- und Wachstumspläne erstellt werden. Bis Ende des Jahres soll auch das Partnerprogramm überarbeitet werden. "Toshiba soll wieder jedem ein Begriff sein", fordert Pohl.
Zehn Prozent Marktanteil aus eigener Kraft
Natürlich profitiert Toshiba beim Rennen um Marktanteil vom Ausstieg anderer Hersteller aus dem Segment. "Wir müssen die zehn Prozent aber aus eigener Kraft schaffen", erklärt Dirk Thomaere. Im Notebook-Geschäft macht der B2B-Anteil derzeit etwa 30 Prozent gegenüber 70 Prozent bei B2C aus. Thomaere will auf 40 Prozent B2B-Anteil kommen. Den Fachhandelspartnern kommt dabei eine zentrale Rolle zu, den Toshiba setzt auf ein indirektes Vertriebsmodell: "Wir arbeiten seit fast 30 Jahren indirekt und das wird auch so bleiben", bekräftigt Gabriele Pohl.