Positive Assoziationen wecken
Bei guten Rednern und Kommunikatoren fällt zudem auf: Ihnen ist bewusst, dass jede Aussage, sogar jedes Wort bei ihren Gesprächspartnern Assoziationen weckt - positive oder negative. Also wählen sie ihre Worte so, dass sie die gewünschte Wirkung erzielen. Ein Beispiel: Zwei Verkäufer möchten per Telefon etwas verkaufen. Verkäufer A beginnt das Gespräch wie folgt: "Guten Tag, Herr Kunde! Ich störe Sie nur ungern, denn ich weiß, wie viel Sie zu tun haben. Aber wenn Sie mir etwas Zeit opfern würden, stelle ich Ihnen unser neues Produkt vor. Es wird nicht zu Ihrem Nachteil sein."
Welche Assoziationen lösen diese Sätze beim Kunden aus?
1. Der Verkäufer weiß, dass er mich stört!
2. Es ist ihm jedoch egal ("aber")!
3. Er bittet mich um ein Almosen ("Zeit opfern")!
4. Er sagt, was er tun will (mir ein Produkt aufschwatzen), aber nicht, warum ich das zulassen soll.
5. Er ist unsicher, ob ich mitspiele ("würden").
6. Es könnten mir dadurch Nachteile erwachsen.
Reißt eine solche Gesprächseröffnung Kunden vom Hocker? Wohl kaum - denn der Verkäufer liefert ihnen selbst die Schlüsselwörter, um innerlich auf Distanz zu gehen.
Verkäufer B hingegen wählt folgende Gesprächseröffnung: "Guten Tag, Herr Kunde. Ich weiß: Ihre Zeit ist kostbar. Genau deshalb möchte ich Sie kurz über das neue Produkt informieren, das Ihnen hilft ... Haben Sie jetzt drei Minuten Zeit dafür?"
Was löst Verkäufer B beim Kunden aus?
1. Der Verkäufer weiß, dass meine Zeit wertvoll ist.
2. Aus diesem Grund ("deshalb") bietet er mir ein Produkt an, von dem er glaubt:
3. Ich profitiere davon ("hilft Ihnen").
4. Er wird auch zeitlich konkret.
Erzielt Verkäufer B mit dieser Eröffnung einen Verkaufsabschluss? Wer weiß. Zumindest stellt er sich nicht selbst schon beim Start ein Bein, indem er bei seinem Gegenüber Widerspruch produziert.