Viele Systemhäuser verkaufen heutzutage immer noch mit denselben Methoden wie Mitte der 1990er Jahre. Damals fand man seine Kunden auf Messen oder war bereits bekannt, betrieb Kaltakquise oder wurde - mit Hilfe der Gelben Seiten - angerufen und füllte seinen Verkaufstrichter auf konventionelle Weise mit Leads, Opportunities und Proposals, um zum Close zu kommen. Dieses Vorgehen ist vielfach unverändert tägliche Praxis. Zwar wird manchmal ein CRM-Tool benutzt, aber im Großen und Ganzen funktioniert der Vertrieb von digitalen Lösungen analog.
Foto: violetkaipa - Fotolia.com
Es drängt sich die Frage auf, an welchen Stellen die Vertriebler durch den Einsatz moderner Technik und Methoden unterstützt werden sollten? Fakt ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine wertvolle Ressource darstellt und dass so manche Arbeiten durch den gezielten Einsatz von Digitalisierung kostengünstiger und effektiver, kurzum effizienter durchgeführt werden können.
Den Wertschöpfungsprozess durch Digitalisierung optimieren
Dass der Verkauf einer komplexen Lösung in absehbarer Zeit "automatisch" erfolgen wird, bleibt eine Phantasie. Hierfür werden begabte und gut ausgebildete Verkäufer benötigt, die ab einer bestimmten Stelle im Wertschöpfungsprozess die Kommunikation mit dem Interessenten/Kunden übernehmen und ihn zum Vertragsabschluss und gegebenenfalls darüber hinaus begleiten.
Fraglich ist aber, wo genau sich diese "bestimmte Stelle im Wertschöpfungsprozess" befindet. Wenn es beispielsweise um die Themen Markenbildung und -aufbau, Leadgenerierung und -bewertung sowie erste Kontaktaufnahme und -verfolgung geht, dann kann dies alles besser und günstiger mit Digitalisierung im Marketing erfolgen als durch die analogen händischen Arbeiten des Vertriebsmanagers.
Wenn ein Vertriebler sich selbst um das Füllen seines Sales Funnels kümmern muss, dann gleicht er doch durch diese Arbeiten die Versäumnisse des Marketing aus und verschwendet wertvolle echte Vertriebszeit.
Die Hybrid-Gesellschaft definiert die neuen Rahmenbedingungen
Das moderne Informationsbeschaffungsverhalten von potenziellen Kunden macht die Kaltakquise von hochdotierten Vertriebsmanagern oder Outbound-Callcenter-Mitarbeitern obsolet. Wir leben in einer Hybrid-Gesellschaft, in der sich Online- und Offline-Aktivitäten sinnvoll ergänzen. Demzufolge bestehen moderne Vermarkungsstrategien aus klassischen analogen und modernen digitalen Elementen.
- Geschäftsmodelle im Wandel
Jedes fünfte deutsche Unternehmen (20 Prozent) erklärt, das Geschäftsmodell habe sich in den vergangenen fünf Jahren stark verändert. Das ist leicht über dem Durchschnitt von 17 Prozent. - Fünf-Jahres-Prognose
Insbesondere indische Entscheider gehen davon aus, dass sich ihr Unternehmen in den kommenden fünf Jahren weiter stark verändern wird. - Bedeutung digitaler Technologien
Lediglich 17 Prozent aller Befragten geben an, digitale Technologien spielten für das Geschäftsmodell ihres Unternehmens keine Rolle. - Kundenbeziehungen
Unternehmen nutzen digitale Tools vor allem für den Aufbau oder Ausbau ihrer Kundenbeziehungen. - Wachsende Relevanz
Inwieweit die Bedeutung digitaler Technologien zunimmt, wird in den einzelnen Branchen sehr unterschiedlich beurteilt. - Investitionen
Vor allem Schweizer Unternehmen geben an, in Digitalisierung investieren zu wollen. - Investitionshindernisse
Deutsche Entscheider geben überdurchschnittlich oft an, ihnen fehlten die Mittel für weitere Investitionen. - Chief Digital Officer (CDO)
Sofern es einen Chief Digital Officer (CDO) gibt, nimmt er bei Unternehmen aus IT und Elektronik eine besonders wichtige Rolle ein.
Analoge Manager müssen lernen, die digitale Welt zu verstehen
Da so mancher Manager mit der "Digitalen Klaviatur" noch nicht allzu vertraut ist, wird in vielen Firmen noch auf die "altbewährten" Vermarktungsprozesse gesetzt. Experten sind sich aber einig, dass gezielte Digitalisierung das Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing erheblich verbessert.
Mit einem modernen Ansatz bekommt der Vertrieb die wirklich interessanten Kontakte gezielt zugespielt. So kann sich der Vertrieb mit mehr Kundendialogen intensiver befassen und vergeudet seine Zeit nicht mit der Suche nach potenziellen Auftraggebern. Dies führt zu zielgerichteter Marktbearbeitung und nachhaltigen Ergebnissteigerungen.
Der optimale Vermarktungsprozess
Die Frage nach dem optimalen Vermarktungsprozess lässt sich nicht mit einer Standardformel beantworten, denn ein Vermarktungsprozess ist von Unternehmen zu Unternehmen individuell zu kreieren. Hierfür sind das Angebotsportfolio, der Wettbewerb, die Marktregeln und -chancen, Kundenwünsche, die Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation und natürlich die technischen Optionen zur Digitalisierung/Automatisierung zu beleuchten.
Als erste Maßnahme zum Aufbruch in eine digitale Vermarktung ist ein Workshop jenseits des Tagesgeschäfts mit den relevanten Leistungsträgern in Schlüsselfunktionen empfehlenswert, um das bisherige Vorgehen mit möglichen Alternativen zu vergleichen. Auf diese Weise lassen sich für das eigene Systemhaus digitale Vermarktungsmethoden entwickeln, mit deren Hilfe die Wertschöpfung maximiert werden kann. (bw)