Rabattkonditionen nur auf Rang drei

Der Gewinner heißt "Kompetenz": 84 Prozent der Befragten gaben diesem Kriterium die Schulnote eins, 15 Prozent die Note zwei. Deutlicher hätte das Ergebnis kaum ausfallen können: Wer seine Expertise dem Handel nicht vermitteln kann, der hat schon in der Vorauswahl keine Chance. Es folgen die angebotenen Service- und Supportleistungen eines Herstellers: 97 Prozent der befragten Händler halten diesen Punkt für "wichtig" oder "sehr wichtig". Vermittelte Kompetenz scheint nicht viel wert zu sein, wenn der Hersteller anschließend den Handel damit alleine lässt.

Für manchen vielleicht überraschend: Das "liebe Geld" folgt erst auf Rang drei: Auf die Rabattsysteme und Konditionen von Herstellern achten 58 Prozent der Händler mit höchster Priorität, insgesamt versahen 98 Prozent aller Händler dieses Kriterium mit den Schulnoten "eins", "zwei" und "drei". Dass es dabei nicht immer unbedingt um Bares gehen muss, zeigt der Channel-Erfolg vieler Security-Lieferanten, die sich kreative Rabattsysteme einfallen lassen. Auch wenn fleißigen Händlern für erzielte Umsatzsprünge "nur" indirekte Auszahlungen wie Reisen, Geld- und Geschenkgutscheine winken, erfreuen sich entsprechende Aktionen großen Andrangs, wie viele Berichte von Händlern und Herstellern immer wieder zeigen.