Foto: evolutionplan
"Für Verkäufer ist es entscheidend, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und dadurch selbstbewusst und kompetent aufzutreten", betont Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH. Vor allem, wenn der Zuhörer – Chef oder Kunde – nur wenig Zeit hat.
Aus diesem Grund hat der Spezialist für IT-Vertrieb eine Checkliste entwickelt (--> Download), um die eigenen Kompetenzen in Sachen Präsentationstechnik abzugleichen. Berater, Händler und Verkäufer finden somit einige Tipps, für eine gelungene Kurzpräsentation ("Elevator Pitch").
"Übung macht den Meister – und glücklicherweise lässt sich ein Elevator Pitch sehr gut vorbereiten und üben. Es ist für Verkäufer entscheidend, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und dadurch selbstbewusst und kompetent aufzutreten", betont Wegner. Als "Elevator Pitch" ("Aufzugspräsentation") wird ein kurzer, informativer und prägnanter Überblick einer Idee für eine Dienstleistung oder ein Produkt bezeichnet. Die Bezeichnung stammt daher, dass der Pitch (das Verkaufsgespräch) in der kurzen Zeit einer Fahrstuhlfahrt (ca. 30 Sekunden) durchgeführt werden kann. In den 1980er-Jahren nutzten junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen.
Hier sind die zehn Tipps für den "Elevator Pitch" von evolutionplan.
1. Blickkontakt halten
Den Blickkontakt zu halten, ohne den anderen anzustarren, zeugt von Selbstvertrauen und sichert die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Zugleich signalisiert der Blickkontakt auch Interesse. Damit sind wichtige Grundsteine gelegt, um im nächsten Schritt über gemeinsame Geschäfte sprechen zu können.
2. Mit fester Stimme sprechen
Die Stimme hat an der Persönlichkeit eines Menschen bis zu 80 Prozent Anteil. Wer mit sicherer Stimme spricht, wirkt selbstbewusst und kompetent. Der Zuhörer gewinnt so die Sicherheit, dass der andere weiß, wovon er spricht. Da es im Vertrieb in erster Linie auf das gegenseitige Vertrauen ankommt, sollte ein Verkäufer seine Stimme gezielt trainieren.
3. Schaustück einsetzen
Der Einsatz eines Schaustücks weckt beim Elevator Pitch das Interesse bei Gesprächspartnern und Zuhörern. Dabei kann durchaus zum Beispiel ein Sportgerät, ein Gegenstand aus der Küche oder ein Spielzeug zum Einsatz kommen – die Verbindung zum eigenen Business muss allerdings sehr exakt hergestellt werden. Je ungewöhnlicher das Schaustück ist, je besser: Auf diese Weise kann über Storytelling der Nutzen von Produkten, Lösungen oder Dienstleistungen anschaulich und nachhaltig vermittelt werden.
4. Hohe Energie aufbauen
Damit der Elevator Pitch gelingt, sollte sich der Vertriebsmitarbeiter adhoc mit geeigneten Techniken in einen sehr guten Zustand versetzen können. Nur wenn der oder die Gesprächspartner eine hohe Energie spüren können, die von dem anderen ausgeht, lassen sie sich selbst auch wirklich begeistern. Wirkt ein Sprecher hingegen fahrig, unkonzentriert oder gar krank, ist es für ihn nahezu unmöglich, Interesse zu wecken.
5. Klare Aussagen treffen
Laut und deutlich zu sprechen, sollte beim Elevator Pitch für jeden Verkäufer eine Selbstverständlichkeit sein. Wichtig ist zudem auch die Klarheit, das heißt eine schnörkellose Sprache mit einfachen und unmissverständlichen Sätzen. Damit lässt sich sicherstellen, dass beim anderen auch tatsächlich ankommt, was man inhaltlich transportieren möchte. Das Ziel muss sein, "kind- und vorstandsgerecht" zu präsentieren, so Oliver Wegner.
Auf der nächsten Seite geht es mit den Punkten sechs bis zehn weiter.
- "Das Präsentations-Genie Steve Jobs" von Carmine Gallo
Der US-amerikanische Kolumnist Carmine Gallo hat einen Aufsatz mit dem Titel "Das Präsentations-Genie Steve Jobs" veröffentlicht. Dort beschäftigt er sich mit den "10 Schlüsseltechniken", die Jobs zu Informations- und Unterhaltungszwecken angewandt hat. - 1. Mit Stift und Papier planen
Steve Jobs plante seine Präsentationen wie Spielfilme: mit einer packenden Geschichte, mit Helden und Bösewichten. - 2. Twitter-freundlich beschreiben
Steve Jobs hatte für jedes Produkt eine kurze Beschreibung gefunden, die man in nur 140 Zeichen in díe Welt tragen konnte. - 3. Einen Gegenspieler ins Spiel bringen
Steve Jobs hatte immer einen Bösewicht (ein Unternehmen oder ein Problem) geschaffen, der es den Zuhörern ermöglichte, sich um den Helden zu scharen – um Apple und seine Produkte. - 4. Auf Vorzüge konzentrieren
Steve Jobs sprache nicht nur über das Produkt und seine technischen Fähigkeiten, sondern auch über den Nutzen und seine Vorzüge. - 5. Die Dreier-Regel beachten
Die Drei ist eine magische Zahl: Auch durch die Präsentationen von Steve Jobs zog sich die Drei wie ein roter Faden. - 6. Träume verkaufen, keine Produkte
Steve Jobs verkaufte keine Computer – er verkaufte das Versprechen einer besseren Welt. - 7. Anschauliche Folien entwerfen
Bei Steve Jobs gab es keine der gefürchteten Aufzählungspunkte, stattdessen viele Fotos und Bilder. Und anstelle der durchschnittlichen 40 Wörter pro Folie gab es bei Jobs nur sieben. - 8. Den Zahlen Bedeutung verleihen
Große Zahlen erschließen sich Zuhörern nicht immer sofort. Je größer die Zahl, desto wichtiger ist es, Analogien oder Vergleiche zu finden, welche die Daten für die Zuhörer relevant machen. - 9. Schwungvolle Worte verwenden
Wörter wie "Spitzenprodukt" oder "Synergie" aus dem Satzbaukoffer von Marketingexperten hat Stevs Jobs selten bis nie verwendet. Seine Sprache war einfach, klar und direkt. - 10. Aha-Effekt einbauen
Ohne Spezialeffekte ging es bei Steve Jobs aber auch nicht. Jede Präsentation hatte einen Moment, den Neurowissenschaftler als "emotionsgeladenes Ereignis" bezeichnen. Er signalisiert den Zuhörern: "Merk Dir das jetzt!" - Tipp: Auch Steve Jobs fiel nicht als Meister vom Himmel
Kompetente Redner verfeinern die Fähigkeit, mit Folien zu präsentieren, durch Übung. Das hat auch Steve Jobs so gemacht, der sich überdies für jede seiner großen Vorführungen viel Zeit genommen hat.