MÜNCHEN: In der Vergangenheit war der Vertrieb von Projektoren aufgrund der aufwendigen Röhren-Technologie erfahrenen Audio-/Video-Händlern vorbehalten. Heute gibt es eine neue Generation direkt an den PC oder Notebook anschließbarer Präsentations-Projektoren. Kompakt, mobil, leistungsfähig: Die Nachfrage nach Projektoren steigt und damit die Notwendigkeit, über eine Erweiterung der klassischen Vertriebskanäle nachzudenken.Zwei Arten von Produkten bestimmten bisher den traditionellen Markt
der Projektoren: In typischen Büroumgebungen dominierte der Overhead-Projektor, für großflächige Präsentationen kamen Projektoren zum Einsatz, die mit aufwendiger Röhren-Technologie bestückt waren. Während Overhead-Projektoren schwerpunktmäßig über den qualifizierten Bürofachhandel verkauft wurden, erfolgte der Vertrieb der Röhren-Projektoren über spezialisierte Audio-/Video-(AV)Händler. Grund dafür war neben ihrer Erklärungsbedürftigkeit das zur Installation und zur Wartung notwendige Know-how.
Diese Konstellation kann sich demnächst gründlich ändern. Grund dafür ist eine neue Generation von Multimedia-Projektoren, die die einfache Handhabung eines Overhead-Projektors mit Leistungsmerkmalen verbindet, wie man sie bisher nur von Großbild-Projektoren kannte.
Steigenden Anforderungen an Präsentationswerkzeuge
Anschließbar an alle gängigen PCs und Notebooks soll er sein, kinderleicht aufzubauen und zu bedienen, lichtstark, leise, mit schönem Design und, last but not least, tragbar. So lautet die Wunschvorstellung, die Referenten von einem optimalen Präsentationswerkzeug haben. Basierend auf diesen Vorgaben stellten eine Reihe von Herstellern kürzlich ihre neuen Produkte vor.
"So wie der Computer durch die Entwicklung des Laptops mobiler und handlicher wurde und einen neuen Markt erobern konnte, denken wir, daß sich unser LP420 auf dem Markt der mobilen Multimedia-Projektoren neue Benutzergruppen erschließen wird", prophezeit John V. Harker, Chairman , President und CEO beim US-Unternehmen In Focus, dem weltweiten Marktführer bei Präsentations-Projektoren.
Auf 100 Millionen Dollar prognostiziert Emanuel Bittner, als Regional Sales Manager bei In Focus verantwortlich für Deutschland, Österreich, die Schweiz und Osteuropa, das Potential des deutschen Marktes in 1997. Analog zum Weltmarktanteil erhofft er für In Focus Umsätze in Höhe von zirka 25 Millionen Dollar. Ähnlich die Einschätzung von Jan Markus Jahn, zuständiger Produkt Manager bei Sanyo Fisher in München. Auf 20.000 Projektoren beziffert er das Potential des deutschen Marktes in diesem Jahr. Verglichen mit den 17.000 verkauften Projektoren im Jahr 1996 entspricht das einer Steigerung von 18 Prozent. Basierend darauf rechnet er mit etwa 23.000 Einheiten für das Jahr 1998.
Klaus Auerböck, als Senior Sales Representative Professional Graphics seit vielen Jahren bei der NEC Deutschland GmbH für das Projektor-geschäft zuständig, teilt die Einschätzung des Marktpotentials für 1997. Er ist jedoch für 1998 deutlich optimistischer. Bis zu 30.000 verkaufte Projektoren hält er für durchaus realistisch.
Als Grund für die wachsende Nachfrage sieht er neben der Leistungs-steigerung bei Projektoren auch bröckelnde Preise. "Kostenanalysen unseres Hauses haben gezeigt, daß heute bereits nach 500 Vortragsstunden ein Break-even zwischen den Kosten eines neuen Multimedia-Projektors und den Kosten eines Overhead-Projektors einschließlich der notwendigen Farbfolien etc. erreicht ist." Derartige Überlegungen veranlassen heute in erster Linie Banken, Versicherungen und Wirtschaftsunternehmen mit Image-Ansprüchen zum Kauf der zwischen 10.000 und 20.000 Mark teuren Geräte. Bei einem erwarteten Preisverfall von 25 Prozent jährlich ist es laut Auerböck nur noch eine Frage der Zeit, bis auch kleine und mittelständische Unternehmen in diese neue Präsentationstechnik investieren werden. Auswirkungen auf die Struktur der Vertriebskanäle sind damit programmiert.
Hersteller ordnen ihre Vertriebskanäle neu
Der Trend zu Multimedia steigert nicht nur die Nachfrage, sondern auch die Zahl der Anbieter von Multimedia-Projektoren kontinuierlich. Gab es nach Marktanalysen von Pacific Media Associates im Jahr 1992 zehn Anbieter, so waren es im ersten Quartal 1997 bereits 36. Die Attraktivität des Marktes führt zu einer Dynamik der Nachfrage. Viele Marktteilnehmer verursachen eine Überversorgung des Marktes. Das Resultat sind fallende Preise.
Mit gemischten Gefühlen sieht In-Focus-Manager Bittner deshalb der zukünftigen Entwicklung entgegen. Seit mehreren Monaten sucht das Unternehmen regionale Partner und VARs in Deutschland, um eine bessere Vor-Ort-Präsenz und Marktabdeckung zu erreichen. Seit Juli 1997 unterzeichneten vier neue Vertriebspartner regionale Handelsverträge. Weitere sollen in Kürze folgen. Seine Probleme bei der Suche nach den richtigen Partnern faßt Bittner plakativ wie folgt zusammen:
- Finanziell starke Endverbraucher zu erreichen,
- das Ganze über einen finanziell instabilen Händler und einen praktisch insolventen Distributoren,
- während die Margen rapide fallen,
- der Dollar an Wert gewinnt,
- der Marktanteil gehalten werden muß
- und die Aktionäre bei Laune gehalten werden müssen.
Die Konsequenz beim Namen nennt Jan Markus Jahn von Sanyo. Er schließt es nicht aus, daß Hersteller aufgrund des Preisverfalls und des Margendrucks früher oder später dazu übergehen müssen, vom Distributionsvertrieb zum direkten Händlervertrieb überzugehen. Interessierten Händlern rät er deshalb, sich am besten direkt mit dem Hersteller in Verbindung zu setzen.
Zwei Herzen in seiner Brust spürt auch Auerböck, wenn es um die zukünftige Struktur der Vertriebskanäle geht. "Händler, die in diesem Bereich aktiv werden wollen, müssen präsentieren können und eine fachgerechte Beratung bieten. Service ist sehr wichtig, zum Beispiel auf Wunsch komplette Installationen beim Kunden durchzuführen. Marktkenntnisse wären natürlich optimal." Genau wie sein Kollege von In Focus präferiert der NEC-Mann Händler, die über Kontakte zu den Zielgruppen verfügen sowie über eine gesunde finanzielle Basis. "Natürlich bieten wir unseren Vertriebspartnern auf Anfrage Leihstellungen, es ist allerdings oft effektiver, wenn der Händler über eine gewisse Lagerhaltung verfügt." Aktuell rekrutieren sich 70 Prozent seiner Vertriebspartner aus dem Bereich professioneller AV-Handel. Bürofachhändler sind genau wie Photo- und PC-Händler mit 15 Prozent vertreten.
Daß sich diese Aufteilung insbesondere zugunsten der PC-Fachhändler ändern wird, da ist sich Auerböck sicher. "Preisverfall und Konkurrenzdruck werden die Entwicklung von Multimedia-Projektoren zum Massenprodukt forcieren. Damit steigt natürlich die Bedeutung der Fachhändler."
Laut einer Philips-Studie wird der durchschnittliche Preis von LCD-Projektoren im Jahr 2001 bei zirka 5000 Mark liegen. Heute kostet beispielsweise s-VGA noch durchschnittlich 14.000 Mark.
Die NEC MultiSync XG-Serie. Röhren-Projektoren werden nur noch für professionelle Großbild-Projektionen benötigt. Eine Lichtstärke bis zu 1000 Lumen erlaubt Bilddiagonalen bis zu 7,62m.
Klein und leicht wie ein Laptop, der LP420 von In Focus. Ausgerüstet mit neuester DLP-Technologie soll er Referenten den Wechsel vom Overhead-Projektor zu multimedialen Präsentationsformen schmackhaft machen.
Emanuel Bittner, Regional Sales Manager bei In Focus in Deutschland, möchte den Weltmarktanteil von 26 Prozent auch in Deutschland realisieren - mit Hilfe der IT-Händler.