Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer - und ein "neues" Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.
Jede funktionierende Kundenbeziehung hat nicht nur mit fachlicher Expertise, sondern immer auch mit dem Erzeugen guter Gefühle zu tun: mit Achtsamkeit, Zuwendung, Verlässlichkeit, Sicherheit, Flexibilität, Wertschätzung und Respekt. Letztlich zahlen Menschen für einen Zuwachs auf ihrem Glückskonto, nämlich für die Erfüllung von Hoffnungen, Wünschen und Träumen. Im Consumer-Bereich geht es hierbei vor allem um Lebensqualität. Und im Business um Erfolg.
Nun sind die Menschen alle verschieden und auch die Hirnarchitektur ist bei jedem anders gebaut. Deshalb brauchen wir geschickte Fragen, um einen Blick ins Oberstübchen unserer Gesprächspartner zu erhaschen - und damit den Weg zum Abschluss zu ebnen. Zwei besonders zielführende Frageformen, die ich aus der Praxis heraus entwickelt habe, möchte ich Ihnen hier besonders ans Herz legen.