Foto: Unit4
Mittlerweile bietet Unit4 mehrere Cloud-Produkte aus dem ERP-Umfeld (Enterprise Resource Planning), darüber hinaus auch Finanz- und Personalplanungs-Software (Human Resources). Und seit Mitte 2020 gibt es auch ein Partnerprogramm. Darin unterscheidet der Softwareanbieter zwischen drei Typen von Partnern:
Service-Partner (Systemintegratoren)
Go-To-Market (GTM) Partner (Reseller)
Technologie- und Innovationspartner (ISVs, Softwarehäuser)
Das global aufgestellte Partner Management-Team von Unit4
Der niederländische Hersteller möchte seine Produkte nämlich einem größeren Kreis von Kunden anbieten und das geht nur via Vertriebspartner. Hierzu hat Unit4 bereits Ende 2019 die Stelle des weltweiten Channel-Chefs geschaffen und mit Beata Wright besetzt.
Den Launch des Partnerprogramms Mitte 2020 begründete Wright folgendermaßen: "Die Ansprüche der Kunden steigen kontinuierlich. Wir haben unser Programm daher darauf zugeschnitten, ihre Erwartungen zu erfüllen und der Marktnachfrage gerecht zu werden. Wir wollen unseren Partnern helfen, die komplexe Anforderungen ihrer Kunden mit unseren Lösungen zu bewältigen. Partner sind der entscheidende Faktor, um die Bedürfnisse unserer Kunden weltweit zu bedienen", so die Executive Vice President of Global Partner Ecosystems bei Unit4 in ihrer Video-Botschaft.
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Ebenfalls seit Ende 2019 ist Tilmann Gabriel an Bord - als Partner-Manager für die Region Kontinentaleuropa, damit obliegt ihm auch die Entwicklung des deutschen Channels. Und dafür nimmt Unit4 einiges Geld in die Hand, wie Kontinentaleuropa-Chef Tom Dehouck im Interview im ChannelPartner versichert: "Wir brauchen ein großes Ökosystem an Partnern, unser eigenes Service-Geschäft wollen wir nicht signifikant erhöhen, wir sind eine Software-Company." Immerhin umfasst das Channel-Team von Beata Wright 17 Mitarbeiter, einer davon ist Tilmann Gabriel.
Diese Mannschaft ist nach Regionen und Branchen aufgestellt und unterstützt die Unit4-Partner im gesamten Onboarding-Prozess: von der Pre-Sales-Beratung, über den Verkauf und die Implementierung bis hin zum Post-Sales-Support für alle Produkte. In der Unit4 Community 4U können sich Partner auch untereinander austauschen. Ferner finden sie dort Schulungsunterlagen und Marketingmaterialien.
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Für Gabriel sind die so genannten "Go-To-Market"-Partner derzeit am wichtigsten: "Ein Value Added Reseller (VAR) kann im Prinzip alle drei Rollen unseres Partnerprogramms besetzen. Nach dem Wiederverkauf unserer Lizenzen kann er auch den komplette Service-Stack übernehmen und eigene Lösungen oben draufpacken." Europas Channel-Chef wünscht sich, dass all seine Partner sich so weit entwickeln.
Mittlerweile lässt sich die Liste der Unit4-Partner durchaus sehen. Zu den deutschen Service-Partnern zählen unter anderem 2oupus und Actinium. Darüber hinaus arbeiten die Niederländer mit international aufgestellten Beratungshäusern wie Capgemini zusammen.
Deutsche Unit4-Partner
Josef Gundel, CEO bei deutschen GTM-Partner ACE Solutions, zeigt sich von dem "kraftvollen Marktansatz" und dem "partnerorientiertem Fokus" von Unit4 begeistert: "Die Unterstützung in allen Prozessen, der Zugang zu wichtigen Informationen und die neuen intensiven Kommunikationslinien helfen uns spürbar, eine verbesserte Positionierung bei unseren Kunden zu erreichen. Zusätzlich steht für unsere Partner-Add-On-Lösungen nun ein globaler Markt offen, in dem wir unseren gemeinsamen Kunden noch besser helfen können."
Alexander Hein, CEO bei smartPM.solutions, dem derzeit weltweit einzigen aktiver Unit4-Elite-GTM-Partner im Bereich FP&A (vormals Prevero), erweitert derzeit die Kooperation mit dem niederländischen Anbieter: "Im Rahmen unserer Partnerschaft haben wir eine Reihe von "smartPM.solutions" auf der Unit4 FP&A-Technologie entwickelt, darunter für Projekt- (Portfolio-) Controlling, S&OP (Sales and Operations) und KI-gestützte Vertriebsplanung. Unsere oft weltweit tätigen Kunden unterstützen wir auch international mit einem großen Beratungs- und Data Science Team, und freuen uns über die gute Zusammenarbeit mit Unit4.
Stimme des Analysten
Holger Mueller, VP und Principle Analyst bei dem Marktforschungsunternehmen Constellation Research, glaubt, dass Unit4 im Channel-Business gut aufgestellt ist: "Das Tempo der digitalen Disruption lässt nicht nach - schon gar nicht im Dienstleistungsbereich. Hier müssen Menschen das Gefühl haben, effektiv arbeiten zu können. Moderne Anwendungen und digitale Plattformen sind entscheidend für erfolgreiche Transformationsprogramme sowie für Innovationen und neue Servicemodelle. Ein starkes Partnernetz liefert spezialisierte und miteinander kompatible Lösungen. Diese bieten Kunden einen Mehrwert und lösen ihre drängendsten Probleme."
Das Partnerprogramm von Unit4 im Detail
Insgesamt drei Partnerstufen bildet das weltweit geltende Channel-Programm von Unit4 ab. Die Einordnung auf die unterschiedlichen Levels erfolgt je nach Kompetenz, Lösungstiefe und Kundenzufriedenheitswerten des Partners:
Select Partner sind neu ins Programm aufgenommene Unit4-Partner, die eine langfristige Beziehung mit dem Hersteller anstreben
Premier Partner verfügen bereits über eine hohe Kompetenz im ERP- und HR-Markt und können bereits auf Erfolge am Markt verweisen. Sie arbeiten intensiver als Select-Partner mit Unit4 zusammen und tragen dabei signifikant zum Kundennutzen bei
Elite Partner sind der Lage, mit Unit4 und den Kunden permanent auf höchstem Niveau erfolgreich zusammenzuarbeiten
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