Papier beschmutzen reicht oft nicht

Eine Lösung ist laut Definition des Dudens unter anderem "eine durch die Anwendung spezieller Kenntnisse und Methoden ermitteltes Ergebnis, Verfahren, Vorgehen zur Bewältigung einer Schwierigkeit". Wer ein Problem hat, der sucht nach einer Lösung. Wenn es sich dabei um eine Aufgabenstellung im Dokumenten-Workflow handelt, benötigen Kunden die passende Druck- und Dokumentenlösung.

So vielfältig die Kundenanforderungen jedoch sind, so unterschiedlich ist auch das Lösungsangebot, das Druckerhersteller selbst oder externe Anbieter zusätzlich zur reinen Hardware anbieten. "Besonders gefragt sind Lösungen, die nahe am Kerngeschäft des Kunden sind, aber auch zunehmend Lösungen, die sich mit Dokumentenmanagement beschäftigen", verzeichnet Oliver Kreth, Geschäftsführer bei Ceyoniq, einer auf das Lösungsgeschäft spezialisierten Tochter des Kyocera-Konzerns. "Wir stellen ein gesteigertes Interesse an Drucklösungen in den Bereichen Cloud, Managed Print Services, Sicherheit, aaS sowie RFID und, ganz neu, auch an IoT fest", ergänzt Lexmark-Geschäftsführer Michael Lang. Bei Konica Minolta fokussieren sich die Kunden auf Lösungen Fleet Management, Scan-Routing sowie Capturing- und Authentifizierung-Software, wie Tommy Schimpf, Head of Indirect Sales, berichtet.

Das Multifunktionsgerät im Mittelpunkt

Thiemo Rau, Vice President Channel und SMB DACH bei Xerox, sieht vor allem die Multifunktionsgeräte als zentraler Dreh- und Angelpunkt, da sie "in der Lage sind, physische Dokumente sowohl zu drucken als auch zu digitalisieren". So werden seiner Erfahrung nach Tools zur Einspeisung von Daten in zentrale Organisationssysteme und auch den Zugang zu Produktivitätswerkzeugen besonders nachgefragt. Das kann Markus Koch, Director Document Solutions Group bei Canon, bestätigen. "Alles was Papier in digitale Form überträgt, steht auf der Agenda", weiß er. So stehe alles, was hybrides Arbeiten im Büro, in Working Hubs, zuhause und unterwegs ermögliche oder leichter mache bei Unternehmen und Anwendern "hoch im Kurs".

Für Susanne Kummetz, Director Commercial and Consumer Channel bei HP Deutschland, steht insbesondere die Integration des Homeoffice und anderer mobiler Arbeitsplätze in die Druckumgebung des Unternehmens an erster Stelle. "Hier geht es einerseits um die sichere Anbindung in die Unternehmens-IT sowie den Schutz der Drucker vor Cyberangriffen, andererseits um ganz praktische Fragen. Beispielsweise wie die dezentrale Versorgung mit Verbrauchsmaterial gelingt und sich Geräte in die bestehenden Lösungsverträge und Abrechnungsmodelle integrieren lassen", erläutert sie. Bei der Hardware sieht auch Kummetz Multifunktionssysteme im Mittelpunkt des Kundeninteresses. "Sie sind eine Grundvoraussetzung für die Digitalisierung von Dokumenten und Prozessen", betont die HP-Channel-Chefin. Zudem nennt sie noch Cloud-Anwendungen, die eine Integration unterschiedlicher Arbeitsplätze und Systeme auf einer Plattform ermöglichen.

Eine etwas anderen Ansatz verfolgt Oki. Der japanische Hersteller hat sich auf branchenspezifische Produkte spezialisiert. "Dabei fällt auf, dass unsere Endkunden ein besonderes Interesse an Werbe- und Kommunikationsmaterialien haben, die sie selbstständig und individuell gestalten und personalisieren können", berichtet Naoki Machida, Vice President Central Region. So sei die In-House-Produktion von Klein- und Kleinstauflagen als Abgrenzung zur Produktion bei externen Druckdienstleistern "ein Highlight".

Mehr Nachfrage durch Digitalisierung

Während das Geschäft mit Hardware und Supplies eher stagniert, steigt die Nachfrage nach Drucklösungen deutlich, das bestätigen die Experten durch die Bank. Digitalisierungsprozesse in den Unternehmen unterstützen diese Entwicklung, der laut Lexmark-Chef Land nicht zuletzt durch die Covid-19-Pandemie "zusätzlich spürbar Fahrt aufgenommen" hat. Ceyoniq adressiert dabei eher das Großkundensegment. "Sicher sind Großkunden eher innovationsgetrieben und Treiber der Digitalisierung", meint Oliver Kreth. Das Thema Compliance spiele bei großen Unternehmen und bei Behörden eine sehr große Rolle. Kleiner und mittlere Unternehmen sieht Kreth eher bei seinen Kollegen von Kyocera aufgehoben, die seiner Meinung nach den Channel besser bedienen können. "Lösungen helfen, Richtlinien einzuhalten und Prozesse zu optimieren, mit dem Effekt, das Unternehmen effizienter, produktiver und gesetzeskonformer arbeiten, ob klein oder groß", stellt er grundsätzlich fest.

So verzeichnet Thiemo Rau von Xerox Nachfrage nach entsprechenden Technologien "gleichermaßen aus dem Enterprise- wie auch aus dem SMB-Segment". Nach Ansicht von HP-Managerin Kummetz unterscheiden sich die Bedürfnisse je nach Kundengröße: "Während kleine und mittlere Unternehmen vor allem smarte Lösungen, beispielsweise bei der Versorgung mit Verbrauchsmaterial benötigen, sind die Anforderungen für die Ausstattung, das Management und die Integration von dezentralen mobilen Arbeitsplätzen in die Datenflüsse großer Unternehmen deutlich komplexer", präzisiert Kummetz.

Wer bereits digitale Workflows einsetzt, sucht laut Canon-Lösungsexperte Koch nach weiteren Verbesserungen. Das gelte vor allem für große Organisationen. "Kleinere Unternehmen werfen jetzt die letzten Bedenken über Bord und gehen zum Teil die ersten Schritte, bei denen wir mit unserer Therefore-Lösung für mehr Flexibilität sorgen und mobile Cloud-Lösungen anbieten können", erklärt er. So sei die Hemmschwelle, Cloud-basiert zu arbeiten "merklich gesunken", während das Vertrauen in Sicherheitslösungen "deutlich gewachsen" sei. So sieht auch Tommy Schimpf das Lösungsgeschäft durch die vielschichtigen Anwendungen und Möglichkeiten nicht nur für Großkunden als relevant an: "Insbesondere Fleet Management- und Security-Lösungen sind für kleine und mittelständische Kunden eine erhebliche Arbeitserleichterung im administrativen Arbeitsumfeld, um Ressourcen effektiver für sich zu nutzen", sagt der Konica-Minolta-Channel-Chef.

Trainings und Schulungen für mehr Knowhow

Je nach Komplexität und Kundenanforderung werden auch unterschiedliche Ansprüche an das Knowhow des Resellers gestellt. "Die von uns entwickelten Branchenlösungen erfordern durch unsere Fachhandelspartner ein tiefgründiges Verständnis der jeweiligen Anforderungen pro Branche", bemerkt Oki-Vice-President Naoki Machida. Ceyoniq-Chef Kreth verweist neben dem komplexen Ceyoniq-Portfolio auf einfachere Einstiegslösungen wie dem Kyocera-Workflow-Manager. "Diese Variante ist für den Channel prädestiniert, sie ist einfach zu beraten, zu installieren und auch zu supporten", meint er. Auch Michael Lang von Lexmark ist der leichte Zugang wichtig: "Der Großteil unserer Lösungen und bereitgestellter Software ist intuitiv und mit etwas Routine leicht anwendbar. Darauf legen wir großen Wert", bekräftigt er.

Wenn es dann doch komplexer wird, bieten sämtliche Lösungsanbieter entsprechende Trainings und Schulungen an. "Wir bieten einen ganzheitlichen Ansatz und können durch Consultants, Trainings, Talentschmiede und Webinare unsere Partner für jede noch so herausfordernde Installation fit machen", verspricht Canon-Director Markus Koch. Bei HP setzt man auf ein modulares Trainingskonzept in den Bereichen Security, Cloud, Workpath und Pullprinting. Doch auch die Vertriebskompetenz der Partner muss unterstützt werden: "Für die professionelle Kundenberatung werden unsere Vertical Solutions Partner auf die einzelnen Bausteine der gesamteinheitlichen Lösung durch unser Sales- und Marketing-Team kontinuierlich geschult", verspricht Naoki Machida von Oki.

Gerade in Zeiten, in denen das Druckvolumen stagniert hilft Partnern das zusätzliche Lösungs-Knowhow, das Druckergeschäft solide auszubauen, sich zukunftssicher aufzustellen und Kunden zu binden. "Digitallösungen zu implementieren und damit zusätzliches Geschäft zu generieren ist gerade jetzt ein wichtiger Teil des Business", bekräftigt Markus Koch von Canon. Und für Konica-Minolta-Vertriebschef Tommy Schimpf gehören Drucklösungen längst zum "Standardwerkzeugkasten". Ohne Lösungen am Drucksystem können ihm zufolge "heute fast keine Kundenabschlüsse mehr" stattfinden.

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