Kunden zu Stammkunden machen

Christian Herlan, Geschäftsführer von Dr. Kraus & Partner in Bruchsal, antwortet:

"Ich sehe zwei mögliche Ursachen für Ihr Problem: Entweder Ihre Leistung stimmt nicht. Dann stehen Sie – in einer Kleinstadt, wo sich alles schnell herumspricht – auf verlorenem Posten. Die zweite, wahrscheinlichere Möglichkeit ist: Es gelingt Ihnen nicht, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen.

Deshalb empfehle ich Ihnen: Lassen Sie einmal Ihr Gesprächsverhalten von einem Verkaufsprofi analysieren. Dieser sollte insbesondere darauf achten, wie Sie auf die Kunden, die in Ihren Laden kommen, zugehen und ob Sie sich gezielt nach deren Bedürfnissen erkundigen und auf diese eingehen. Des Weiteren sollte er überprüfen, ob Sie Ihren Kunden das Gefühl vermitteln, dass sie sich Ihnen anvertrauen können.

Vielleicht ist Ihnen aber die hierfür nötige Investition zu hoch. Dann überlegen Sie sich doch einfach mal, bei welchen Unternehmen ähnlicher Größe Sie selbst gerne Kunde sind. Das kann die Bäckerei oder die Fleischerei um die Ecke sein. Oder Ihr Friseur oder Ihre Autowerkstatt. Oder Ihr Arzt oder Ihr Steuerberater. Und überlegen Sie sich dann, warum Sie dort gerne Kunde sind.

Ich verspreche Ihnen, dass Ihnen gewiss einige Dinge einfallen, die diese im Kundenkontakt besser als Sie machen. Gerade in einer kleinen Gemeinde muss es Ihr oberstes Ziel sein, möglichst viele Stammkunden zu gewinnen, denn Ihr Kundenpotenzial ist begrenzt."

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ChannelPartner wird in loser Reihenfolge weitere Tipps für den Geschäftsalltag von Fachhändlern, Resellern und Dienstleistern in der ITK-Branche veröffentlichen, die von verschiedenen Experten beantwortet werden. Wenn Sie auch eine Frage haben, einen Tipp benötigen oder ein Thema anstoßen wollen, dann nutzen Sie die Kommentarfunktion (Disqus) unten. (tö)