Cloud-Marktplätze der Distributoren

Arrow ECS war einer der ersten Distributoren mit einem eigenen Cloud-Marktplatz. Die ArrowSphere genannte Plattform des VADs startete bereits vor zehn Jahren, einige Markbeobachter unkten damals noch, das wär zu früh. Doch weit gefehlt, schon bald folgten die Cloud-Marktplätze der drei Broadliner Ingram Micro, TD Synnex und Also.

Ingram Micro setzte 2014 auf das damals noch recht junge Office 365 von Microsoft an, um es in seinem Marketplace zu promoten. Ähnlich agierten auch Also und TD Synnex. 2015 haben wir diese vier Marktplätze in einer Übersicht miteinander verglichen.

Mittlerweile sind weitere Distributoren ebenfalls auf diesen Zug aufgesprungen, ChannelPartner hat einige von ihnen zu ihren Cloud-Marktplätzen und Managed Service-Angeboten befragt.

Managed Services aus der Distribution

Den ADN Cloud-Marketplace gibt es, seitdem Microsoft das Cloud Business auf breiter Basis auch in Deutschland eingeführt hat, also seit 2015. Mittlerweile setzen die Bochumer auf viele automatische generierte Routinen, um Resellern das Cloud-Geschäft so einfach wie möglich zu machen: "Die stetig wachsende Zahl an Partnern, die unseren Cloud-Marketplace nutzen, bestätigt unsere diesbezügliche Anstrengungen", betont Heiko Lossau, Head of Business Unit Microsoft und Cloud Marketplace bei ADN.

Im Cloud-Marketplace von ADN finden sich viele Microsoft-Cloud-Produkte, aber auch Cloud-Lösungen von WatchGuard, Hornetsecurity, Ionos, NoSpamProxy, Skykick, Acronis, BitTitan und Barracuda. Der Fokus liegt auf Herstellern, die MSP-ready sind und somit das Cloud-Business der ADN-Partner schneller, übersichtlicher und erfolgreicher machen können, so lautet die Überzeugung des dortigen Cloud-Chefs Heiko Lossau.

Lesetipp: ISVs werden Azure-Partner

Mit großen Ambitionen hat Exclusive Networks im Herbst 2020 seine X-OD-Plattform eröffnet. Dort können Reseller Hardware sowie Software beziehen, diese in eigene Service-Pakete einbauen und die damit erbrachten Leistungen gegenüber ihren Kunden abrechnen. Begonnen X-OD mit den Managed Service-Angeboten von Palo Alto Networks und Proofpoint, mittlerweile sind auf dieser On-Demand-Plattform auch die Lösungen von Fortinet, Palo Alto Networks, Proofpoint, Sentinel One, Chronicle, Tenable, ThriveDX und Wasabi erhältlich.

"Die Nachfrage nach Managed Services nimmt derzeit massiv zu", sagte Marcus Adä, Deutschland-Chef bei Exclusive Networks. "Heute muss jedes Systemhaus Managed Services anbieten. Kunden wollen Dienste aus der Cloud beziehen." Und hier verweist Adä auf die eigenen Leistungen aus X-OD-Plattform für die Reseller, etwa die automatisierte Weiterleitung der Managed Services an die Endkunden inklusive einer monatlichen Abrechnung: "Reseller können unsere X-OD-Plattform whitelabeln und all die damit verbundenen Services unter eigenem Brand anbieten. Damit ermöglichen wir mittelständischen Partnern einen einfachen Einstieg ins MSP-Geschäft", meint der Zentraleuropa-Chef von Exclusive Networks.

Der neue europäische Player Pax8

Ein in Deutschland noch relativ unbekannter "born in the cloud"-Distributor ist Pax8. Dieser trat erst 2021 in den europäischen Markt ein - durch die Übernahme des niederländischen Distributors Resello. Dabei existiert die "cloud-native" Pax8-Plattform bereits seit 2012 und sie wird bereits von über 25.000 Managed Service Providern weltweit genutzt. "Wir decken die wichtigsten Cloud-Bereiche damit ab: Communications, Continuity, Infrastructure, Network, Operations, Productivity und Security", betont Géraldine Fricke, Team Lead DACH bei Pax8.

Und der Pax-8-Cloud-Marktplatz ist wirklich gut bestückt: "Insgesamt bieten wir unsere europäischen Resellern Cloud-Dienste von 35 verschiedenen Vendoren an, global sind es viel mehr", so Fricke im Gespräch mit ChannelPartner. Zu den meistnachgefragten Lösungen zählen dabei Microsoft 365 und Azure, die Backup- & Recovery-Dienste von Acronis, sowie Security-Services von Sentinel One und Proofpoint.

Und der EMEA-CEO Harald Nuij hat noch weiterreichende Pläne: "2024 wollen wir über 1.000 Vendoren in unserem Marktplatz haben." Weltweit sind das derzeit etwas mehr als 90, doch mit den fast 60, die in Europa bei Pax8 noch nicht gelistet sind, spricht Nuij derzeit ebenfalls. Immerhin ist es der europäischen Pax8-Organisation gelungen, Adobe als Technologielieferanten auf dem eigenen Cloud-Marktplatz zu verankern. Hardware wolle man bei Pax8 aber auf keinen Fall vertreiben, so Harald Nuij zu ChannelPartner.

Nach diversen Übernahmen beschäftigt Pax8 in Europa derzeit 300 Mitarbeiter und ist mittlerweile in Deutschland, Belgien, in den Niederlanden, in Schweden, Litauen, Lettland und in Estland mit eigenen Niederlassungen vertreten. Dort werkeln nicht nur Vertriebler, sondern auch Systemingenieure, die den Pax8-Cloud-Marktplatz stets an die Bedürfnisse der Kunden anpassen.

Selbstverständlich ist Pax8 in der Lage, die von Kunden genutzten Dienste ihnen monatlich - über die Reseller - in Rechnung zu stellen. Ende 2022 hat der "born in the cloud"-Distributor seine Dienste erweitert, alle Microsoft Dynamics-Services aus der Cloud stehen den Resellern nun ebenfalls zur Verfügung. "Dafür haben wir ein dezidiertes Dynamics-Spezialisten-Team abgestellt, um unseren Partnern von der Pre-Sales- Beratung bis hin zur Implementierung Services bei Kunden helfend zur Seite zu stehen", betont Géraldine Fricke.

Abgerundet wird dieses Angebot für Reseller durch eine Pax8-eigene Akademie, sowie strategisches Consulting und Coaching, Managed Support Services und Produktberatungen durch die Solution Engineers von Pax8. Ziel ist es, die 500 unter Vertrag bei Pax8 in Europa stehenden Managed Service Provider in die Lage zu versetzen, Cloud-Dienste effizient und sicher ihren Kunden anzubieten und in diesem Geschäftsfeld kontinuierlich zu wachsen.

In der Zwischenzeit hat Pax8 die eigene Technologie aufgerüstet, sogar KI-Funktionen kommen nun hier zum Zuge. Vorgestellt wurde dieses Update auf der Kundenkonferenz Beyond Mitte Juni 2023 in Denver.

Der Newcomer: Fokus MSP

Ebenfalls recht neu im deutschen Markit ist der Cloud- und Managed Services-Distributor Fokus MSP. Dessen Marktplatz ist hier zu finden. Gelistet sind dort Lösungen von Nfon, Netwrix, NoSpam Proxy, Lywand, Bitdefender, Riverbed, DNSfilter und anderen. Hinterlegt sind dort auch Hilfsmittel für Reseller wie Managed Services-Vorlagen und -Anleitungen soweie eine umfangreiche FAQ-Datenbank.

Rechtsseminare zur Vertragsgestaltung

Ebertlang offeriert Cloud-Lösungen schon seit sieben Jahren -damals allerdings nicht auf einer eigens dazu extra geschaffenen Plattform sondern "nur" in dem allgemeinen Partnerportal. Mittlerweile gibt es zwar den Bereich "EL Cloud Services" auf der Website des Distributors, allerdings finden sich dort nur zwei Produkte - das Cloud-basierte Mailarchiv von MailStore und der Wasabi-Cloudspeicher, die beide unter dem "EL"-Brand (EbertLang) vermarktet werden.

In Kooperation mit den weiteren 20 im allgemeinen Partnerportal gelisteten Herstellern sollen schon bald weitere "EL"-Cloud-Services an den Start gehen - in den Segmenten IT-Security, Managed Services und Infrastruktur-Software - wie Ebertlang-Vertriebsleiter Marc Fischer ChannelPartner gegenüber versichert.

Seiner Ansicht nach sind die EL-Angebote für Reseller einfach zu bedienen und bergen viel Potential zur Automatisierung. Die Grundlage dafür hat der Distributor laut Fischer bereits geschaffen: "Schon seit vielen Jahren bieten wir unseren Partnern ein ausgeklügeltes Lizenzmanagement mit Renewal-Verfolgung. Zudem ermöglichen wir unseren Kunden, den kompletten Bestellprozess zu automatisieren, indem wir einen API-Zugriff auf unser Partnerportal bereitstellen."

Und Ebertlang möchte seine Reseller für das Managed Services-Geschäft fit machen: "Im Rahmen unserer Praxisworkshops gewährt ein erfahrener Managed Services Provider greifbare Einblicke in die Kalkulation, Lösungsauswahl und Transformation beim Anbieten von Managed Services", so Fischer weiter. Das Thema Vertragsgestaltung behandelt der Distributor gemeinsam mit zwei Fachanwälten in einem gesonderten Rechts-Seminar. Im Anschluss daran erhalten Reseller umfangreich Unterlagen zur Erstellen von Managed-Service-Verträgen, die sie nur noch anpassen müssen, um sie sofort?einsetzen zu können.

Auch Icos unterstützt Reseller beim Aufbau und bei der Weiterentwicklung von Managed Services. Hier arbeitet der Distributor vor allem mit Ionos zusammen. "Unser Team beschäftigt sich intensiv mit MSP-fähigen IT-Lösungen und bewertet diese nach Kriterien wie Mandantenfähigkeit, Lizenzierung, Abrechnungsmodell und Standort der Infrastruktur oder des Rechenzentrums", so beschreibt Derk Steffens, Managing Director bei Icos sein Engagement für angehende und etablierte MSPs. In nächster Zukunft möchte er sich diesbezüglich stärker dem Thema Cyber Security widmen.

Reseller offerieren eigene Zusatz-Services im Cloud-Marktplatz des Distributors

Die "Frühstarter" unter den Distributoren im Cloud- und Managed Services Business decken heute naturgemäß ein größeres Portfolio ab als die Spezialisten, die später dazukamen. Also hat beispielsweise über 100 Anbieter im eigenen Cloud-Marktplatz gelistet: "Das geht von A wie Adobe oder AvePoint über Datto und Microsoft bis hin zu Sophos", zählt Mike Rakowski, Geschäftsführer und Chief Customer Officer bei Also Deutschland, auf. Von den Resellern gut nachgefragt im ACMP (Also Cloud Marketplace) sind laut dem Manager ferner die Lösungen von Microsoft, Eset und Docusign.

Mit den im Cloud-Marktplatz von Also befindlichen Lösungen lassen sich im Prinzip alle Aspekte aus dem Arbeitsalltag eines Nutzers abbilden und lizenzieren, zum Beispiel Access Management, Identity und Endpoint Protection, Backup und Recovery sowie Device und Lifecycle Management. "Wir können aber auch Hardware, vom PC bis zu Servern, über unseren ACMP als Bestandteil des as-a-Service-Modell anbieten. Außerdem können unsere Channel-Partner dort ihre eigenen Services hinzufügen und abrechnen", so Rakowski weiter. Aus ACMP heraus lässt sich auch Hardware vermieten und deren Nutzung monatlich abrechnen.

Und Also ruht sich keinesfalls auf den Erfolgen aus: Derzeit arbeitet der Broadliner daran, seinen Resellern weitere Telekommunikationslösungen bereit zu stellen, um Teams-Telefonie in die Office-Umgebung der Kunden zu integrieren. Weitere Services für die Reseller sollen auch schon bald dazukommen. Mit der "Partner 2 Partner Motion"-Initiative möchte der Broadliner das Geschäft zwischen den Partnern vereinfachen: "In dem heute so komplexen Geschäftsumfeld kann ein einzelner Partner nicht mehr alles aus einer Hand anbieten. Partner können aber ihr Kerngeschäft und ihre USPs über unseren Marktplatz zukünftig auch anderen Partnern anbieten, die diese dann vermarkten. Hierzu sind wir schon mit den ersten Partnern im Gespräch", erläutert Rakowski seine Erweiterungspläne für den ACMP.

Auch ADN stellt API-Schnittstellen bereit, über welche Reseller ihre eigenen Anwendungen an den Cloud Marketplace anbinden können. So können ADN-Partner eigene Reseller Cloud-Marktplatz-Frontends oder Whitelabel-Stores aufbauen und darüber das Microsoft-Cloud-Portfolio an ihre Kunden schnell und einfach vertreiben. Dabei reichern diese MSPs die via ADN bereitgestellten Microsoft-Cloud-Produkte über die vorhin angesprochenen API-Schnittstellen mit eigenen Services an.

Der Primus inter pares

Vom Ingram Micro Cloud Marketplace aus werden weltweit 18 Millionen Seats angesteuert. Das Angebot umfasst Security-Software, IaaS (Infrastructure as a Service), Business-Applikationen, UCC (Unified Communications & Collaboration), Backup- & Restore-Systeme, Lösungen für den digitalen Arbeitsplatz sowie Managed Services. Insgesamt finden sich bei Ingram Micro über 200 unterschiedliche Cloud-Angebote, so viele, wie in keinem anderen Marktplatz eines Distributors. Zum Einsatz gelangt hier die Marktplatz-Technologie von CloudBlue.

Darüber hinaus unterstützt Ingram seine Wiederkäufer mit Professional und Managed Services im IaaS-Umfeld und im Bereich Cyber-Security. Darunter fallen auch Dienstleistungen wie etwa die Erstellung eine PoC ("Proof of Concept") oder die Migration der bestehenden On-premises-Anwendungen in die Cloud.

Ingram Micro ist ebenfalls dabei, das eigene Cloud-Angebot zu verbessern: "Derzeit arbeiten wir gerade daran, unser etabliertes Geschäftsmodell in ein digitales Plattformmodell zu überführen - mit einem Leistungsversprechen, das weit über unsere derzeitigen Möglichkeiten hinausgeht. Dies wird es uns unter anderem ermöglichen, schneller als bisher neue Cloud Lösungen auf unseren Marktplatz zu bringen", meint Atila Kaplan, Director Cloud, Security & Software bei Ingram Micro.

Da darf das Weiterbildungsangebot für die Reseller nicht zu klein ausfallen. Hier bietet Ingram Micro einige durchaus anspruchsvolle Vertriebs- und Technik-Schulungen an, etwa das "Accelerated Development Programm für den Public Sector AWS oder "Azure Accelerate", ein Traningsangebot für angehende Microsoft-Cloud-Partner. "So können sich Reseller einfacher als bisher zu Managed Service Providern transformieren und dementsprechend positionieren", glaubt Kaplan. Die die Ingram Micro-eigenen "White Label Professional Services" sollen Wiederverkäufer nicht nur in konkreten Projekten unterstützen, sondern ihnen nach dem "Learning on the job"-Prinzip helfen, schneller als Managed Service Provider Fuß zu fassen.

Auch ADN unterstützt die Transformation seiner Reseller zum MSP: "Hier können wir schnell auf die individuellen Bedürfnisse unserer Partner reagieren", da ist sich ADN-Manager Heiko Lossau ganz sicher. Denn die Nähe zu Microsoft hat auch Vorteile: Laut Lossau ist ADN in Deutschland der einzige Distributor der seine Partner durch die offiziellen Microsoft-Kurse bis deren Zertifizierung als "Microsoft Cloud Solution Provider" führt.

Zwischenbilanz nach über zehn Jahren

Bei ArrowSphere, dem "Early Adopter" unter den Cloud-Marktplätzen der Distributoren, hat sich in den vergangenen zehn Jahren ebenfalls viel getan. Mittlerweile bietet Arrow ECS ihren Marktplatz in 36 Ländern an, derzeit sind dort Cloud-Lösungen 61 unterschiedlicher Hersteller gelistet. Der Schwerpunkt liegt dort - nicht wirklich überraschend - bei der IT-Infrastruktur mit starkem Fokus auf Microsoft- und VMware-Lösungen. "Hier besteht noch viel Potenzial für unsere Partner und Hersteller", meint auch Bernd Sellmayr, seines Zeichens Manager Service Provider Sales bei Arrow ECS.

Die Hauptaufgabe des Distributors besteht derzeit in der Anpassung der Lizenzprogramme und Bezugswege der vormals nur on-premises erhältliche Anwendungen and die Anforderungen in der Cloud. "Bei den Änderungen im Microsoft NCE-Umfeld ("New Commercer Experience") im März 2022 waren wir als erster Distributor in der Lage, die neue Lizenzvereinbarung in unserem Cloud-Marktplatz abzubilden", erinnert sich Sellmayr.

Zu einem der meistgefragten Managed Services bei ArrowSphere zählt derzeit "Arrow Xpand" - ein Service, der Reseller bei Wissens- oder Ressourcen-Mängeln im Citrix ADC-Umfeld unterstützt. "Unser Managed Backup Service für Microsoft 365 ist auch einer unserer aktuellen Bestseller", berichtet der Arrow ECS-Manager Sellmayr. Kein Wunder, damit können die bei dem VAD unter Vertrag stehenden Reseller sofort mit ihren Backup-Services loslegen und dieses Angebot leicht um eigene Zusatzdienste ergänzen.

"Damit sind unsere Wiederverkäufer in der Lage, ihre Kundenbindung und ihre Alleinstellungsmerkmale erhöhen und sie profitieren dabei von einem monatlich fest definierten Preis mit unbegrenztem Speicherplatz", argumentiert Sellmayr. So können Reseller eigene Anwendungen beispielsweise an den white-gelabelten Arrow-Webshop "MyCloud Portal" einfach per API anbinden. Dieses Portal ist dann in die Website des Resellers integriert und es lassen sich dort auch Angebote anderer Cloud-Marktplätze als ArrowSphere unterbringen.

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