Foto: Cisco Systems
Seit 2013 stagnieren Ciscos Umsätze, sie pendeln so um die 50-Milliarden-Dollar-Marke. Dafür steigen die Geschäftsvolumina der Cisco-Partner von Jahr zu Jahr, im Vergleich zu 2020 erhöhten sich 2021 die wiederkehrenden Erlöse ("recurring revenues") der Cisco-Reseller weltweit um 63 Prozent. "Das sind vornehmlich Software-Umsätze", betonte Channel-Chef Oliver Tuszik in der Kaffeerunde. Das Wachstum mit sogenannten "Adoption Services" belief sich im Jahresvergleich auf 33 Prozent, was laut Tuszik besonders erfreulich ist, weil diese Dienstleistungen im Umfeld der Videokonferenz-Lösung "Webex" besonders lukrativ seien. Das "Renewal"-Geschäft, also die mit der Verlängerung der Software-Lizenzen verknüpften Umsätze der Cisco-Partner, erhöhte sich im Jahresvergleich um 40 Prozent.
Angenehm überrascht zeigte sich Tuszik, als er das Business-Wachstum in der Distribution verkündete: Mit einem Plus von rund 50 Prozent hätte er da nie gerechnet. Hier erinnerte er sich auch an seine Zeit als Computacenter-Deutschland-Chef, als er im Laufe diverser Cisco-Projekte mit der Distribution kaum in Berührung kam.
Das Einkaufsverhalten der Cisco-Kunden ändert sich
Im weiteren Verlauf des Gesprächs ging Tuszik auch auf das sich derzeit stark wandelnde Einkaufsverhalten der Cisco-Kunden ein. Partner hätten ihm berichtet, dass technische Features Kunden kaum noch interessieren würden, sie möchten einfach nur rasch gut funktionierende und sichere Lösungen erhalten - am liebsten in der Cloud.
Und das wirke sich auf die Beschaffungskanäle aus. Das reine Reselling von Produkten werde demnach eher leicht sinken, der digitale Einkauf (E-Commerce) leicht ansteigen. Die Musik spiele aber bei Managed Services und auf Cloud-Marktplätzen. "Kunden wollen ihre IT nicht mehr selbst managen, sie wünschen sich das ganze als Service", so Ciscos Channel-Chef weiter. Im Bereich Cloud arbeitet Cisco mit den Marktplatzbetreibern AWS, Google und Microsoft zusammen.
Diese Vielfalt an Beschaffungskanälen erschwere natürlich die Arbeit der Partner. Und deswegen konzentriere sich derzeit das Channel-Team von Cisco darauf, die Komplexität der damit zusammenhängenden Prozesse für die Partner zu reduzieren. "Denn unsere Priorität Nummer Eins im Channel ist die Profitabiliät unserer Partner", betonte Tuszik erneut.
Partner Experience Plattform PXP
Zu diesem Zweck hat der Hersteller Ende 2020 die Partner Experience- Plattform (PXP) ins Leben gerufen (ChannelPartner berichtete). José Van Dijk, Vice President Partner Performance and Global Partner Organization (GPO) Operations bei Cisco, erläuterte im Rahmen der Coffe-Talks die Grundzüge dieser Initiative, und sie zeigte an Beispielen, wie PXP den Partnern das Geschäft mit Cisco erleichtere. Außerdem kündigte sie einige Updates innerhalb der Partner Experience Plattform an:
CLaiR (Customer Lens for actual Insights and Recommendations) zeigt die besten Geschäftschancen ("opportunities") - basierend auf Kundendaten
Topline Growth bietet Benchmarking und Business Insights für neue Absatzchancen
IPP (Integrated Partner Plan) erleichtert die Planung über mehrere Partner hinweg
Partner Connect dient zur Vernetzung der richtigen Partner für die optimale Zusammenarbeit
Mit der PX Cloud Kunden enger an sich binden
Tony Colon, SVP Customer & Partner Experience Engineering, präsentierte in einer Live-Demo die Partner Experience Cloud. Die PX Cloud wartet mit zahlreiche APIs auf, über die Cisco-Reseller auf alle Kundendaten und weitere Channel-relevante Informationen des Herstellers zugreifen können. In dem übersichtlichen Dashboard können Partner sämtliche Angebote, Buchungen und Vertragsverlängerungen nachverfolgen. Ferner können dort Cisco-Reseller die auslaufenden Verträge mit ihren Kunden einfach verlängern, gezielte Angebote erstellen sowie Wünsche und Feedbacks ihrer Kunden einsammeln. Mit PX Cloud möchte der Hersteller sicherstellen, dass Partnern kein Geschäft mehr durch die Lappen geht.
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