Beschriften mit Marge

In Deutschland wird gerne etikettiert. Das kommt den Anbietern von Label- und Etikettendrucker zugute. Was früher handschriftlich oder mit Prägeetiketten beschriftet wurde, bekommt heute ein Aufkleber oder Klebestreifen aus dem Etikettendrucker verpasst. Während in der restlichen Druckerbranche durch Digitalisierung von Dokumenten Druckvolumen reduziert wird, schafft dies beim Label-Druck weiteres Volumen. Durch Barcode- oder RFID-Integration werden die Etiketten maschinenlesbar und so fester Bestandteil von Digitalisierungsprozessen.

Genauso wie die Anwendungsgebiete ist die von den Herstellern angebotene Produktpalette vielfältig. Sie reicht von kleinen Beschriftungsgeräten für den Hausgebrauch für wenige Euro bis zu komplexen Logistik- und Industriegeräten für vierstellige Beträge. Eins haben Produkten aber gemeinsam: Der Markt wächst und das passende Verbrauchsmaterial sichert das Folgegeschäft. "Das Potenzial ist riesig, überall werden Etiketten benötigt", bestätigt Anne Stær Møller, Produktmanagerin Labelling Solutions bei Brother. Die Japaner sind bereit seit 30 Jahren mit entsprechenden Produkten auf dem Markt und haben in den letzten fünf Jahren ihr Lieferprogramm stark ausgebaut.

Auch bei Dymo hat sich das Marktsegment in den vergangenen Jahren "sehr positiv" entwickelt. "Es gab bereits vor Corona eine große Nachfrage nach Beschriftungslösungen und Corona hat diesen Trend noch verstärkt", berichtet Ingo Thon, Senior Marketing Manager EMEA/APAC. So haben insbesondere Lösungen im Transport und im Gesundheitswesen, beispielsweise für Testcenter, im Vordergrund gestanden.

Der chinesische Hersteller Dascom, auch bekannt durch die Übernahme des deutschen Druckerherstellers Tally, bietet ebenfalls ein breites Produktsektrum im Label- und Etikettendruck. General Manager Sales, Marketing & Service DACH, Achim Wethmann, bestätigt die Marktlage: "Dieser Markt hat sich in den letzten Jahren positiv entwickelt und sollte auch ein weiteres Wachstum in der Zukunft darstellen", lautet seine Einschätzung.

Lukratives Supplies-Geschäft

Brother-Managerin Stær Møller sieht im Etikettendruck für Reseller eine "gute Möglichkeit Geld zu verdienen", mit Potenzial, bestehenden Kunden mehr anbieten zu können. Sie verweist auf Geschäft jenseits der reinen Hardware, beispielsweise durch Verbrauchsmaterial oder Ersatzteile wie Druckköpfe. Achim Werthmann von Dascom sieht allerdings die reine Hardware-Marge unter Druck, was aber durch ein "lukratives Verbrauchsmaterialiengeschäft" ausgeglichen werden kann. "Mit zunehmender Komplexität der Anforderungen könne der Reseller hier spezielle Lösungen anbieten, die sowohl margenträchtige Hardware als auch individuelle Verbrauchsmateriallösungen umfasst. "Hier arbeiten wir mit speziellen Etikettenherstellern zusammen, um unsere Partner in diesem sehr komplexen Gebiet zu unterstützen", betont er.

Dymo-Marketingexperte Thon empfiehlt den Partnern, sich auf bestimmte Themen zu spezialisieren, die ihrem Kerngeschäft entsprechen. "Die Chancen liegen in Nischen wie Software-Integration und Spezialisierung wie die Fokussierung auf neue Energien oder Etikettierlösungen für den Versand, die es ihnen erlauben die Margensituation zu optimieren", meint er. Im großen und breiten Angebot von IT-Produkten, die sehr im Fokus stehen, werde oftmals vergessen, dass Etikettendrucker eine sehr gute Ergänzung im Margenmix seien.

Doch nicht nur Hardware, Verbrauchsmaterial und Ersatzteile bringen Marge. Das Lösungsgeschäft bietet interessante Cross-Selling-Möglichkeiten. "Neben der reinen Drucker-Hardware kann der Händler auch mit Zubehör wie Aufroller und Applikatoren punkten. Darüber hinaus wird meist auch Software zur Erstellung von Etiketten und ein Device-Management benötigt", erklärt Dascom-Vertriebschef Werthmann. Parallel werden zum Aufgabenbereich auch mobile Endgeräte zur Datenerfassung benötigt, um dem Kunden eine komplette Lösung anbieten zu können. Anne Stær Møller von Brother verweist auf eine weitere Verdienstmöglichkeit: "Reseller können ihren Kunden Services wie Design von Etikettenlayouts, Integration, Erstellung von Datenbanken, Management von Serviceintervallen oder Druckkopfwechsel anbieten", erläutert sie. Dymo unterstützt versierte Partner zudem mit einem Software Developer Kit, mit dem Drucker und Dymo-Software in andere Software-Lösungen integriert werden können.

Trend zur Gesamtlösung

Der Trend zum Lösungsgeschäft wird sich nach Einschätzung der Experten weiter fortsetzen. "Es ist davon auszugehen, dass durch Industrie 4.0 mit vernetzten Produktionsketten, die zunehmende Anzahl an E-Commerce-Angeboten und zunehmender Datenvernetzung es zu immer mehr Anforderungen an individuelle Lösungen kommen wird", prognostiziert Ingo Thon von Dymo. Zudem arbeiten die Hersteller an nachhaltigen Drucktechnologien, die beispielsweise ohne Trägerfolien auskommen, BPA-freien Labels, FSC-zertifizierten Papieretiketten oder Kassetten aus recyceltem Material.

Bei zunehmender Komplexität der Kundenanforderungen steigt dabei aber auch die Ansprüche an das Knowhow des Resellers. "Hier ist neues Wissen erforderlich. Unsere Sales Engineers unterstützen aber gerne vor Ort mit Integrationen", verspricht Stær Møller. "Wir bewegen uns mehr und mehr in Richtung Lösungen und wollen die Fachhändler unterstützen, indem wir Gesamtlösungen für die Kundenanforderungen bereitstellen". Dazu bietet Brother Schulungen für das Portfolio, die Technik und den Support an, um Händler "bestmöglich" auf das Geschäft vorzubereiten.

"Für den Vertrieb dieser Drucker sollte der Händler über entsprechendes Knowhow bei der Software zur Erstellung von Etiketten verfügen, da die Drucker im industriellen Einsatz in verschiedene ERP- und Warenwirtschaftssysteme eingebunden werden", ergänzt Achim Werthmann.

So ist es wichtig, dass der Reseller in Zusammenarbeit mit dem Hersteller das passende Lösungspaket für den Kunden schnüren kann. Das Thema Etikettierung bekomme erst eine richtige und wichtige Bedeutung, wenn der Verbraucher einen konkreten Bedarf hat. "Niemand wacht morgens auf, weil er vom Kauf eines Etikettendruckers geträumt hat", bringt es Dymo-Manager Thon auf den Punkt.

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