Eine der wichtigsten Fragen im IT-Vertrieb liegt darin, wie Kunden Kaufentscheidungen treffen. Die moderne Hirnforschung gibt Aufschluss darüber, in dem sie herausgefunden hat, dass Antriebsmotive und Werte dabei eine hohe Relevanz spielen. IT-Verkäufer, die sich aus diesem Blickwinkel auf ihre Kunden einstellen, bauen eine stärkere Beziehung auf. "Ein IT-Vertriebler muss Werte mitbringen", so Karsten Agten, Geschäftsführender Gesellschafter der IT-On.NET GmbH. Der Kunde erwarte Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Hilfsbereitschaft. Das was hier nach Grundwerten klingt, ist für einige Systemhäuser in den letzten Jahren ein Wettbewerbsvorteil geworden.
Wissen garantiert keinen Vertriebserfolg
Die IT-Branche ist bekannt dafür, auch Verkäufer für ihre Aufgabe mit viel Wissen auszustatten. Einen wesentlichen Beitrag leisten da heute insbesondere die Hersteller in ihren Verkaufstrainings. Ein kritischer Blick dahinter würde sofort verraten, dass in der Regel nicht an den verkäuferischen Fähigkeiten gearbeitet wird, sondern reines Produktwissen vermittelt wird. "Leider gibt es keine auffällige Korrelation zwischen dem Fachwissen, das ein Verkäufer hat und seinem Verkaufserfolg, so Oliver Wegner, der als Geschäftsführer von evolutionplan auf die Änderung von Verhalten bei Verkäufern und Führungskräften spezialisiert ist.
Ein Anteil Wissen ist im IT-Lösungsverkauf wichtig, um Zusammenhänge zu verstehen und Kunden auch gerade in neuen Technologien und Trends wie Industrie 4.0, Big Data, Digitalisierung und Cloudservices eine Orientierung geben zu können. Auf der anderen Seite kommt es darauf an, dass er mit den richtigen Menschen im Buying Center in Kontakt kommt, hier die richtigen Fragen stellt, souverän auf Einwände reagiert und Kunden Wege aufzeigt, wie sie mit dem Einsatz von Produkten, Lösungen und Services eines Anbieters noch erfolgreicher in ihrem Geschäft sein können. Das bedeutet, Wissen muss in die Anwendung und damit ins Können gelangen.
Jenseits der Komfortzone
Im Vertrieb geht es um Ergebnisse wie Umsatz, Ertrag und Marktanteile. Wenn diese nicht stimmen, dann braucht es in der Regel ein anderes Verhalten. "Und genau hier scheitern klassische Verkaufstrainings ", warnt Wegner, "das, was Verkäufer zurückhält ist nicht das Unwissen oder die Unfähigkeit, sondern die Einstellung." Erfolgreiche IT-Lösungsverkäufer haben das erkannt, arbeiten aktiv an sich und suchen regelmäßig nach Trainingsmöglichkeiten.
"Im Training geht es darum Dinge auszuprobieren, die man im Spiel nicht anwendet", weiß Karsten Agten. Was im Profisport zum Alltag gehört, ist im IT-Vertrieb nicht stark verbreitet. Anderenfalls würden sich viele Vertriebler jede Woche, vielleicht sogar nach jedem Kundenbesuch, hinterfragen und Wege suchen, was sie noch besser und anders machen können. Profis wollen den Erfolg und das drückt sich in ihrer Einstellung aus.
Natürlich beherrschen erfolgreiche IT-Vertriebler ihr Handwerkszeug aus dem effeff. Wussten Sie aber, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat, die meisten davon aber nicht nutzt? Finden Sie hier heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen Sie eine Rückmeldung dazu von evolutionplan.
Im nächsten Interview gibt uns Thomas Weber von der abas system gmbh Einblick in seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.
Über die IT-On.NET GmbH
IT-On.NET GmbH deckt das Outsourcing sicherheitsrelevanter und hochverfügbarer IT-Lösungen ab und übernimmt auf Wunsch die gesamte EDV oder einzelne IT-Teilbereiche der Kunden, angefangen von der Beratung über die Implementierung bis hin zur fortlaufenden Betreuung der IT-Infrastruktur. Das Unternehmen mit rund 600 Kunden wurde 2003 von Karsten Agten gegründet und beschäftigt derzeit 36 Mitarbeiter. Website: www.it-on.net
(pah)