Was Partner beim Cloud-Geschäft beachten müssen

Beim Roundtable auf dem Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" ging es ans Eingemachte. Hersteller und Distribution nahmen zu den zentralen Fragen Stellung: Wie und womit kann können Vertriebspartner in der Cloud tatsächlich Geld verdienen? Worauf ist bei der Vertragsgestaltung zu achten? Wo liegen die Hürden im Geschäftsmodell? Guido Wirtz, Vice President Customer Consulting bei Also Actebis GmbH, Martin Häring, Vice President Marketing & Alliances EMEA bei Akamai Technologies GmbH, Oliver Jansen, Leiter Vertrieb bei der nfon AG und Roland Duvinage, Head of Business- & Channeldevelopment bei Sage Software GmbH, nahmen an der Podiumsdiskussion mit ChannelPartner teil.

CP: Welches Know-how braucht der Partner, um sich im Cloud-Geschäft erfolgreich positionieren zu können, speziell wenn es um das Thema ERP in der Cloud geht?

Roland Duvinage (Sage): Voraussetzung ist sicherlich eine grundsätzliche Vertrautheit mit dem Thema ERP an sich. Der Vorteil einer Cloud-basierten Lösung ist, dass viele systemtechnische Fragen, die heute noch bei einer On-Premise-Installation berücksichtigt werden müssen, entfallen. Insofern ist der Einstieg ins Cloud-Geschäft in diesem Bereich gar nicht so schwierig. Entscheidender ist für den Partner vielmehr die Frage, wie er sein Geschäftsmodell aufstellen will. So sind beispielsweise rechtliche Fragen rund um das Thema Datenschutz, Datensicherheit und neue Formen der Vertragsgestaltung zu klären. Diese Themen greifen wir in unserem Cloud-Partnerprogramm intensiv auf. Partner, die das zwei- bis dreitägige Training bei Sage absolvieren, können dann bereits sehr schnell in das Geschäft einsteigen.

Guido Wirtz (Also Actebis): Es wird künftig weniger darum gehen - gerade für die kleineren Partner - wie die Lösung im technischen Detail aussieht. Entscheidend wird vielmehr sein, zu verstehen und zu erklären, welche Veränderungen für den Endkunden mit dem Schritt in die Cloud einhergehen.

CP: Können Sie das an eine Beispiel veranschaulichen?

Wirtz: Es gibt immer noch viele Partner, die beispielsweise berichten: "Ich habe hier 50 Notebooks reingeschoben." Die Frage, um die es künftig gehen wird, ist aber: Was macht der Kunde eigentlich mit diesen 50 Notebooks? An dieser Stelle müsste die Beratung durch den Partner beginnen, indem er beispielsweise klärt, welche Mobility- und Communication-Strategie der Endkunde verfolgt, wie die Zusammenarbeit zwischen den unterschiedlichen Teams konkret aussieht, etc. Darauf aufbauend gilt es zum Beispiel entsprechende Rechte-Rollen und Team-Zuordnungen aufzusetzen oder geeignete Storage-Strategien zu entwickeln. Über diese Fragen hat man sich bislang oft keine Gedanken gemacht, gerade bei quasi "trivialen" Dingen wie der Lieferung von Notebooks.
Das wird in Zukunft nicht mehr möglich sein. Deshalb bin ich überzeugt, dass künftig diejenigen erfolgreich sein werden, die ihre Kunden stärker prozessorientiert beraten und klären, wie der Kunde seine IT nutzt, wofür er sie einsetzt und wie sein Geschäftsmodell grundsätzlich aussieht. Hier gilt es, die eigenen Skills auszubauen und zu vertiefen. Dazu kann es durchaus hilfreich sein, Experten außerhalb der IT-Branche hinzuziehen, die sich eher mit Geschäftsprozessen auskennen.

Oliver Jansen (nfon): Die rein technischen Anforderungen für die Partner sind auch bei der Bereitstellung der Cloud-basierter TK-Lösungen im B2B-Bereich geringer als bei einer herkömmlichen TK-Lösung, die vor Ort installiert werden muss. Selbstverständlich muss der Partner schon ein Basiswissen im TK-Segment mitbringen, beispielsweise zur Integration von Mobil-Themen etc., andernfalls lassen sich die Anforderungen des Kunden nicht erfüllen - unabhängig davon, ob die Lösung nun Cloud-basiert ist oder nicht. Ich teile jedoch die Ansicht von Guido Wirtz und Roland Duvinage zu, dass die zentrale Herausforderung für Partner eher darin liegt, ihr Geschäftsmodell neu zu definieren. Das ist auch der Kern der Diskussion, die wir derzeit mit unseren mehr als 200 Partnern in Deutschland führen.

Martin Häring (Akamai): Zwei Dinge sind aus Sicht von Akamai entscheidend: Zum einen die rechtlichen Grundlagen. Wenn ein Partner Cloud-Services anbietet, sind rechtliche Fragen die ersten, die der Endkunde geklärt haben möchte.
Zweiter wesentlicher Punkt ist das Thema Service Level Agreements (SLAs): Unabhängig davon, ob Partner künftig Cloud-Services selbst nutzt oder Cloud-Services anbietet - der Kunde will genau wissen, welche Service Level Agreements der Partner ihm gewährleisten kann. Und in vielen Fällen - selbst bei den ganz großen Cloud-Service-Providern - sind diese SLAs heute extrem schwammig definiert.
Diese SLAs zu verfeinern und sie lückenlos zu gewährleisten, das ist ein ganz heißes Thema. Das Datacenter ist hochverfügbar, skalierbar, etc., das funktioniert alles, aber sobald ein Datenpaket über das Internet geschickt wird, sind Aspekte wie Sicherheit, Performance, Datensicherheit und Verfügbarkeit quasi unberechenbar. Partner, die ihre Cloud-Services auf den Cloud-Dienste Dritter aufbauen, müssen genau prüfen, welche SLAs dieser Provider in seinen Verträgen zusichert und welche SLAs der Partner seinem Kunden auf dieser Basis tatsächlich gewährleisten kann.

CP: Der Partner muss also einerseits seinem Kunden mehr Prozessberatung bieten und andererseits mit Blick auf das eigene Geschäftsmodell klären, welche Rolle er künftig in der Cloud übernehmen will. Inwiefern unterscheidet sich dieser Blick auf die Prozesse des Kunden im Zeichen der Cloud von der Beratung, die der Partner für seinen Kunden schon in der Vergangenheit geleistet hat?

Duvinage: Zunächst einmal entfällt beim Cloud-basierten ERP-Modell für den Partner im Wesentlichen der gesamte Installationsaufwand, der bislang geleistet werden musste - also die Klärung der technischen Fragen. Dieser Teil entfällt also auch für das Geschäftsmodell des Partners. Was die Prozessberatung anbelangt, so mussten sich Partner im ERP-Geschäft auch in der Vergangenheit schon sehr stark mit den Geschäftsprozessen des Endkunden auseinandersetzen und sind hier in der Regel bereits sehr gut aufgestellt. Wir sind aber überzeugt, dass in diesem Bereich noch sehr viel mehr Potenzial steckt, weil die Prozesse in den Unternehmen zunehmend komplexer werden. Insofern wird sich die Rolle des Partners definitiv verändern.