Elevator Pitch als generelle Gesprächseröffnung
Ein 30-Sekunden-Kurzvortrag bietet sich auch für den Beginn einer Besprechung an. Er lautet dann beispielsweise: "Das sind die Erwartungen, die Sie uns genannt haben: … Mit dieser Lösung werden wir Ihre Erwartungen erfüllen: … Dieses Ergebnis werden Sie mit unserer Lösung erzielen: …" Oder alternativ: "Das sind die Ziele, die Sie sich gesetzt haben: … Mit unserer Lösung werden Sie sie auf diese Art und Weise erreichen: … Das bekommen Sie zusätzlich: …"
Zusammenfassung
Ein Elevator Pitch …
ist unser "Aufzug", der uns auf die Ebene des angesprochenen Entscheidungsträgers bringt.
muss spontan Interesse wecken.
muss unser Gegenüber zu einem Gespräch über eine mögliche Lösung motivieren.
muss uns als möglichen Lieferanten einer interessanten Lösung qualifizieren.
dient der (Vor-)Qualifizierung eines Projekts bzw. dem Ausschluss eines Leads.
hilft uns, eine unbestimmte "Vielleicht"-Situation frühzeitig auszuschließen. (oe)
Herbert Heupke ist selbstständiger Vertriebsberater mit den Schwerpunkt Investitionsgüter und Unternehmenssoftware sowie Autor des Buches Wertorientiert verkaufen. Wie Sie den Entscheidungszyklus Ihres Kunden optimal steuern.
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