Betreuung der Partner
Deutschland besteht aus vier Vertriebsregionen, die jeweils einem CA Partner Account Manager (PAM) unterstellt ist. Hinzu kommen einige Techniker und Pre-Sales-Mitarbeiter, so dass das Channel-Team von Czerwinski aus insgesamt elf Personen besteht.
Zwölf Top-Partner im Bereich "Data Management" bilden das so genannte "Advisory Board", dass sich in regelmäßigen Abständen mit dem CA-Management trifft, um die aktuelle Lage im CA-Channel zu erörtern und gegebenenfalls das Partnerprogramm so zu ergänzen oder zu modifizieren, damit den Wünschen der mittelständischen Kunden nachgekommen wird. Für alle Partner veranstaltet CA ferner so genannte "technische" Stammtische. Dort informiert CA die Reseller über die neuesten Produkte und Vertriebsinitiativen aus dem eigenen Hause. Diese "Roadshow" macht an mehreren Orten in Deutschland Halt - und das zwei Mal im Jahr.
Für CA-Neukunden hat Czerwinski aber noch ein besonderes Angebot parat: Bis Ende März 2013 können Unternehmen, die Sicherungs- oder Disaster Recovery-Software eines Mitbewerbers mit "CA ARCserve" ersetzen, eine drei Jahre lang gültige Managed Capacity-Lizenz mit uneingeschränkter Nutzung für ihr Unternehmen erwerben - zum Fixpreis, selbst bei stetigem Wachstum der Speicheranforderungen. Am Ende des dritten Jahres können die Kunden die Lizenz für das Volumen an Daten erneuern, das zu diesem Zeitpunkt tatsächlich geschützt wird. Für Neukunden, die dieses Angebot nutzen, bietet CA Technologies einen Rabatt von 25 Prozent auf die derzeit gültige unverbindliche Preisempfehlung.
"Kunden wachsen die ständig höher werdenden Kosten und die Komplexität der Sicherung steigender Datenmengen, die mit geschäftskritischen Anwendungen und Dienstleistungen einhergehen, über den Kopf, besonders da ihre IT-Umgebung immer mehr virtualisiert ist", meint Czerwinski. "Unser Spezialangebot bietet Kunden eine bessere Gelegenheit, zu CA ARCserve zu wechseln und ihre Datenschutzanforderungen einfacher und effizienter zu erfüllen als je zuvor."
Andererseits steht Kunden, die ihren bisherigen Lieferanten drohen, auf ein Wettbewerbprodukt zu wechseln, oft das Recht zu, einen zusätzlichen Bonus bei Wartungsverlängerung zu ergattern. Denn diesen Kunden sind die bisherigen Lizenz- und Wartungskosten einfach zu hoch. Diesem ernstzunehmende Kundenproblem möchte nun CA Technologies mit dem Wechselangebot auf die "ARCserve"-Plattform begegnen. (rw)