Betreut werden all diese Partner von sechs Vertriebsmanagern, die auf die Regionen Nord, Nordost, Ost, Süd, Südwest und West aufgeteilt sind.
Weitere Vertriebspartner erwünscht
Doch um weiter zu wachsen, benötigt SBS Software mehr Partner. "Mit den derzeitigen können wir es nicht leisten", gibt Schnitzer unumwunden zu. Denn in der Tat sind seine Partner meist recht kleine Firmen, die größte von ihnen beschäftigt gerade mal 17 Mitarbeiter. So ist auch das Networking unter den SBS-Software-Partnern recht weit verbreitet. Entweder zieht einer die Generalunternehmerschaft an sich, oder mehrere Partner arbeiten gleichberechtigt beim Kunden. "Da gibt es keine Konkurrenz", betont der Prokurist. Und auch die Treue zum Hersteller ist einzigartig. Schnitzer musste sich erst von drei Partnern trennen. Und ein schriftlicher Vertrag existiert genauso wenig wie eine feste Umsatzvorgabe.
Und noch etwas ist anders bei SBS Software: Hier haben Bestandskunden Vorrang vor Neugeschäft. Denn 63 Prozent der Kunden sind es schon seit sechs Jahren und länger. Da macht natürlich die Wartung einen Großteil des Geschäfts aus. Und 65 Prozent seiner Umsätze erzielt SBS Software im OEM-Business.
Dafür ist das Kundenspektrum der Badener äußerst breit. Ein Drittel der Linzenzerlöse stammen von so genannten BMW-Kunden (Bäcker, Metzger, Wirte), ein weiteres Drittel erbringen Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern, also der typische Mittelstand. Lag der Beitrag des größten SBS-Software-Kunden 2000 noch bei 19 Prozent der Lizenzerlöse, so sank er auf 9,6 Prozent in diesem Jahr. (rw)