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Wie Huawei Mittelstandskunden gewinnen möchte

Datum:19.09.2011
Autor(en):Ronald Wiltscheck

Das Portofolio von Huawei¹ ist umfangreich: Switches, Router, Videoüberwachung, Storage, Server, Cloud-Computing-Infrastruktur, PBX, Tk-Anlagen, Smartphones und Tablets. Doch in Deutschland war der chinesische Hardware-Hersteller bisher hauptsächlich als Lieferant von Netzwerk-Equipment für die Carier Vodafone² und O2 in Erscheinung getreten. Nun möchte Huawei auch hier zu Lande Unternehmen mit Switches und Routern versorgen.

In China tut es der Hersteller³ bereits seit längerem, diese Aufgabe obliegt der Entrprise Business Group bei Huawei. Dort beschäftigt der Anbieter⁴ mittlerweile 10.000 seiner insgesamt 115.000 Angestellten.
Huaweis Eintritt in den Enterprise-Markt soll in Deutschland mit Hilfe von Partnern geschehen. Vor allem mittelständische Kunden möchte der chinesische Herstelle über Reseller adressieren.

Mit Großkunden wie der Deutschen Bahn wird Huawei⁵ aber nach wie vor im direkten Kontakt bleiben („direct touch“), auch wenn bei diesen Kunden größere Systemhäuser wie T-Systems oder Computacenter zum Zuge kommen. Diesen „high touch“-Kunden stehen wiederum SMB-Firmen gegenüber, die Huawei ausschließlich über Fachhandelspartner beliefern möchte. Diese Reseller sollen – im Gegensatz zu den „high touch“-Systemhäusern – nur über die Distribution bedient werden. Laut ChannelPartner-Informationen steht Huawei⁶ derzeit mit mehreren deutschen VADs in Verhandlungen. Die Unterzeichnung der Distributionsverträge soll noch diese Woche erfolgen.

Für William Xu, Chef der Huawei Enterprise Group, ist Deutschland der wichtigste Markt außerhalb Chinas. Hier setzt Executive Vice President große Stücke auf lokale Präsenz. Ein eigenes Forschungszentrum in München, eine stetig wachsende Mannschaft in Düsseldorf und in Eschborn, sowie natürlich lokal agierende Partner sollen dem Hersteller helfen, bei deutschen Unternehmen Fuß zu fassen. Gleichzeitig ist für Xu Deutschland der schwierigste Markt überhaupt: „Die Anforderungen an die Technologie, Qualität und Zuverlässigkeit sind da schon sehr groß.“

Bis 2015 hat sich der Xu hat sich ehrgeizige Ziele gesetzt: 2015 möchte der Manager 15 bis 20 Milliarden Dollar mit Enterprise-Kunden weltweit erzielen. Zusammen mit schon derzeit beträchtlichem Geschäft über Carrier sollen es in fünf Jahren zehn bis 15 Milliarden Dollar sein, die Huawei allein in Europa erzielen möchte. Außerdem plant Xu, in vier Jahre zu den Top-3-IT-Netzwerk-Herstellern weltweit zu gehören. Derzeit sieht er noch Cisco, HP und Avaya vorne. Dann soll sich aber auch die Beschäftigtenzahl in der Enterprise Business Group auf 30.000 verdreifacht haben.

Doch punkten möchte Huaweis Enterprise Group nicht nur im Netzwerk-Segment. Auch Storage-Devices und Server sollen zunehmend an Unternehmen verkauft werden. Gleichzeitig möchte der Hersteller im Cloud-Computing-Markt international zu einer festen Größe werden. Selbst wolle man jedoch nicht als Cloud-Service-Provider auftreten, diese Aufgabe will Huawei Outsourcern wie T-Systems überlassen. Stattdessen werde man am Markt lediglich als Infrastruktur-Lieferant für IaaS-Partner (Infrastruktur as a Service) auftreten.

Hierbei setzt Huawei unter anderem auf IBM, mit Big Blue haben die Chinesen gerade eine enge Partnerschaft vereinbart. Im Security-Umfeld arbeitet Huawei exklusiv mit Symantec zusammen. Hier gibt es – wie bei Chinesen üblich – bereits ein Joint Venture, das alle Security⁷-Module für Huaweis Netzwerk-, Storage- und Infrastruktur liefert. (rw)

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