Partnerstrategie von Cisco

Wie die Digitalisierung für den Channel zur Goldgrube wird

Datum:28.06.2016
Autor(en):Thomas Hafen

"Die Welle reiten oder untergehen", das sind nach Ansicht von Jutta Gräfensteiner, seit August 2015¹ Director Channel and Partner Organization Germany bei Cisco², die Optionen für deutsche Unternehmen, aber auch für den Channel, wenn es um die digitale Transformation³ geht: "Ich bin davon überzeugt, dass Unternehmen nicht mehr erfolgreich sein werden, wenn sie die Digitalisierung außen vor lassen." Das erfordere viel Mut, neue Wege zu gehen, so Gräfensteiner weiter, auch für den Channel: "Unsere Partner müssen sich neu ausrichten und sich neue Kompetenzen aneignen."

"Unsere Partner müssen sich neu ausrichten und sich neue Kompetenzen aneignen." Jutta Gräfensteiner, Director Channel and Partner Organization Germany, Cisco
Foto: Cisco

Wer den Mut und die Flexibilität aufbringe, werde reich belohnt, verspricht die Channel-Chefin: "Wir glauben, Digitalisierung ist eine Riesenchance, eine wahre Goldgrube für Deutschland, aber auch für Cisco und unsere Partner." Deshalb habe auch Geschäftsführer Oliver Tuszik mit Unterstützung von CEO Chuck Robbins im März dieses Jahres die Initiative "Deutschland digital⁴" gestartet.

Damit möchte Cisco⁵ in den kommenden drei Jahren 500 Millionen Dollar in die Beschleunigung der Digitalisierung in Deutschland investieren will. Der Fokus liege dabei vor allem im Mittelstand sowie auf den Themen Sicherheit und Bildung. "Das Thema Digitalisierung⁶ kann nur erfolgreich sein, wenn entsprechendes Wissen da ist", sagt Gräfensteiner. Die größte Herausforderung für die Partner⁷ liege schon heute darin, entsprechende Fachkräfte zu finden.

Innovationsallianz mit 14 Partnern

Mit 14 Partnern, die vornehmlich Kunden aus dem Mittelstand adressieren, will Cisco laut Gräfensteiner eine "Innovation Alliance" schaffen, ein Ökosystem, das gemeinsam Lösungen für den Mittelstand entwickelt. "Wir haben bei der Auswahl der Partner darauf geachtet, dass möglichst wenig Konkurrenz zwischen den Partner herrscht."

Kerngedanke sei es, die Kompetenzen der einzelnen Partner optimal zu kombinieren, so die Channel-Chefin weiter. Entsprechend vielfältig seien die Teilnehmer, vom Softwarehaus über Provider und Reseller. Namen können sie noch keine nennen. "Wir sind aktuell in der Phase, wo die Partner sich final committen."

Die Teilnehmer an der Initiative sollen unter anderem eine Lösungsdatenbank sowie in bestimmten vertikalen Bereichen Communities mit Kunden aufbauen. Auch das Cisco-Innovationszentrum "openBerlin⁸" soll eine Rolle spielen. "Partner bringen ihr Kunden nach Berlin und zusammen mit Cisco⁹ werden wir dort zweitägige Innovation Workshops durchführen."

[Hinweis auf Bildergalerie: Digitalisierung: 8 Tipps für das Change Management und den Rollout] ^gal1

Digitalisierung à la Cisco

Ein weiterer Baustein der Digitalisierungsstrategie ist das von Gräfensteiner gegründete "Transformational Team", das aus fünf Mitarbeitern besteht. Diese kümmern sich um die Themen IoT¹⁰ / Digitalisierung¹¹, Cloud¹² und Data Center¹³, ergänzt um Beratungsleistungen durch einen Consultant. "Viele Kunden stehen noch ganz am Anfang der Digitalisierung, hier können Consultants den Kunden auf einer ganz anderen Ebene abholen, als dies der klassische Reseller bisher getan hat", sagt Gräfensteiner.

Cisco¹⁴ sieht sich dabei nicht als eine Art Generalunternehmer der Gewerke vergibt, so Gräfensteiner, sondern will Partner projektbezogen zusammenzubringen, um neue gesamtheitliche Lösungen zu entwickeln: "Die Partner müssen lernen, gemeinsam erfolgreich zu sein." (rw)

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