Die CP-Querschläger - Kolumne

Was von der Channel-Exzellenz noch bleibt

Datum:27.02.2020

Die Händler haben erneut ihre liebsten Lieferanten gewählt.
Foto: Tschepe/IDG

Die Händler haben erneut ihre liebsten Lieferanten gewählt. Dabei ist es weniger die Rangfolge, die erstaunt, sondern die Veränderungen, die Distributoren und Hersteller vollzogen haben.

Aus den Partnern des Fachhandels werden Giga-MSPs, die ihrer eigenen oder ehemaligen Klientel Konkurrenz machen. Broadliner begeben sich in die Produktabhängigkeit der Cloud-Anbieter und konkurrieren mit nahezu identischen Plattformen nicht länger nur um Fachhändler und Reseller. Ob der Wille zum Direktvertrieb eine Überlebensstrategie ist oder einfach zur Profitsteigerung dient, wird die Zukunft zeigen.

Lesetipp: Die Leistungsträger des Channels¹

Auch bei den Herstellern ist der Wille zur Fachhandels-Exzellenz nur noch sporadisch vorhanden. Neben dem Direktvertrieb über Kreditkarten-Abonnements - ausgerechnet bei Security-Herstellern wie Symantec und Co. - sowie eigenen Online-Shops, kommen immer weitere Methoden ins Spiel, wie etwa Hardware-as-a-Service, die den klassischen Channel umgehen. Nicht ungestraft, wie auch die Kategorie Software zeigt, wo Namen wie Adobe, SAP, Sage oder Lexware nicht einmal mehr erwähnt werden.

Dass es Microsoft hier auf das Treppchen geschafft hat, dürfte eher an der Anzahl der Nominierungen liegen, als an der Beliebtheit beim Fachhandel. Nach der "Zwangsvercloudung" durch Windows 10 und Office schaut der Handel einmal mehr in die Röhre. Die Hauptschnittstelle für den Geschäftserfolg, die Kundendaten, hat er bereits abgegeben.

Lesetipp: Die detaillierten Ergebnisse der Channel Excellence-Studie²

Zwar reden die Digitalisierer landauf landab von Chancen - doch Chancen zahlen weder Personal noch die Büromiete. Was bleibt also übrig, wenn der Rest der Fachhandelstreue, die Channel-Excellence, auch noch verschwindet?

In der digitalen Kraterlandschaft des IT-Geschäfts, wo EDV-Cracks und Büroausstatter zu PC-Aufstellern und Abo-Verkäufern verkümmern, ist kein Platz mehr für Vertrieb und Handel. Die Großen wollen Profit und Kontrolle über jeden einzelnen Kunden im Markt, da ist die Anonymität des Handels hinderlich. Der klassische Channel stirbt also nicht - er wird ermordet!

Lesetipp: Die besten Distributoren und Hersteller des Channels³

Mein Fazit: Es freut mich, dass fachhandelsorientierte Unternehmen wie Wortmann oder Komsa zu den Exzellenzen im Channel gehören. Leider werden es immer weniger.

Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor "Querschläger⁴" ist ein Fachhändler aus Rheinland-Pfalz. Alle Kommentare des CP-"Querschlägers" finden Sie im "Querschläger"-Archiv⁵.

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